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-0-|AAA市场化运营策略方案-1-前言博通|AAA作为广元第一地下商业街，在销售初期，已取得良好业绩。但商业项目成功并非仅仅只依靠销售得以印证，销售—招商—运营均为项目成功关键要素；项目最终是否成功需要靠后期运营得以体现。项目作为地下商业，对于广元市而言，尚属一个完全新兴的事物，客户存在较大的抵抗心理，如何打破商家、消费者的心理斥诟，是本案需要重点解决的问题。如何解决？通过后期运营一步步调整，打动客户。运营分为两大体系，运营与管理。只有通过运营层面的细节调整以及管理层面的规范操作才能一步步保证调整稳步进行。所以，实现项目成功的操作，从运营+管理出发。-2-Part.1项目经营管理目的及难点Part.2项目运营管理思路Part.3项目运营管理策略Part.4运营管理风险及应对策略Part.5项目基础管理措施Part.6运营成本构成与估算目录-3-Part.1项目经营管理目的及难点项目经营管理目的项目经营难点从社会层面出发“五方满意的项目运营目的”I.——租金收益——文化价值Ⅱ.Ⅲ.——投资回报开发商满意政府满意投资者满意•代表城市地下的名片•体现城市文化的舞台•提升城市商业业态水平和功能•获得预期投资收益•企业形象得到提升•后续商业项目开发积累口碑•有稳定的投资回报•有持续增长的投资收益•有竞争力的租赁市场Ⅳ.——经营效果经营商满意•降低经营风险•良好的经营价值和利润空间，可持续性的整体业态AAA成功的核心理念：收益最大化、满足投资回报、实现经营效果、符合市场需求，同时创造文化Ⅳ.——符合需求消费者满意•满足消费、休闲和以及过街体验的需求-4-一、带给各方的运营目的Part.1项目经营管理目的及难点社会共赢目的。-5-a）项目现阶段主要为投资型客户，如何抓住商家进行运营？b）一般客户对地下商业接受度不高，认为品质不强，如何改变观念？c）各商家实力不同造成项目各区间客户认知度不一，如何带动各区间人气？d）现阶段招商业态是否能够成功运营？如果运营失败如何调整？e）联营商家无法提供租金，散户商家实力不强，如遇退场，如何把控？广元∣地下氛围∣初起对于南充客户而言，地下商业是完全陌生的业态，市场接受度未知。项目运营主要难点以稳健经营为目的，在经营中调整，解决这些问题。Part.1项目经营管理目的及难点f）项目如何造活？开街时期人气应较高，但如何保障人气？g）怎样去通过组织活动带动人气？在经营中商家如何调整？-6-Part.2项目运营管理思路本司商业运营管理基础（前提）管理体系及核心运营思路分阶段运营目标及工作内容-7-本案运营管理的关系主体包括联动开发公司、项目业主、项目商家和消费者，以及公共关系所涉及的政府部门、行业协会、社会团体等。本项目的运营管理就是基于项目资源、商家资源和社会资源，进行优化整合，创造利润价值和社会效益的过程。开发公司业主经营管理公司租赁商家自持物业委托经营关系租赁关系销售关系租赁关系自营商家物业管理服务关系被3-5年返租经营关系所取代物业管理服务关系消费者营销关系Part.2项目运营管理思路运营管理思路前提-8-市场研究职能招商职能助商稳商职能运营管理职能四大核心职能1.项目业主的商铺转让、经营者的转租等；2.项目开业后的补位招商；3.商家的储备工作；4.对入驻商家进行评估工作；1.项目商家经营情况审核；2.区域市场、竞争对手的调查分析；3.商业应对策略的制订；4.项目对外关系的协调和维护；5.项目营销推广和商业活动的策划组织和执行；1.协助商家寻找、开发、稳定终端客户，引导和培育项目所处区域的市场，促进区域商业快速繁荣；2.提供专业培训和知识讲座，提高商家的市场竞争力，保持营业收入稳定提升；3.项目区域内市场细分和空白的捕捉，辅助和引导商家调整经营业态；4.