健身俱乐部整体分析和决策方案

健身俱乐部整体分析和决策方案健身俱乐部整体分析和决策方案目前，随着社会经济的快速发展，人们生活水平的不断提高。全民健身已经成为一种时尚。在这种趋势下，健身俱乐部、健身会所犹如潮水般的兴起。在我们生活的上海，这个国际化的大都市，一夜之间涌现出一家又一家的健身会所，好似天女散花。然而从健身行业的初始经营管理到今天，有很多家会所都先后出现了不同程度的业绩下降、会员流失、教练流失、恶性竞争等现象。导致此行业产生低迷状况。然而健身市场的低迷并非是行业本身的缺陷，而是因为经营和管理的直接原因。健身房的经营其实就是吸引会员并留住会员的过程，而影响这一过程的因素包括健身房选址是否准确，收费是否合理，环境是否舒适，设施是否齐全，经营项目是否具有诱惑力，健身指导是否专业，服务是否周到。其中健身会所的营销和宣传手段也是一个比较重要的因素。接下来我来谈谈销售部门的工作。作为公司的经营框架，市场部是至关重要的一个部门，是企业经营的生命线。也可以称为一线战斗部队。然而这支部队的人员整体素质和技巧的要求是很高的，代表了公司的形象。就目前整个行业来看，会籍顾问的人员流动性非常大，作为公司没有做好培养人才、留住人才、发展人才的工作。没有产生一支冲锋陷阵的精锐部队。很多俱乐部主要原因是对会籍顾问不太重视，包括培训体系、薪金因素、管理制度、个人发展空间因素、人才培养，导致会籍顾问流动性大，招一批，走一批。很多的经营者觉得只要俱乐部有几个好教练，生意是教练做上去的，其实这种观念是错误的，从企业经营的角度来讲，效益的好坏取决与“功在管理，败在销售”，如果想让俱乐部良性的经营下去，就必须要有一批高素质的会籍顾问，因为他们是俱乐部的桥梁，他们也是俱乐部生命力的一部分。在做外场推广的时候，完全代表的是俱乐部的形象，在内场带客参观和销售卡的时侯更是重要，他们要做到每一位来访者能详细的了解俱乐部，并使其产生兴趣，他们是俱乐部销售很重要的一部分，会员入会后的跟近工作也需要他们去很好的完成，所以我提以下建议仅供参考：1、俱乐部要认识到会籍顾问在俱乐部的重要性，要给他们一个很好的定位，建立一套完整、有激励的薪金制度。2、要培养会籍顾问的专业性、健身常识、服务技巧、沟通能力、销售技巧、心态培训以及对企业的忠诚度。3、俱乐部要建立一套完整的销售体系，让会籍顾问知道做什么，该怎么做，并系统化管理。4、培养一个合格的会籍顾问不是一天两天的事情，要不断发现问题，不断培训，提高他们的综合能力，而不是业绩不好就要吵他们的鱿鱼，这样会让他们在担惊受怕中工作，会导致跳槽，我要让他们不断的学到新的知识，要不断鼓励他们，让他们有归属感和使命感。5、俱乐部要给优秀的会籍顾问提供发展的空间，能在俱乐部找到收获感、成就感以及对俱乐部的忠诚度。这是对他们付出成绩的肯定。6、“不想当将军的士兵不是好士兵”所以好的苗子我们要提拔，要让他们觉得俱乐部是重视他们的。7、发扬亮剑精神，“狭路相逢，勇者胜”“做到逢敌必亮剑，不是敌死就是我亡”把这支队伍培养成“野狼团”的气势，个个都是嗷嗷叫的，“没有业绩，但精神在”。并使这种精神成为销售团队的一种文化传程下去。对于会籍顾问，我觉得以下几点是他们必须做到的：1、对企业要有忠诚度。2、不断提高自身素质，让你的客户从第一次与你握手开始，就给客户有良好的感觉，让他们喜欢你，信任你。3、要有很强的企图心和挑战心态，不怕挫折，要有很强的目的性，要做到“我一定要”的决心。4、做到“帮助你的客户得到他所想得到的东西”要用自己的专业性、热情来打动你的客户，有针对性的介绍俱乐部的健身项目和服务，帮助他们下决心，告诉他们你能帮助他们坚持锻炼，这时候价格已经不是最重要的。