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2020/3/29Inspurgroup新员工养成主讲人：崔建中22020/3/29Inspurgroup文档说明版本发布日期作者审核人受众对象备注V1.007.03.30崔建中初级销售市场新员工如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系通软产品市场部朱祥勤Zhuxq@inspur.com0531－8510657532020/3/29InspurgroupContentSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀如何化解客户的购买异议42020/3/29InspurgroupWhatarethemostdifficultChallengesinselling?52020/3/29Inspurgroup困难与问题影响现状1.按卖财务软件的方法来卖ERP系统;a.对客户的需求及困难把握不全或不准;b.销售人员害怕面对客户的拒绝,坐等客户上门,缺少主动性;c.销售人员光依赖售前顾问的帮助,自己缺少对行业/产品知识的学习;d.只管卖东西,不管实施;e.与客户沟通\为客户提供解决方案等都缺乏针对性;1.在ERP转型时,销售不清楚:a.为什么要转型b.什么是ERP解决方案式销售;c.如何转型2.不擅长ERP解决方案式销售的:a.技巧:-有效的客户沟通与说服;-赢得客户高层领导的信任;-挖掘客户表面及潜在的管理困难并明确客户企业及个人的需求;-有效的人际关系-有效的销售拜访与推进1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;财务和硬件销售在ERP销售中的困难（一）62020/3/29Inspurgroup困难与问题影响现状2.没有办法见到客户的高层领导,或对项目的关键人物把握不准；3.谈不出ERP带给客户的利益与价值;4.销售员只会拼体力,不会讲方法及利用公司团队资源;5.对客户的重视不够,缺高层互访;7.销售人员不愿执行或填写公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;b.能力-信息的全面收集与分析;-销售策略的思考;-制定销售计划并有效实施;c.知识-产品与技术的知识;-客户行业的知识;-咨询顾问的知识;3.公司过去不强调:a.一致的ERP销售方法、流程、语言及监控制度来推进及评估销售项目;b.明确的的团队成员搭配说明及角色细分与职责描述;c.整合及协调公司各部门的资源,以满足客户的需求;d.缺少对客户/行业的细分与分析;1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;财务和硬件销售在ERP销售中的困难（二）erp销售分为三个层面72020/3/29InspurgroupDefineSalesIt’saboutentrypointandvaluepropositionIt’saboutROIIt’sabouttrust,relationshipandbuy-inIt’saboutstrategies,tacticsandplanningIt’saboutspeakingthesamelanguageIt’saboutprospecting/qualifyingIt’saboutaccuracyinforecastingIt’saboutfindingthesuccesspatterntorepeatitIt’saboutexecution82020/3/29InspurgroupERP销售人员成功的要素有意识的自我管理正直,诚实勤奋,耐劳快速变革有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立销售过程的推进周详的分析、策划能力信息的收集与分析战略的思考销售的计划与资源的协调专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作92020/3/29Inspurgroup学者的头脑劳动者的脚技术者的手艺术家的心102020/3/29Inspurgroup售前-销售竞争的关键产品知识：产品整体架构、业务流程、模块功能、目标客户、优势、DEMO演示销售知识：大项目销售流程、销售漏斗阶段、不同购买人员的沟通技巧行业知识：行业应用需求及分析，行业发展趋势，行业前几位排名厂家（国内外）解决方案能力：需求调研及业务分析，解决方案制作及工具，解决方案的制作。售前顾问所需的知识112020/3/29InspurgroupContentContentSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Topsales122020/3/29InspurgroupMAN法则:Money:客户有没有钱Authority:决定权Need:需求MANman购买力决策者需求·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、等待时机。·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·m+a+n：非客户，停止接触。132020/3/29Inspurgroup寻找潜在客户的渠道从您认识的人中发掘展开商业联系结识像您一样的销售人员升级换代利用客户名单（离职转岗）向老客户推荐新产品看广告借助专业人士的帮助企业提供的名单扫街更广阔的范围（黄页、年鉴）连锁介绍直邮（DM）展示会做好客户管理142020/3/29InspurgroupSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Topsales152020/3/29Inspurgroup拜访之前的准备：1、拜访顾客之前，先尽量了解顾客所属组织的性质及其目前最关切的事物2、拜访时，把顾客模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明。