通过加盟项目推介、区域外项目考察等多种形式，为具备实力的业主或经营者“嫁接”和导入新的商业理念和模式；本案经营管理的核心职能在于通过市场研究、招商、助商稳商、运营管理职能，顺应市场的变化制定策略、引入优质商家，扶助潜力商家，通过完善的管理机制，为商家营造良好的经营环境，通过营销推广活动，激活市场，经营旺场，实现商家、业主、开发商、管理公司、消费者多方共赢。1.完善基础物业管理，创造和维持良好的经营消费环境，保持项目良性发展；2.商家经营行为管理，建立投诉反馈机制，杜绝假货、强买强卖等现象，提倡诚信经营，保障项目的市场形象；3.通过营销宣传活动，扩大项目影响了和认知度，吸引市场消费。Part.2项目运营管理思路运营管理思路前提本案运营管理四大核心职能。-9-后期：资产保值增值前期：支撑开发中期：招商保障后期：经营旺场前期：支持销售运营管理六大核心目的后期：盈利增收通过积累管理经验，完善管理模式，不断提升管理水平，为本项目开发提供支持和服务；通过专业运营管理，提振信心，实现项目成功销售，同时规避返租模式的市场风险；组织与配合项目主力店招商、前期全面招商和后期置换与补位招商工作，保障项目持续运营，保障业主租金和运营管理公司收益；盘活项目与社会资源，通过各类营销宣传形式实行项目经营旺场，是保障商业、业主、运营管理公司收益的基础；通过项目商业运营和优质管理，实现项目租金价值的持续提升和项目运营管理版块盈利增收；打造项目品质，树立项目区域知名度，促进项目资产升值溢价，保障业主投资收益；项目经营的功能性目的。Part.2项目运营管理思路运营管理思路前提-10-九大运营业务体系◎营销推广体系◎物业服务体系◎业态规划体系◎资产掌控体系◎经营服务体系◎资源整合体系◎衍生产品体系◎品牌管理体系◎招商置换体系支撑开发、支持销售、招商保障经营旺场、资产增值、盈利增收结合蓝光嘉宝商业公司项目实际运营管理经验，针对发现中心街的实际情况，我们将项目的运营管理从基础物业管理到招商经营，从资源整合到经营旺场，划分为九大体系，不同业务体系间的相互联系和落地执行，从而支撑实现项目六大核心目的。六大运行管理的核心目的业务体系支撑目标实现Part.2项目运营管理思路运营管理思路前提-11-九大运营业务体系◎资产掌控体系以返租、联营、托管等方式掌控资产，突破多业权难题，保障项目根据规划进行总体调整和运营。◎物业服务体系获取运营基础平台，保障正常的经营秩序，维护良好的客户关系。为经营提供有效的支撑。◎业态规划体系对项目商业运营进行分析诊断，重新进行业态定位调整修正，对项目商业进行二次规划，进行氛围导识、广告位、动线场地、租户配比等动态调整，持续提升项目商业品质。◎营销推广体系系统、持续开展营销推广，确保项目持续旺场经营和品牌影响力提升。◎经营服务系统深入商家经营活动，助力成长型商家发展壮大，增强与商家之间的合作，为商家提供经营性服务，提升商家忠诚度和经营能力。◎品牌管理体系打造项目品牌，持续提升市场影响力，保障商业项目的持续经营，支撑企业品牌的提升。◎衍生产品体系在各类后期运营业务体系中，探索新的盈利模式和利润增长点，创新挖掘满足各方利益而衍伸相关业务产品，如房屋经纪等。◎资源整合体系以丰富的各方资源，深度挖掘资源价值，有效掌控，支撑各项业务工作的开展。◎招商置换体系根据发展需要，业态调整需要，持续招商置换，提升商源品质，确保品牌立市。Part.2项目运营管理思路运营管理思路前提九大运营业务体系明细。-12-统一招商管理统一营销推广统一物业管理统一服务管理统一商业规划统一运营管理模式统一进行发现中心街建筑内外空间、环境管理及设备设施的维护保养，营造舒适的购物休闲环境统一策划发现中心街全年的系列营销策划活动，营造气氛吸引客流，举办大量的有文化内涵并特聚人气的活动，使本案商业成为传播文化资讯的平台前期通过销售环节捆绑合同或协议，后期通过政府税费调控等形式，基本实现发现中心街统一招商管理，包括统一业态控制、统一品牌及商家审核、统一租约等管理内容。为商户提供专业的服务咨询；统一设立总服务台，提供客户服务提升项目服务水平；代行部分工商行政职能，对商户经营行为、商品和服务质量进行必要监督，保持良好经营秩序，并以此提升项目认知度。