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商务谈判实务课程期末辅导本讲主要内容：•一、题型、题量及命题原则•二、各单元复习重点第一部分：题型、题量•考试题型和题量主要是：本课程试题类型有不定项选择题（20分）、简答题（40分）、案例题（40分）。答题时间为90分钟。第二部分：各单元重点第一单元商务谈判概论一、国际商务谈判的定义二、国际商务谈判的构成三、国际商务谈判的分类一、国际商务谈判的定义•国际商务谈判的定义有三个层次：国际、商务和谈判二、国际商务谈判的构成•国际商务谈判的构成因素主要有三要素：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。三、国际商务谈判的分类•1、谈判目标分类法•2、交易地位分类法•3、谈判项目所属部门分类法•4、谈判地点分类法第二单元商务谈判的基本程序•一、探询•二、准备•三、谈判•四、小结•五、再谈判•六、谈判的终结•七、重建谈判一、探询•探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。•探询工作要注意四个原则：•严谨性、回旋性、亲和性、策略性二、准备•谈判准备的“十二字”要求：•知己知彼、知头知尾、通过预审三、谈判•谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。•书面谈判一般分为五个步骤：确认、讨价、还价、讨价还价、妥协•面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释、报价条件的评论、讨价还价、讨价还价、妥协四、小结•1、目的：（1）清理作用；（2）导向作用•2、内容：（1）归纳异同点；（2）归纳分歧理由•3、方式：（1）口述（2）纸书（3）板书•4、时间•5、原则：五、再谈判•1、基础（1）进度基础（2）方向基础•2、目标（1）了解对手最后立场（2）调整己方最后立场•3、运作的形式•4、操作规则•（1）准确选用结构•（2）适度调整方案•（3）务必进退灵活六、谈判的终结•1、判定的准则：条件准则、时间准则、策略准则•2、终结的方式•（1）成交：包括完全成交和部分成交两种情况•（2）终止：包括有约期终止和无约期终止•（3）破裂：包括友好破裂和愤然破裂•3、终结的原则：彻底性、不二性、条法性七、重建谈判•1、起因•（1）签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种•（2）签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种•2、原则：连贯原则、简捷原则、中庸原则、对口原则第三单元商务谈判的组织•一、谈判的人事管理•二、一般谈判的主持规范•三、特殊谈判的主持规范一、谈判的人事管理•1、适用的人才•2、人员的分工：（1）本职的分工（2）岗位的配合•3、班子的构成•（1）实力原则：业务实力、社会地位、工作效率•（2）进度原则二、一般谈判的主持规范•1、主持人的职责：纽带作用、指挥作用、接口作用、选择妥协点•2、主持的依据目标、对象、时间、谈判环境、人员•3、主持的准备：对外联络、制度谈判方案•4、谈判的开场：包括第一场谈判与续会的开启•5、谈判的引导•6、主持人的总结•7、谈判的收尾三、特殊谈判的主持规范•1、定义和种类•2、主持规范•（1）秘密交易的谈判•（2）统一对外的联合谈判第四单元商务谈判的主体•一、行为准则•二、伦理观•三、谈判手的心理一、行为准则•1、礼仪：包括谈判手的服饰、举止和谈吐。•2、个性：谈判手应该有为谈判所需要的个性，即自在的个性。•3、做戏：讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性。二、伦理观•1、社会道德观和商务谈判道德观•2、法律与商务谈判伦理观•3、谈判伦理确立的过程•4、谈判伦理的本质三、谈判手的心理•1、感情•谈判中主要感情：喜怒忧惊悲惧•感情的表现形式：面部表达身体表达言语表达•判断自然的感情与虚伪的感情•感情对谈判的影响：向我发泄和影响对手•2、追求•可能的追求-----利用与防范----心理的阶段变化第五单商务谈判的思维•一、文化习俗和谈判思维•二、逻辑与谈判思维•1、逻辑思维•（1）辨证逻辑思维要素•（2）诡辩术及对策•2、思维艺术第六单元商务谈判的策略•一、定义和作用•二、策略的分类•三、策略的应用一、定义和作用•国际商务谈判的策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期和远期的目标，人为采取的一些行动和方法。•采取谈判策略的作用主要是：起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸二、策略的分类•1、攻心战；•2、蘑菇战；•3、影子战；•4、强攻战；•5、蚕食战；•6、擒将战；•7、运动战；•8、外围战；•9、决胜战三、策略的应用•1、选择的依据•（1）谈判对象；（2）谈判的内容；（3）谈判的阶段；（4）谈判的组织•2、策略的运作过程•（1）单一策略运作：启动、运行、结束•（2）多个策略运作：启动、运行、结束第七单元商务谈判用语•一、用语的分类•二、应用的条件一、用语的分类•1、外交用语•特征：重理性、圆滑性、缓冲性•2、商业法律用语•特征：通用性刻板性严谨性•3、文学用语•特征：优雅、诙谐、富有感染力•4、军事用语•特征：干脆坚定自信二、应用的条件•1、对象•2、话题：一般介绍；合同条文和价格；谈判分歧•3、目的：为了成交；为了比价；为了送客•4、时间第八单元合同文本的谈判•掌握合同正文涉及的内容：正文框架结构、框架条件及谈判组织原则；•掌握合同条款的性质的分类；•掌握附件的构成（包括种类和选择）；•掌握合同条款的谈判原则第九单元商务谈判的决策•掌握商务谈判的决策的内涵；•掌握商务谈判的决策层次；•了解商务谈判的决策方式；•掌握商务谈判战略决策与战术决策的程序；•理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限第十单元商务谈判信息•掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征；•了解商务谈判信息的分类；•重点掌握商务谈判信息的内容；•重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法；•了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题