采购职责与胜任力

IBMG国际商业管理集团1连锁零售企业采购实战封闭训练营敬请配合：•请把手机调整到震动位置或关闭；•请不要随意走动；•积极思考，主动参与；•你是学习的主人；•重在应用。知道的是知识，应用的是智慧。IBMG国际商业管理集团3采购职责与胜任力讲师：唐韶娟IBMG国际商业管理集团4一、采购在连锁体系中的重要意义二、不同企业阶段采购组织架构及职责三、采购的职业素养与胜任力四、采购工作效率的提升五、采购的协同与沟通六、采购的绩效考核目录IBMG国际商业管理集团5一、采购在连锁体系中的重要意义IBMG国际商业管理集团6•什么是连锁？•你认为连锁零售行业有什么特点？IBMG国际商业管理集团7零售业态的十七种分类零售业态定位有店铺零售业态无店铺零售业态IBMG国际商业管理集团8连锁零售业行业特点IBMG国际商业管理集团9连锁零售的特点IBMG国际商业管理集团10金融危机下的中国2009年实现消费与零售业增长•2008年下半年，为应对呼啸而来的金融危机冲击，我国政府及时采取了包括积极财政政策和宽松的货币政策在内的一揽子经济刺激计划•2009年，经济增速逐季回升，按可比价格计算，同比增长8.7%，比上年回调了0.9个百分点。（一季度6.1%，二季度7.9%，三季度增长8.9%）。其回升的速度、稳定性和可持续性都逐步增强。成功实现经济“保八”目标。•2009年，在应对国际金融危机的背景下，我国实现社会消费品零售总额社会消费品零售总额达到12.53万亿元人民币，增长了15.5%，扣除价格因素，实际增长了16.9%，是自1986年以来增幅最高的一年。前三季度消费拉动经济增长4个百分点，贡献率为51.9%，比2008年提高6.2个百分点。IBMG国际商业管理集团11市场规模持续增长2000-2007全国消费品零售总额增长与GDP增长比较0510152020002001200220032004200520062007GDP增长幅度（%）全国消费品零售总额增长幅度（%）消费总量持续增长；02000400060008000100001200019981999200020012002200320042005200620072008全国城镇居民每个全年平均消费性支出（元）2008年全国社会消费品零售总额达到￥108411亿元IBMG国际商业管理集团12当前连锁零售企业发展现状•2009年，连锁百强销售规模达到1.36万亿元，同比增长13.5%。百强企业门店总数达到13.7万个，门店总数增长18.9%。百强企业销售额占社会消费品零售总额的11%，与2008年基本持平；•2009年，百强中外资企业增幅明显高于内资，也高于外资2008年的增幅。20家外资企业的销售和门店增长分别为20.4%和15.7%，2008年分别为17.6%和13.1%。外资企业业态相对单一，主要集中在大型超市业态。2009年，5家经营大型超市业态的外资企业共新开店115家，2008年上述5家企业新开大型超市68家，一年新开店数量增长了69%。外资企业的单店业绩也明显好于内资企业。内资大型超市企业2009年单店平均销售额为1.7亿元左右，而5家外资大型超市企业单店平均销售额为2.2亿元。•2009年，百强企业总部所在地位于北京、上海、广州、深圳的达47家。对不同区域百强企业的销售业绩比较可以看出，二三线城市百强增长明显高于一线城市。从百货、超市等业态中抽取上述一线城市10家企业和20家二三线城市区域型企业进行对比，一线城市百强的销售增长为5.3%，店铺增长为7.2%。二三线城市百强的销售增长和店铺增长分别为19.3%和14.7%。IBMG国际商业管理集团13会员序号企业名称销售规模（万元）增幅%门店总数（个）增幅%★1苏宁电器集团1170026714.394115.9★2国美电器有限公司106801652.11170-14.1★其中：三联商社股份有限公司137996-27.05-37.5☆3百联集团有限公司97915373.86153-4.1其中：联华超市股份有限公司（含华联）67169783.25599-4.7华联集团吉买盛购物中心有限公司392618-2.9224.8好美家装潢建材有限公司210000-17.014-44.0★4大商集团有限公司705359012.81606.7★5华润万家有限公司68000006.629268.5其中：苏果超市有限公司33236009.518522.8★6康成投资（中国）有限公司（大润发）404316920.512119.8★7家乐福（中国）管理咨询服务有限公司36600008.215616.4★8安徽省徽商集团有限公司343788313.5288415.5其中：安徽商之都股份有限公司72641314.692841.9安徽徽商农家福有限公司1844904.919186.2★9沃尔玛（中国）投资有限公司340000022.217545.8★10物美控股集团有限公司*32700006.7233316.1其中：北京美廉美连锁商业有限公司4365966.63512.9浙江供销超市有限公司22020710.120004.22009年中国连锁百强企业前十强IBMG国际商业管理集团142009年中国快速消费品连锁百强2010年3月25日发布会员序号企业名称销售规模（万元）增幅%门店总数（个）增幅%★1联华超市股份有限公司（含华联）67169783.25599-4.7★2康成投资（中国）有限公司（大润发）404316920.512119.8★3家乐福（中国）管理咨询服务有限公司36600008.215616.4★4华润万家有限公司34764004.0107419.9★5沃尔玛（中国）投资有限公司340000022.217545.8★6苏果超市有限公司33236009.518522.8★7农工商超市（集团）有限公司26738000.233310.0★8物美控股集团有限公司261000025.5537-26.0★9新一佳超市有限公司1723600-2.01093.8★10好又多管理咨询服务（上海）有限公司*16500000.61040.0IBMG国际商业管理集团15当前连锁零售企业发展现状21世纪中国连锁业如何改变现状？