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第15章国际采购15.1国际采购概述15.2国际采购谈判15.3商品的名称、品质、数量与包装15.4国际采购价格15.5运输与保险15.6检验、索赔、不可抗力与仲裁15.1国际采购概述15.1.1国际采购的背景及含义世界市场的形成是社会分工逐渐细化以及社会化大生产发展的必然结果，它打破了国与国之间的界限，使世界各国之间的经济联系日益密切。世界各国都积极主动地参与国际交流和国际合作，努力开拓国内国外两个市场，充分利用国内国外两种资源，以加速本国经济与世界经济的接轨，加入国际大流通。经济全球化的发展趋势，促使各国企业以及各国政府的采购工作向国际采购的方向发展。国际采购是指利用全球的资源，在全世界范围内去寻找供应商，寻找质量最好，价格合理的产品(货物与服务)。15.1.2国际采购的原由、优势及发展障碍1.国际采购的原由下一页返回15.1国际采购概述1）品质：国外产品的性能是国内生产的同类型产品所达不到的。2）成本：国际采购的商品可能因订购量大、工资低、生产力高、工厂好或货币兑换率的原因而便宜。3）时间：国外供应商有及时交货的可靠性。4）扩大供应基地：这是战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基础及保证供给，开发国际供应商是必需的。5）补充供应缺口：国内生产可能满足不了需求，其差额必需要用国外资源来补充。6）互惠贸易：以货易货、冲销或互惠贸易。2.国际采购的优势1）价格优势：对发达国家来说，国外供应商提供产品的总成下一页返回上一页15.1国际采购概述本要比国内低一些，主要因为：发展中国家劳动力成本低很多；由于汇率的影响，许多企业购买国外产品更为有利；国外供应商所提供的设备和工艺比国内厂家的效率更高；国际上有些原材料供应商将生产集中在某些商品上，从而实现经济学意义上的自然垄断，可以将出口商品定位在一个相对较低的价位上以大量出口。2）质量优势：在某些产品上，国外供应商的产品质量更稳定，比如，以色列的滴水灌溉设备相对更好一些。3）特色优势：某些原材料，特别是自然资源，国内没有储存，只能从国外大量进口。4）供应优势：受设备及生产能力所限，在一般情况下，国外的大型供应商交货速度要比国内快。下一页返回上一页15.1国际采购概述5）技术服务优势：由于国际化分工的不断发展，特定专业的专有技术在不断变化，领先的国家也不断交替。6）营销优势：为了能在其他国家出售本国产品，企业可能会答应向那些国家的供应商采购一定金额的货物。7）竞争优势：引进国外供应商带来的竞争，通常会给国内的供应商施加压力。3.国际采购发展的障碍1）语言沟通问题各国文化差异的存在，共同遵守的行为规则不同，特定人群的利益、习惯、价值观、交流方式和谈判风格不同，不同的文化、语言或专有名词都会造成沟通问题。2）货币问题下一页返回上一页15.1国际采购概述至少一方要使用外币进行计价、结算和支付。而整个交易会有一个期限，外币与本国货币的折合比率会在这个期限内发生变化，因此存在外汇风险。3）价格水平不同商品价格以商品的国际价值为依据，随着国际市场上商品供求关系的变化而变化，具有更大的价格风险。4）贸易手续复杂除了国内采购几乎所有的手续和程序外，国际采购还涉及进出口许可证的申请、货币兑换、保险、租船订舱、商品检验、通关、争议处理等复杂手续和相关事宜。5）运输成本问题国际采购意味着长距离的商品运输，必须考虑由此带来的时间成本和费用成本。下一页返回上一页15.1国际采购概述6）前置时间较长运输时程不确定，无法预估各种不同活动所需的时间，所以国际采购需要更多的沟通协调。15.1.3国际采购的发展趋势和特点1.为库存而采购到为订单而采购在商品短缺的状态下，为了保证生产，必然形成为库存而采购，但在市场经济条件下，大库存是企业的万恶之源，零库存或少库存成了企业的必然选择。制造订单的产生是在用户需求订单的驱动下产生的。2.对采购商品的管理到对供应商外部资源的管理由于供需双方建立起了一种长期的、互利的战略伙伴关系，因此供需双方可以及时把生产、质量、服务、交易期的下一页返回上一页15.1国际采购概述信息实现共享，使供方严格按要求提供产品与服务，并根据生产需求协调供应商的计划，以实现准时化采购。最终使供应商进入生产过程与销售过程，实现双赢。