5、不断培养自身的沟通能力，学习更多的知识，这样可以在与客户沟通时产生话题，才能与客户找到共同点，他们才会更加喜欢你，信任你。要定期打电话回访、问候你的客户，提醒他们坚持锻炼，让你的会员感觉到你在真正的关心他们。跟进会员要有计划、有安排性的进行，而不是想起来了就给某某会员一个电话、短信。随着天气的逐渐转冷，很多行业都慢慢进入销售淡季，对于我们健身行业来讲当然也不利外。针对这一客观特定的行业规律。我们要做到淡季不淡，首先要打消所有员工对习惯性“淡季”这两个字在他们心中的阴影，不能把这两字当顺口溜说。要把心态和气势调整到旺季的状态，就当它旺季做。下面我就来淡一下战斗策略：1、让会籍顾问主动走出去做宣传工作（外场）。我们通常认为年底要过冬了，人们健身意识淡了，人也懒惰不想动了，健身卡不好销售了等潜在因素。直接影响到业绩下降。快速发展销售人员数量是硬道理，扩大宣传范围、力度。不能只在家守株待兔，一定要让他们主动出击。2、对我个人来说，在保证销售人员打好每一天的仗之外，主动走出去开发一些附近优质企业的团体客户。争取他们领导用团购的方式为职工提供作为福利的健身卡。既然是团购，在价格上我们要有足够的吸引力，让这些单位的决定者或部门能尽早拍板。3、提高销售员工的业绩指标，要求每月15日之前就要将业绩指标的65%完成。并且落实到主管，每天对所属组员的业绩进行跟踪和评估。4、做好圣诞节、春节等假期的酬宾活动。其实每个节日都是健身俱乐部可以大做文章的时候。简单地一个操作就是节日聚会，比方圣诞会员联欢就是可以利用的节日营销手段。通过聚会开展现场优惠办卡、续新年卡、抽奖、送礼券、会员优惠转介绍等方式促进销售。通过节日营销把整个冬季划分几个阶段，每个阶段进行不同主题的活动，会使健身俱乐部冬季有足够的热力维持人气，保持好的销售。（具体实施方案等大家商议后再决定）5、把降价现象改为送月或送礼品，避开降价陷阱。降价是销售的双刃剑，其实伤害自己也越大。所以，我们必须避开降价的陷阱，哪怕我们的竞争对手把价格降得再厉害，我们都不要轻易去玩“价格战”。尽可能把“降”改为“送”，增加竞争力同时使俱乐部健身卡的价格尽量不受影响。6、尽快扩大会员卡的功能，准备去联系周边愿意和我们合作的商家，越多越好，并把合作的商家名单做成广告牌。使会员认识到他们手中的卡不是普通的健身卡，而是一张功能多元化的消费卡。做到我们俱乐部、合作商家、会员之间“三得利”的效果。7、目前这时段，老会员是我们最快捷的业绩来源。维护好老会员，会给俱乐部带来无穷的新会员，更能在会员心中树立良好的口碑。然而，很多老会员续卡时处理不当，得罪老会员，其实得罪的不是那几个少数会员，很可能得罪的是一大批会员。我们在处理老会员续卡时要多考虑他们的感受，因为他们是俱乐部的老朋友了，应该要比新会员有优惠，所以我们要给予他们优惠续卡。续卡时在原时间的基础上再赠送月，转介绍新会员再反利给老会员。这样做的好处是留住了一批忠实的会员，他们是我们俱乐部重要的财富，建立俱乐部7大赢利模式：卖“形象”卖“气氛”卖“人”卖“服务”卖“情报”卖“技术”卖“产品”总之健身俱乐部的经营就是不断创造更高、更好的“服务价值”吸引会员并留住会员的过程，而影响这一过程的因素包括健身俱乐部选址是否准确，收费是否标准，环境是否舒适，设施是否齐全，经营“品种”是否具有诱惑力，健身指导是否周到，俱乐部的推销和宣传手段是否到位等方面。推出健身是一种文化的新消费理念和人们生活的一部分，使俱乐部面积、设施、管理日益完善。会籍顾问专业销售技巧及谈单方法一．会籍顾问的基本素质１．