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采购终极谈判培训华西ＫＡ部陈晓碧培训课程：谈判目的：使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标训练课程结束后，你将有能力做到：１．进行事前规划２．运用有效的方式３．坚定成功的信心有关人员：助理、组长以上人员训练方式：投影胶片–小组讨论–互动式训练者：处长、主管时间：１５小时谈判的定义•这是我们与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但我们只愿以折扣价采购高回转率的商品•我们应该在谈判过程中极力为好又多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。•通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。原则•谈判分为两个主题：准备：谈判：花费80%的时间花费20%的时间•供应商分为三类全国性供应商区域性供应商地方性供应商如何准备会面•收集信息1．市场调查2．市场报价3．询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）4．从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息•设定目标：1．没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标•范列：１．理想目标：你所能争取到最好的２．合理目标：通常如你预期的３．必要时采购助理与采购主管一起谈自信•有礼貌•要准时–否则一开始你便处于下风•相互介绍•*确认你会见的人有决策权•*非适当的人–尽快结束会谈•表现出足够的尊敬•陈述会谈的目的•*端架陈列费*促销费*争议•告诉供应商，与我们合作是互利的•强调同我们合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益自信•别让对方岔开话题•*牢记自己的目标•提问•*收集那些能够左右供应商决策的信息•范列•供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌•*探听常见信息•––关于供应商及我们的竞争者•––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场）•自信是你最大的资产若无法接受供应商的提议•保持沉默•询问供应商的原由•试着反驳这些理由•向其表明他所提供的条件无法实现共同目标•而后说出你理想的目标合作关系•谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供最好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。•切记，供应商供货，没有供应商就没有货物•有四种不同的谈判结果–供应商认为你在耍他们输家/赢家–所以，下次他会试着赢回来赢家/输家–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家•尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易•牢记双赢观念合作关系•范列：•某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。增加要求•要求，得到越到。•例如：*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。•对每个要求举出一至二个理由：*理由明确•让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解，对每个条件说明*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作•为什么？*想要得到有利条件以补偿不便之处*试图想使我们感到内疚•应付方法：*他们对我们的指责是否合理*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益供应商保持沉默•为什么？*使你不安*促使你不断地说话*获得有用的信息•应付方法：*提出问题如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”供应商经常会吹毛求疵•为什么？*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好•应付方法*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈供应商会拖延、控制谈判时间•信号：*“我们需要你们现在决定”*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。“*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。“•应付方法*事先周密计划*坚守你们的目标供应商会以最后通牒的形式给予压力•信号：*“要么接受，要么算了”*我已尽全力了“*“价钱不能再低了“•为什么？*试探你们的反应*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？•应付方法*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你*寻找一个机会，转移到另一个新问题上*如果对方是认真的，则考虑放弃供应商使用红脸/白脸策略•为什么？•*扰乱你的心绪•*使你同意红脸人的观点•应付方法•*根据你的目标衡量一下红脸人的要求•*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人供应商以“我的职权有限“为借口•为什么？*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决•应付方法*建议你去和有实权的人面谈•表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的*继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受供应商态度坚决•为什么*他们想寻求输–赢的局面•应付方法*分析一下所面临的威胁–能起作用吗？–对方威胁我们，他们自己将付出什么代价*不要正面地应付挑战*虚张声势：走开当供应商做出让步时•反问自己：•对我们是否有什么真正的价值？•这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？可交换的条件•除价格外，可商议的问题•可以怎样改变产品？•针对不同的用途，功能有所不同吗？•付款方式•数量•质量–意味着什么？对于谁？•对于不同的质量水平增加价格差距•可以加上或去掉什么•运输的安排•维修、服务、售后服务•保证或担保谈判主题•交易条件•促销谈判/端架陈列费•新产品谈判•其它新商品的洽谈１．我们何时必须采购新商品•配套商品（地区性、区域性、全国性）•季节性商品•取代销售量小的商品２．确定一系列单品•依据全国性商品组织来采购商品•依据市场动向来采购商品•选择高回转率的商品*对我们而言*更加便于管理*执行补货方便*避免缺货*提高回转率*增加利润*便于计数/下定单结论•何谓成功的谈判•完善的准备•妥善的原则、策略（双赢）•良好的态度•绩效总结总结•吸引顾客•迅速扩大市场占有率•以最优惠的价格进行竞争•遵照我们的协议，由此来为合作伙伴树立典范家乐福采购谈判技巧要把销售人员作为我们的一号敌人。不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。在没有提出异议前不要让步。当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。别忘记观察每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，找出他的弱点．注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。不断的重复反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在下属前失掉客户。注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢迎。随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售你在那里做了什么，并要求同样的条件。要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。