零缺陷供应商战略是目前跨国公司采购与供应链管理中的共同战略，是指追求尽量完美的供应商，这个供应商可以是生产商，也可以是分销商。在选择供应商时也要考核这个供应商所在地的环境，即我们常说的跨国采购的四个基本要素，3.传统采购到电子商务采购传统的采购模式的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上，特点是比较重视交易过程中供应商的价格比较，通过供应商的多头竞争，从中选择价格最低的作为合作者。传统的采购模式采购过程是典型的非信息对称博弈过程。下一页返回上一页15.1国际采购概述4.采购方式单元化到多元化传统的采购方式与渠道比较单一，但现在迅速向多元化方向发展，首先表现在全球化采购与本土化采购相结合。跨国公司生产活动的区域布局更加符合各个国家的区位比较优势，而其采购活动也表现为全球化的采购，即企业以全球市场为选择范围，寻找最合适的供货商，而不是局限于某一地区。其次表现在集中采购与分散采购相结合。采用集中采购还是分散采购，要看实际情况，不能一概而论，目前总的趋势是：采购职能倾向于更大程度的集中化；服务性企业采用集中采购比制造业企业要多；小企业采用集中采购的要比大企业多；随着公司大规模的跨国并购，更多的公司采用的是集中化分散采购的办法；组织结构扁平化必然导致企业控制权的下一页返回上一页15.1国际采购概述分散，所以本土化的市场采购权在一定程度上向下分散；对于相同的常规需求和服务采用集中采购的办法。第三是多供应商与单一供应商相结合。在一般情况下，跨国公司均采用多源供应即多供应商战略，在一个供应商那里的采购订单不会超过总需求量的25%，主要是为了防止风险，但也不是供应商越多越好。第四是制造商采购与分销商采购相结合。大型企业因为需求量大，往往采取从制造商直接采购，而一揽子供应合同或JIT采购(即准时采购模式)往往依赖实力很强的分销商对大量小额订单集中处理。最后一种方式是自营采购与外包采购相结合。5.普遍注重采购商品的社会责任环境下一页返回上一页15.1国际采购概述协议要求中国所有纺织、成衣、玩具、鞋类等产品的企业必须事先经过SA8000标准的认证(即社会责任国际标准认证)，否则就要联合抵制进口。SA8000社会责任据统计，全球超过200家跨国公司已经制定并推行公司社会责任守则，要求供应商和合约工广遵守劳工标准，安排公司职员或委托独立审核机构对其合约工厂定期进行现场评估，即我们常说的工厂认证或验厂。美国、法国、意大利等传统中国轻工业国产品进口的贸易组织正在讨论一项标准认证是全球第一个关于企业道德规范的国际标准，也是继绿色壁垒之后发达国家设置的又一个新的非关税贸易壁垒。其宗旨是明确生产商和供应商所提供的产品符合社会责任标准的要求，同时提高发展中国家产品的生产成本，扭转发达国家由于劳动力价格较高导致部分产品缺乏竞争力的不利局面。返回上一页15.2国际采购谈判15.2.1国际采购谈判的含义国际采购谈判是指企业在采购时与外国供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品；或者在采购过程中，由于业务操作失误发生了货物的货损、货差、货物质量数量问题在赔偿问题上产生争议，都需要双方通过谈判来解决，这就是采购谈判。15.2.2国际采购谈判的特点1.以取得经济利益为目的国际采购谈判在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济利益。虽然在谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因下一页返回15.2国际采购谈判素，而各种非经济利益的因素也会影响到最终结果，但终极目标仍是经济利益。2.以价格谈判为核心国际采购谈判涉及因素众多，谈判者需求和利益表现在诸多方面，但价格一定是谈判的核心内容。这是因为价格最直接地反映了谈判双方的利益。3.注重合同条款的严密性、准确性国际采购谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同实质上反映了各方的权利和义务。4.国际采购谈判会受到两国或地区政府的干预和影响谈判双方之间的商务关系是两国或地区经济关系的一部分，并且常常涉及双方的政治关系和外交关系。下一页返回上一页15.2国际采购谈判5.