强烈的推销意识：强烈的推销意识是会籍顾问对工作，对企业，对顾客以及对事业的热情，责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，能使会籍顾问发现和创造更多的机会．２．热情友好的服务：服务首先是态度问题，会籍顾问要用热情来打动对方，热情所散发出来的自信和活力会引起顾客的共鸣．其次，服务是方法的问题，包括：正确的礼仪和亲切而专业的建议或提供有价值的信息及对顾客的优惠等等。3．熟练的推销技巧：首先了解顾客：顾客购买的心理变化a)俱乐部（产品本身），这是购买过程的第一阶段，也是最重要的阶段，如果会籍顾问能够引起顾客对俱乐部的注意，就意味着成功了一半；b)兴趣，顾客的兴趣来源于两个方面：俱乐部（品牌，广告，促销，POP等）和会籍顾问（服务时顾客愉悦）；c)联想，顾客进一步想象俱乐部将会给自己带来什么好处，能解决什么问题，对自己会有什么帮助，联想决定顾客是否需要，是否喜欢；d)欲望，当顾客询问某一种卡种并仔细加以考虑的时候，就已经表现出他非常感兴趣，想买；e)比较，也许有的顾客在这时会犹豫不决，拿不定注意，会籍顾问就要适时向顾客提供有价值的建议，帮助顾客下决心；f)信任，影响信任感的因素有2个：相信会籍顾问（优秀服务和专业素质），俱乐部信誉g)行动，顾客觉得购买并付诸行动；h)满足顾客对俱乐部和会籍顾问服务满意，顾客在付款的过程中还可能发生不愉快的事情，如交款时，送客时会籍顾问若有不周到之处可能会引起顾客不满意，甚至当场推卡，因此会籍顾问要至始至终对顾客热情，诚恳，耐心。二．会籍顾问专业销售技巧：1．想客人推销自己：在销售活动中，人和俱乐部一样重要，71%的人之所以会从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你；会籍顾问要做到以下几点：微笑：微笑能传达真情，密人的微笑是长期苦练出来的；赞美顾客：一句赞美的话可能留住一名顾客，可能会促成一笔销售，也可以改变顾客的坏心情；注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重；注重形象：会籍顾问以专业的形象出现在顾客的面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客的信赖；所谓专业形象，是指会籍顾问的服饰，举止姿态，个人卫生等外观表现，给顾客带来良好的感觉。倾听顾客说话：缺乏经验的会籍顾问常犯的一个毛病就是一接触顾客就滔滔不绝的做卡的介绍，直到顾客厌倦，认真倾听顾客的意见是会籍顾问与顾客建立信任关系的最重要的方法之一。2．消除顾客疑议几大方法：a)“对，但是”处理法：如果顾客的意见是错误的，会籍顾问首先要承认顾客的说法是有道理的，在给顾客留住面子后再提出与顾客不同的意见，这种方法是间接的否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，会籍顾问的意见也容易被顾客接受。b)同意和补偿处理法（详情略）c)利用处理法（详情略）d)询问处理法等（详情略）3．成交3原则：主动，自信，坚持。。。。。。4．怎样识别顾客的购买信号：语言信号，引为信号，表情信号。。。。。5．成交方法：在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，会籍顾问就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客下决心；a)直接要求成交法b)假议成交法c)选择成交法d)推荐法e)消除法f)动作诉求法g)感性诉求法h)最后机会成交法