高速发展高度竞争高成本缺人才低效率粗放管理IBMG国际商业管理集团16讨论：身为连锁超市采购，你认为的采购职责是什么？IBMG国际商业管理集团17二、不同企业阶段采购组织架构及职责IBMG国际商业管理集团18连锁超市盈利模式探讨百货向销售要利润，超市向采购要利润采购成为连锁超市的核心利润部门IBMG国际商业管理集团19采购的职责传统：现代：IBMG国际商业管理集团20现代零售企业营销策略营销的4P零售商的4P+2SIBMG国际商业管理集团21连锁零售企业发展的不同阶段单店模式多店模式大连锁模式企业成立初期，只有一个门店企业发展成为多家门店企业快速发展，甚至是多业态跨区域的发展IBMG国际商业管理集团22采购部组织构建的基本准则实用高效可控IBMG国际商业管理集团23随着企业发展阶段形成动态的采购组织架构1、单店模式——营采合一IBMG国际商业管理集团242、多店模式——采购部采购经理经理助理食品部秘书秘书烟酒采购冷冻采购休闲食品采购副食调料采购百货采购纺织采购洗涤卫生采购蔬果散货采购生肉水产采购面包熟食采购秘书生鲜部非食品部IBMG国际商业管理集团251、采购部职责IBMG国际商业管理集团26采购指标的数字表现采购部年度预算目标销售额目标毛利率（额）目标SKU计划目标其他预算目标商业赞助目标公司年度预算目标合同目标(帐期退佣)IBMG国际商业管理集团27采购指标预算的制定方法销售额目标的制定总目标全年各月分配法:1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月%%%%%%%%%%%%总目标各部门占比分配法:烟酒休闲副食冷冻百货纺织清洁蔬果肉水产熟食面包%%%%%%%%%%%%%生鲜%食品非食品%IBMG国际商业管理集团28绩效目标的完成部门目标销售额实际完成达成率目标毛利率/毛利额实际完成达成率目标商业赞助实际完成达成率目标毛利率/额实际完成达成率年月预算达成状况表IBMG国际商业管理集团29采购部职责具体内容一、商品管理；二、供应商管理；三、促销管理；四、市调管理；五、报表分析；六、协同与沟通IBMG国际商业管理集团30第一商品管理1.商品结构与组合2.单品数（sku）3.陈列面（商品陈列图）4.价格策略5.销售额：6.毛利率：盘点前商品毛利率7.库存跟踪IBMG国际商业管理集团311、商品结构与组合•以顾客为主的商品结构与商品组合站在顾客采购角度确定结构目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品组合定位按期调整商品分类IBMG国际商业管理集团322、单品数（SKU计划）•何谓SKU：–Stockkeepingunit——最小存货（销货）单位•采购执行SKU计划是一个动态的过程•动态过程的周期最少是一个季度顾客需求商品生命周期季节性因素门店定位差异化经营战略单品数品类角色汰换商品品种IBMG国际商业管理集团333、陈列面（商品陈列图）•商品陈列图是商品陈列的分布设计。由采购在电脑中完成，运营部门协助完成。•不同的部类，不同的品类角色，不同性质的商品有不同的陈列原则，例如：–基于品牌的纵向陈列–基于分类的纵向陈列–价格带陈列原则–口味原则–包装原则IBMG国际商业管理集团344、价格策略•进价&成本•加价率&毛利率•价格策略•跟价指数•A、B类商品划分H-L比照式定价EDLPIBMG国际商业管理集团355、销售额SKUSKUSalesPen%SalesGoalSalesPerSKU部门描述SKU占比%销售占比目标销售额单品销售郊率烟541.03%3.00%17,100,000318,140酒类2635.03%9.39%53,500,200203,810液体饮料1903.64%4.57%26,031,900137,010糖果1552.97%2.05%11,690,70075,424小食2955.65%2.89%16,461,60055,802饼干1502.87%1.30%7,410,00049,400代餐食品701.34%0.30%1,710,00024,429固体饮料701.34%0.60%3,420,00048,857奶粉1152.20%1.20%6,840,00059,478保健食品180.34%0.06%342,00019,543罐头食品601.15%0.25%1,425,00023,750调味品3005.74%1.24%7,068,00023,560•采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力IBMG国际商业管理集团366、毛利率•采购需要根据单品品类定位确定其毛利率，最后达到部类毛利率要求；•毛利额是单品真正实现的利润贡献，采购要关注每一个单品的毛利贡献率。SKUSKUSalesPen%SalesGoalSalesPerSKUGM%GMGoalGMPen%GMPerSKU部门描述SKU占比%销售占比目标销售额单品销售郊率毛利率目标毛利额毛利占比单品毛利效率烟541.03%3.00%17,100,000318,1408.00%1,368,0002.82%25451酒类2635.03%9.39%53,500,200203,8101.33%711,5531.47%2711液体饮料1903.64%4.57%26,031,900137,0101.08%281,1450.58%1480糖果1552.97%2.05%11,690,70075,4245.95%695,5971.44%4488小食2955.65%2.89%16,461,60055,8028.61%1,417,3442.93%4805饼干1502.87%1.30%7,410,00049,4008.00%592,8001.22%3952代餐食品701.34%0.30%1,710,0002