以国际经济法、国际商法等为准则国际采购谈判是跨国界的商务谈判，一国的法规有其局限性。6.谈判更为复杂，难度更大由于谈判各方社会文化背景和政治体制的不同，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。15.2.3国际采购谈判的内容1.商品的品质商品品质是谈判双方磋商的主要交易条件，它是决定商品的使用效能和市场价格的重要因素，因而是双方谈判的基础。2.商品的价格条件下一页返回上一页15.2国际采购谈判商品的价格是双方谈判的核心，而在国际货物买卖中，商品的价格确定较为复杂，谈判双方要逐一明确，除了通常涉及的成本、费用和利润外，还涉及佣金和折扣的运用，涉及计价货币和贸易术语的选择。3.商品的数量条件在磋商商品的数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。4.商品的包装条件在国际货物买卖中，大部分货物都需要包装，谈判双方应就包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。5.交货条件商品的交货条件是指谈判双方就商品的装运时间、装卸地点下一页返回上一页15.2国际采购谈判和运输方式以及买卖双方的有关交接和运输中的责任达成协议。6.货款的支付条件支付条件是国际货物买卖的主要交易条件，货款支付主要涉及的支付工具、付款时间、付款地点及支付方式等问题，买卖双方必须对此取得一致意见。7.货物保险条件货物保险条件的确定需要买卖双方明确由谁向保险公司投保，投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款办理保险等。8.商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁条件检验、索赔、不可抗力和仲裁条件有利于买卖双方预防和解下一页返回上一页15.2国际采购谈判决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，这是国际采购谈判中必然要商议的交易条件。15.2.4国际采购谈判的程序国际采购谈判是国际货物买卖过程中不可缺少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序。它由一系列谈判环节组成，一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。1.询盘(Inquiry)询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。由于它多用来询问价格，又称为询价。下一页返回上一页15.2国际采购谈判2.发盘(Offer)1）定义发盘，又称报盘、报价，在法律上称为要约。发盘是买卖双方中的一方向另一方提出购买或出售某种货物的各项交易条件，并且愿意按这些条件与其达成交易，签订合同的一种肯定的表示。2）构成发盘的条件（1）向一个或一个以上的特定的受盘人提出。（2）表明订约意旨。作为一个发盘，发盘人首先必须明确表明他所提出的建议一旦被接受，交易即告达成，合同即告成立，不得反悔或撤销。一项发盘必须明示或默示地表明当受盘人作出接受时发盘人承受约束的意旨，即承担按发盘条件与受盘人订立合同的责任。下一页返回上一页15.2国际采购谈判（3）内容必须十分确定。包括标明货物的名称、明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法、明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。（4）注明有效期。必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。所谓承受约束，即承担按发盘的条件与受盘人订立合同的责任。表现为：第一，使用表示发盘的术语①规定接受的最后日期②规定一段接受的期限③不作明确的规定或仅规定答复传递的方式3）发盘的生效根据《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第15条规定，发盘送达受盘人时生效。这关系到受盘人能否表示接受以及发盘人何时可以撤回发盘或修改其内