如何开好科室会

如何开好科室会2020/3/292科室会的目的：科室会的目的只有一个促进销售为何进行科室会2020/3/2931、仅仅是一场产品介绍会而已2、乏味的讲课，让小护士和实习生去就行3、又有人送小礼品了4、“免费的午餐”………………为何进行科室会客户对于科室会的看法2020/3/294为何进行科室会我们对科室会应有的态度：1、我们是去做销售的，不是去走过场的2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会3、我的科室会区别于竞争对手的科室会4、什么样的心态决定了什么样的科室会2020/3/295为何进行科室会一个关于科室会的重要理念：——科室会不是产品介绍会，是能给客户提供治疗帮助的小型论坛！科室会相关内容1、科室会的特点2、科室会准备阶段3、科室会实施阶段4、科室会跟进阶段对比形式面对面拜访科室会形式拼刺刀手榴弹效果亲切细致专业化费用小稍大组织日常各科时间随时,计划事先安排范围一对一一对多手榴弹响倒一片科室会的优点1、一次向多位客户说明产品，效率高2、与会者注意力更集中3、借用沟通科室会内容的机会对关键人物系统洗脑4、产品介绍时干扰相对少，能充分发挥5、运用辅助工具，更生动，客户印想更深6、利用从众心理促成整体承诺科室会相关内容1、科室会的特点2、科室会准备阶段3、科室会实施阶段4、科室会跟进阶段科室会准备阶段1、确定科会的目的。2、会议内容的确定。3、费用及使用形式4、设备的准备5、checklist(检查清单）2020/3/2911SMART分析Specific目标一定要确定Measurable目标的可度量性Attainable目标的可实现性Result-based结果导向型的Time-based目标有时效性的为每一个科室会设立目标三个重要问题确定科会的目的2020/3/2912WHY——为什么我要做这个演讲？WHO——我的听众是谁？WHAT——演讲的主题是什么？为每一个科室会设立目标三个重要问题确定科会的目的搜集信息信息新科室开发老科室占有率？竞品？困惑？科室？病例？政策？确定科室会推广目的竞品？信息搜集途径访谈-客户-同事、主管、经理-同学、朋友互联网明确目的目的新科室开发老科室维护占有率竞品新进展介绍产品熟悉客户寻找突破促量开始使用科室会准备阶段1、确定科会的目的。2、会议内容的确定。3、费用及使用形式4、设备的准备5、checklist(检查清单）会议内容的确定据目标科室的需要确定会议内容。--初进入科室基础信息和主要操作手法为主---成熟科室回顾核心信息和拓宽适用人群为主科室会准备阶段1、确定科会的目的。2、会议内容的确定。3、费用及会议形式4、设备的准备5、checklist(检查清单）科室会准备1、确定会议目标人群，预计参会人数2、计算活动所需的费用-礼品费用或用餐费用3、确定会议主持人或演讲者4、确定会议时间，地点及日程5、与护士长或关键人员沟通具体会议细节,并达成这些问题共识6、发出邀请并确认到会者会前沟通要点1、与护士长或科秘沟通并确定会议时间、地点、参会人员、会议形式，尊重护士长、科主任权威，切忌绕过。2、不要忽略征询科室其他重要成员的意见。3、事先了解护士长的学术观点，尽量先就能达成共识的内容与之沟通。4、表达长期合作的诚意与愿望。科室会准备阶段1、确定科会的目的。2、会议内容的确定。3、费用及会议形式4、设备的准备5、checklist(检查清单）1、实地勘察会场2、提前一周制作好将用到的幻灯片3、提前一小时到达会场，检查各种设备，预防意外情况出现科室会准备阶段1、确定科会的目的。2、会议内容的确定。3、费用及会议形式4、设备的准备5、checklist(检查清单）科室会项目清单-投影仪-笔记本电脑-激光笔-U盘-插线板-电池-产品学术资料-公司形象资料-礼品-名片-签到表-签到笔科室会相关内容1、科室会的特点2、科室会准备阶段3、科室会实施阶段4、科室会跟进阶段实施阶段科室会当天的准备-着装-心理-物品着装整洁、大方、得体-服装选择的注意事项-化妆的注意事项-配饰——少而精质地款式搭配淡妆香水场合心理对讲授内容的充分准备预演（假设问题）对自己进行积极心理暗示会场及设备1、会场不规则会议室讲者所处位置为面对进口，目光可及于四周，可掌握室内所有动态为准。