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钟荣京（RTD）什么是科室会？•科室会是在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。•科室会兼有速效（快速传递药品信息）、高效（同时将信息传递给所有与会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药途径）的特点。科室会推广的益处•科室会是专业推广最重要的形式之一•在科室范围内推广产品，一对多销售，事半功倍•树立产品及销售人员的专业形象•全景展示产品知识及公司情况适合科室会推广的产品和科室•国内外刚上市的新药•医生陌生领域的产品•治疗领域内有争议的产品•需拓展使用方法及适应症的产品适合科室会推广的产品适合科室会推广的科室•目标科室•科室内部比较团结•主动要求，比较学术的科室•与科室主任、副主任、住院总关系良好的科室适合科室会推广的产品和科室科室会的组织流程1、科室处方潜力分析2、科室人员架构分析3、科室学术方向分析4、关键客户沟通：时间预约、地点、形式、与会人员、内容（客户所关心的）、正向支持5、内容准备：针对性的幻灯片组织、预计可能遇到的问题及答案6、DA及着装：设备、DA、文献、礼品、其他形式为何进行RTD推广？1完善的RTD准备2有效实施RTD3RTD的评估与跟进4完美RTD的诞生5完美的科室学术会议（RTD）为何进行RTD推广？•明确RTD目的：（理清思路）RTD的目的只有一个促进销售！为何进行RTD推广？•客户对RTD的普遍认识：（换位思考）1、仅仅是一场产品介绍会而已2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行3、又有人送小礼品了4、“免费的午餐”………………为何进行RTD推广？我们对RTD应有的态度：（端正目标、调动积极性）1、我们是去做销售的，不是去走过场的2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会3、我的RTD区别于竞争对手的RTD4、什么样的心态决定了什么样的RTD为何进行RTD推广？•一个关于RTD的重要理念：（明确准则）——RTD不是产品介绍会，而是能给客户提供治疗帮助的小型论坛！为何进行RTD推广？1完善的RTD准备2有效实施RTD3RTD的评估与跟进4完美RTD的诞生5完美的科室学术会议（RTD）完善的RTD准备•为每一个RTD设立目标•三个重要问题•会前的有效沟通决定了客户的重视程度•确立RTD议程•进行组内试讲SMART分析Specific目标一定要确定Measurable目标的可度量性Attainable目标的可实现性Result-based结果导向型的Time-based目标有时效性的完善的RTD准备•为每一个RTD设立目标•三个重要问题•会前的有效沟通决定了客户的重视程度•确立RTD议程•进行组内试讲WHY——为什么我要做这个演讲？WHO——我的听众是谁？WHAT——演讲的主题是什么？完善的RTD准备•为每一个RTD设立目标•三个重要问题•会前的有效沟通决定了客户的重视程度•确立RTD议程•进行组内试讲•不是产品介绍会，而是……•请科主任参加，并做发言•当面邀请每一个目标客户并确定出席•安排特定客户提问或发言完善的RTD准备•为每一个RTD设立目标•三个重要问题•会前的有效沟通决定了客户的重视程度•确立RTD议程•进行组内试讲•收集信息，建立反馈•周会代表三分钟抽签即兴演讲练习为何进行RTD推广？1完善的RTD准备2有效实施RTD3RTD的评估与跟进4完美RTD的诞生5完美的科室学术会议（RTD）结尾点题感性强化呼吁行动主干制造亮点元素开场第一句就引起听众的注意演讲的三个核心步骤55%38%7%55%身体语言38%语音语调7%语言文字数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查我们靠什么沟通演演讲讲演讲中我们更应该注意什么？•眼神——主动•手势——开放式•移动——跟随内容•站姿——挺拔•表情——热情，微笑肢体语言会诚实地表达你的内心世界肢体语言视觉渠道（55%）肢体语言—手势摊开的手掌给人一种坦诚的感觉。手心向上=无恶意。手心向下=权威性。伸出的手指=立刻照做，不然试试看。肢体语言—站姿•永远记住要面对观众•不要挡住听众的视线•挺胸抬头•两脚间距过大语调语速音量停顿提拉收放抑扬顿挫怎样说？•像灯塔一样聚光，扫描，与每一位听众进行目光接触•给VIP更多的目光接触•3-5s，不要像电风扇目光3’20”怎么办？每3-7分钟，插入亮点元素超越忍耐周期•互动环节有奖问答投票表决游戏•故事，发动听者的感性认识•利益提示这之所以对您很重要，是因为……这对您意味着……我为什么要告诉您这个？是因为……亮点原色有效实施RTD一、克服恐惧、建立自信心1、热身、放松训练2、想象成功3、准备、准备、再准备!有效实施RTD二、开场1-3分钟决定了会议的成败1、介绍主题2、RTD主题对听众的重要性和利益3、吸引听众注意力、激发兴趣开场白形式及内容•问好•感谢•自我介绍•主题•原因•目的•时间•内容：5点•故事会•开门见山•幽默式•悬念式•闲聊式有效实施RTD三、不变的时间原则RTD演讲过程以20分钟为宜（专家讲课、提问及讨论部分除外）有效实施RTD四、只传达一个观点/优势/利益“少就是多”一个优点51.3%两个优点21.1%三个优点14.5%有效实施RTD五、注意重复的力量令你演讲成功的有效方法就是每几分钟就重复一遍主题有效实施RTD六、不要立即给客户订饭如果你想让你的客户分心和不以为然，那么给他们立即上饭吧有效实施RTD七、让客户产生互动的有效方法问最简单的问题有奖问答有效实施RTD八、演示文件制作要点1、清晰、简炼2、文字不宜过多3、加入视觉元素有效实施RTD九、巧用声音和肢体语言1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒2、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证有效实施RTD十、辅助工具的应用熟练使用电脑、投影仪、激光笔、转换器等等。有效实施RTD十一、加入创意元素如发挥音乐的力量！有效实施RTD十二、有力的结尾掷地有声重复主题要求承诺展望未来十三、问题解答与技巧原则：目标为导向（接受并处方）感谢接受区分说明导证确认感谢有效实施RTD为何进行RTD推广？1完善的RTD准备2有效实施RTD3RTD的评估与跟进4完美RTD的诞生5完美的科室学术会议（RTD）RTD的评估和跟进一、评估RTD1、调查表2、征询反馈3、自我评估RTD的评估和跟进二、成功RTD的标准聆听讲者讲的一切、满意会议的安排理解讲者的意思记住相关内容愿意应用于工作中应用、主动增加处方增量RTD的评估和跟进三、延伸RTD效应1、第二天即进行回访2、形成书面3、要求处方为何进行RTD推广？1完善的RTD准备2有效实施RTD3RTD的评估与跟进4完美RTD的诞生5完美的科室学术会议（RTD）