统一发现中心街的业态规划和商品布局，并在后期运营中统一进行业态调整，统一公共资源规划、经营和管理。运营管理思路前提本案经营管理以统一为前提。Part.2项目运营管理思路-13-工程维护秩序维护环境维护客户服务商户服务一站式服务中心项目一站式服务中心作为项目物业管理的核心，担负商家服务、客户咨询投诉、日常维护和突发事件处理的信息中转站和调度中心，信息的集中化管理，能够将需求有效分类传达，同时跟踪事件处理进度和结果，提升项目的管理效能；一站式服务中心也是项目服务形象、管理形象的窗口，有利树立良好的运营管理形象。Part.2项目运营管理思路运营管理思路前提物业管理模式。-14-a）项目现阶段主要为投资型客户，如何抓住商家进行运营？b）一般客户对地下商业接受度不高，认为品质不强，如何改变观念？c）各商家实力不同造成项目各区间客户认知度不一，如何带动各区间人气？d）现阶段招商业态是否能够成功运营？如果运营失败如何调整？e）联营商家无法提供租金，散户商家实力不强，如遇退场，如何把控？项目运营主要难点f）项目如何造活？开街时期人气应较高，但如何保障人气？g）怎样去通过组织活动带动人气？在经营中商家如何调整？Part.2项目运营管理思路项目运营管理思路◎基础管理以高品质物业经营为保障。◎营销推广造活、包装、推广等等。◎整体运营稳商、置换等。防止假开摊，防止死铺。在项目经营中主要可预见及未预见难点，本司将通过基础管理、营销推广、整体运营三大体系进行突破解决，带活商业。运营管理总体系。-15-运营管理思路前期招商项目开街策划：包装、推广招商置换、稳商公共资源利用基础管理管理介入经营管理三路齐驱实现成功运营运营准备阶段项目培育阶段运营成熟阶段项目核心运营思路：推广、经营、管理并驾齐驱，通过推广、经营及成熟的物业管理，成功运营项目。资产运营管理经营有条不紊租金收入稳健项目形象品质Part.2项目运营管理思路，经营造活商源储备等推广项目经营项目管理-16-项目培育阶段项目成熟阶段项目稳定阶段项目运营管理分为前期介入阶段、项目培育阶段、项目成熟阶段和项目稳定阶段。在这一过程中，顺应市场的变化与发展，项目的定位、招商、运营和管理策略都会做出相应的调整，也会再次经历培育、成熟到稳定的过程。就项目以及基于南充市场的现状，我们将项目的运营管理实施阶段划分如下：前期介入阶段开业前至开业项目奠基至项目开业，经营部门主要配合前期销售、招商开业至项目开摊率稳定、商家经营稳定、消费客群稳定。商家经营业绩逐渐上升、经营面积逐渐扩大，项目开摊率达到在90%以上，项目在区域具备一定的知名度。商家结构不断优化，产品品质和项目品质不断提升，项目开摊率保持在95%以上，项目在区域市场的市场影响力不断扩大。开业——开业2年后开业2年——开业4年开业4年后——注：根据市场情况和项目运营情况，项目经营造活的时间段会缩短或延长。分阶段运营目标。Part.2项目运营管理思路项目运营管理思路-17-前期介入阶段经营管理公司注册与物业资质取得；业态规划和商业布局优化；组织实施首次招商工作；与开发公司签订《委托管理合同》；经营管理咨询和答疑（项目销售配合）；物业服务定级，相关收费项目报备；编制商业经营管理制度；编制《前期物业协议》、《临时管理公约》与《消防责任书》；人员招聘、组织与培训；交房配合，与业主签订相关前期物业管理协议与返租协议；商铺及物业设施设备交验；商家入驻配合与装修管理；开业准备工作；•搭建组织构架，完善各项制度，杜绝法律风险；•确保首招成功，支撑项目开业；•做好销售各项配合工作；核心工作：前期介入阶段工作内容。Part.2项目运营管理思路项目运营管理思路-18-项目培育阶段工作内容。项目培育阶段项目区域市场的分析、评估机制，指导项目经营决策；行业协会组建，建立商家沟通机制，聚商之力，共同打造做旺项目；设置一站式服务中心，建立畅通的商家和客户信息反馈渠道；制定相关费用减免和优惠