座位安排：视觉工具可让所有与会者看清桌子（放置投影设备，讲义资料等）2、演示设备：-投影仪、笔记本电脑、激光笔、电源插座演讲1、演讲基本要求2、开场白3、幻灯片陈述4、问与答5、讨论2020/3/2931演演讲讲演讲是什么2020/3/293255%38%7%55%身体语言38%语音语调7%语言文字数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查我们靠什么沟通---演讲2020/3/2933眼神——主动手势——开放式移动——跟随内容站姿——挺拔表情——热情，微笑肢体语言会诚实地表达你的内心世界怎么演2020/3/2934语调语速音量停顿提拉收放抑扬顿挫怎么讲2020/3/2935像灯塔一样聚光，扫描，与每一位听众进行目光接触给VIP更多的目光接触3-5s，不要像电风扇元芳，你怎么看？2020/3/2936结尾点题感性强化呼吁行动主干制造亮点元素开场第一句就引起听众的注意演讲的三个核心步骤开场白1、自我介绍2、对出席者表示感谢。3、会议主题4、会议议程或时间5、陈述利益开场白示例各位老师，大家好！我是XXXX的XXXX。感谢各位老师给我时间介绍我们的公司和产品。今天与各位老师分析一个我们公司的专利产品XXXX,一共需要占用大家15分钟,希望我的分享能给各位老师的工作和患者带来帮助。（进入幻灯片介绍）幻灯片准备注意事项幻灯的学术性-模版朴素、大方，避免过多修饰-以图表为主，避免过多文字-以原文图表再现为主，体现真实性-选择的案例具有代表性和权威性幻灯的针对性-案例的针对性进入主题1、以简短的故事开头，引起听众注意2、故事的设置要求与演讲内容相关联主体内容陈述流畅地陈述主题及观点不同主题之间进行FAB利益陈规述和过渡FAB利益总结（feature）特性：产品和服务所包含的任何事实（advantage）优势：产品性质的功能的相比其他产品的优势（benefit）利益：客户从产品中获得的各种好处FAB示例幻灯片的过渡按顺序过渡XX的第一个特点是…第二个特点是…总结性过渡以上我向各位老师介绍了…接下来我向各位老师介绍…确认后继续关于…的问题,请问大家还有没有疑问,如果没有的话,我们继续进行下面的介绍.2020/3/2945互动环节有奖问答投票表决游戏故事，发动听者的感性认识利益提示这之所以对您很重要，是因为……这对您意味着……我为什么要告诉您这个？是因为……亮点答问的程序与步骤1、首先对提问者表示感谢.2、其次复述并确认对方的问题。3、再尝试作答并确认是否接受。4、转向下一个主题或问题。5、如果回答不了可以坦言自己暂时回答不了，并承诺向公司医学部或市场部咨询，然后再给予反馈。实施阶段现场受众协同者主讲灌输互动实施阶段：收集信息-积极提问的人？？-现场气氛判断科室关系善意——突破口恶意——保持缄默中性——突破口，潜力用户活跃——团结，搞定核心人物沉闷——斗争，各个击破沉闷——专制，搞定核心人物激光笔的使用1、激光笔用于引导听众的注意力2、不要在屏幕上随意晃动光点，否则听者将无所适从。3、防止将激光笔指向人。样品的使用优点：样品使用可以使产品介绍更加直观讨论1、事先准备一个能引起参会者感兴趣的主题。2、在科室中找一个关系好的客户作为托提出你想要回答的问题。3、回答问题的过程中询问其他人的意见以引导讨论。4、为鼓励客户参与到讨论中来，可适当准备一些小礼品。礼品的发放1、在所有环节结束时发放礼品。2、在讨论中发放用于鼓励客户参与的礼品。科室会相关内容1、科室会的特点2、科室会准备阶段3、科室会实施阶段4、科室会跟进阶段跟进的必要性及展示工具讲解方式内容回忆率3小时后3天后A单独使用口头讲解B单独使用视觉工具C视听教材并用70%72%85%10%20%65%提示:1、尽可能生动的展示工具。2、一周内确保跟进拜访。3、信息必须集中，一次只传递一个核心信息。2020/3/29551、调查表2、征询反馈3、自我评估评估科室会2020/3/2956聆听讲者讲的一切、满意会议的安排理解讲者的意思记住相关内容愿意应用于工作中应用、主动增加用量增量成功科室会的标准2020/3/29571、第二天即进行回访2、形成书面3、要求使用延伸科室会效应搜集信息推广思路信息分析、加工推广目的NY科室会科室会计划、资料准备科室会现场后续跟进结果学术沙龙活动学术沙龙