成功的销售人员总是在拜访之前永远将“家庭作业做好”。3、心想事成的模式计划----执行-----评估目标162020/3/29Inspurgroup拜访之前的准备通常的问题：1、这个行业的关键问题是什么？2、它有什么趋势？3、相类似组织如何使用你提供产品和服务下列资料来了解顾客的实际运作：媒体、政府、顾客年度报告、在同行业推销的销售人员、客户档案、关系网、顾客、顾客的朋友或同事172020/3/29Inspurgroup准备问题拜访前能确认的是顾客的潜在需求，实际接触才能发现顾客的真正需求好的问题能够：让你得到资料---使你大步向前验证你的假设、使顾客参与销售过程协助你确认顾客的真正需求协助顾客找出真正的需求尊重顾客的智慧。182020/3/29Inspurgroup取得客户的好感1.专业的形象*男士的专业形象*女士的专业形象192020/3/29Inspurgroup取得客户的好感2.规范的礼仪及态度1)沉着稳重的言行举止2)适当的拜访时间与周全的准备3)正确的入座顺序与互换名片4)尊敬的客户称谓与交际用语5)笑脸迎人,目光接触技巧篇202020/3/29Inspurgroup确定相关对象集团总裁王民德策划总监刘明国际部总经理郝利民行业总经理马齐消费者策略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强212020/3/29Inspurgroup采购影响者•红旗/实力杠杆•反映模式•致胜结果•理想的客户档案•销售管理ERP销售的六个关键因素222020/3/29InspurgroupOracle拥有最高的TPC值是的！115,395tpmCSunStarfireEnterprise10000SunSolaris7/Oracle8iV8.1.5.1BEATuxedo6.364个UltraSPARCII400MHzCPU64GB内存，1GB缓存系统售价：12,189,298USD性能/价格比：US$105.63pertpmCSQLServer又如何？37,757tpmCUNISYSAquantaES2085R8PentiumIIIXeon550MHzSQL7EE+NTEE+NonstopTuxedo6.3系统售价：875,180USD人民币七百二十六万三千九百九十四元性能/价格比：US$23.18pertpmC客户：我还是想买Oracle…因为我觉得我的应用是关键的业务应用我怕SQLServer不行我想要115,395tpmC232020/3/29InspurgroupSQLServer行不行？看看37,757.23tpmC什么含义？一个制造业公司有3104个仓库,31040个销售区78,240,000个客户,100,000种零部件,310,400,000个零部件库存931,203,891笔订单(1.5TB数据量)30,480个并发用户一天之内处理24,368,818个新订单,23,428,210笔收款和6,578,820笔其他交易。所有工作在一台服务器上完成,系统总价$875,180242020/3/29Inspurgroup影响企业采购决定的四种角色以经济效益为出发点的:EconomicBuyer以技术把关为出发点的:TechnicalBuyer以用户运作为出发点的:User以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的:Coach252020/3/29InspurgroupEconomicBuyer角色：给出采购的最终批复意见通常一个项目只有一位，但也可能以一组人员的形式，如：工作组、委员会等方式职责:---最后拍板采购决定---控制开销---拨款授权---能调配企业的资源---有否决权关注事项:企业经济效益要达成着眼点：底线以及对公司的影响关心的问题：“这笔投资我们会得到什么回报”“ERP如何影响我们的企业”262020/3/29InspurgroupUser角色：对那些给工作成绩造成的影响进行判断通常一个项目有多位职责:---使用您的产品和服务，或者监管其使用情况---最终使用解决方案者---对方案中的个性内容尤为关注---有切身的关系---直接影响解决方案的成败关注事项:每天的工作必须完成关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我工作272020/3/29InspurgroupTechnicalBuyer角色：筛选通常有很多通常一个项目有多位职责:---把关，公司的守门人----对可以测知和计算的方面进行评判---具体评估每个解决方案---不能拍板做采购的决定---从技术角度出发,可以否定方案着眼点:在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。会询问的问题：“这能满足我们技术方面的要求吗“282020/3/29InspurgroupCoach角色：为本次销售提供指导至少要培养一位提供如下信息并解释具体单一目标的有效性其他采购影响者的信息既可以在客户处发现，有时可以在自己的公司内发现。着眼点：您当前销售的成功应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效292020/3/29Inspurgroup客户为什么会接受或者反对每当你要求客户购买某种东西的时候，您其实就是要求这个人做一个改变！客户对销售的接受，并不是按人性来划分的，而是显示对当前的，具体环境的不同感受！302020/3/29Inspurgroup接近EB•“我不知道谁主事。“•“信息部的人说他们说了算，可以完全做主，不用再找别人。”•“采购部的人说我只能和他合作;否则…….”•“我见到领导就紧张”•“他不见我”•“没有人希望承担签单的责任”•“他所有的电话都通过秘书审查”•“我不知道对他说什么好”•“我不知道它需要什么”•“他就是不与销售人员交谈”312020/3/29Inspurgroup三个问题30LastModified:2004兺06懍14粧10:06湰屃不能确定经济采采购影响者无法接近他交流不畅它可以