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1“修路架桥”推广活动1浙江全省开展了扎扎实实的互动式立体推广活动，根据各个产品的不同市场状况采取了不同的推广模式，但归根结底集中在“修路建桥”的工程上，即：1、修筑宽广的终端之路-------加强铺货和终端陈列、营业员教育2、搭建畅通的商业、推广、促销及与消费者沟通的桥梁这些活动受到了普遍的认可，经公司领导研究，结合各地市场情况，决定扩大到广东、山东、苏南、合肥、西安、兰州、石家庄、武汉8个地区开展类似的活动，为了将终端工作作好，现决定全面推行浙江形式的地面推广工作，各项工作进度要求如下：一、活动背景：1.终端工作有了一定基础，但还不完善，集中表现在新产品铺货面较小，陈列面及陈列位置还不能作到最佳位置，营业员主动推荐的积极性不高2.在铺货问题上，仍有部分地区存在着商务和推广结合不紧的现象，以致铺货速度大达不到公司要求3.整体运作上，经销商、分销商仍有部分地区不了解我公司的具体操作方向，配合不积极，影响推进速度，4.竞争对手活动手段、方法灵活多样，虽低级但现阶段却很实用，然而根据公司发展的战略，我们无法效仿他们，只能发展自己，向着更高的目标发展，用现代营销手段运营二、活动目的1.通过摸底调查---------搞我们产品的真实状况，确定进攻方向2.通过终端网络表------搞清进货的渠道，找准服务的方向及商务网点的筛选3.配合终端大赛，将地面工作扎扎实实的作好4.分步骤的将终端铺货落实到人，5.造势，让消费者、经销商了解公司及产品6.改善终端陈列及陈列位置7.增进与营业员的关系达到主动推荐三、工作要求2㈠终端摸底1.在7月31日前全部完成；责任人：推广专员、部经理2.方法：按照地图分割区域，然后根据右手法则扫街式普查3.质量要求：①全面普查，将所有药店、诊所、商超统计填表②分类登记③找出进货渠道④终端录入电脑并统计数量⑤找出品种不全的终端及缺货品种，制订铺货计划㈡通路网络图表化、查漏补缺、理顺通路、控制物流1.8月10前完成。责任人：推广专员、部经理2.按终端上游供和商为统计单位统计网络，并图表化、上墙3.找出经销商、分销商的网络，并与上述供货商名单对比，寻找差距。若供货商集中在分销商范围内，说明本区域的网络合格，若出入很大，则需要考虑两个问题：商业网点的增加或更换想办法加强供货商与经销商的联系，牵线搭桥统一网络4、将通路修整的时间计划列出，分步实施。责任人：部经理、销售主管（代表）、推广专员5、要求在10月底将供货网络理顺㈢终端规范化1.所有A类药店8月中旬必须达到四个品种，陈列在显要位置2.所有B类药店9月中旬必须达到四个品种，陈列在显要位置3.所有C类药店9月中旬必须达到三个以上品种，陈列在显要位置4.推广代表利用导购卡对终端拜访，提供供货单位及联系方式5.商务人员与推广代表共同拜访分销商，明确分销商的服务项目，如价格、回款时间、送货与否、联系人及方式等6.工作要求按终端工作手册执行（合肥的新货铺货方法）㈣客情关系(架桥活动)通过前一阶段的营业员培训活动，取得了可喜的效果，客情关系有了很大改善，因此营业员培训工作将作为长期的工作安排，3内容：1.产品知识介绍传输，企业理念传达。2.广告投放告之3.感情建立工作方法：1.充分利用礼品2.分散的日常沟通与集中突击培训结合具体安排：（根据已经安排的活动进度适当追加，个销售部将计划报推广部审批后统一安排）要求：营业员能说出复方阿胶浆最主要功效服用方法。营业员能报出推广人员姓氏营业员对检查人员有较好亲友善感活动步骤：1、先发放知识问卷，进行大范围的培训2、根据问卷回答情况，发放联谊卡，根据联谊卡进行联谊活动目的：对营业员进行系统化的产品知识与企业理念培训帮助推广人员做好客情关系。联谊会参考要点：1.凭联宜卡参加，凭联宜卡抽奖2.有奖问答3.问卷答题颁奖4.产品知识介绍通过以上活动希望能达到与消费者沟通的桥梁，即营业员能主动介绍我公司产品4㈤：有奖终端评比内容：1、评比分品种铺货率2、陈列面3、陈列位置4、客情关系5、销售量目的：1.优化客户关系，达到“双赢”2.理顺，激活通路东阿阿胶有奖终端评比办法1、总则所有的终端都是我们东阿阿胶的形象展示区，消费者对东阿阿胶外在形象认识绝大部分来自终端的卖场布置和营业员的态度。自然，我们应该对有突出贡献的终端予以奖励。奖励的前提是通过公平公正的考评方法来达到东阿阿胶的卖场营销目标。2、条件第一条本办法的实施对象为A、B类终端店第二条与我公司签定协议，遵守协议并及时准确地做好东阿阿胶售货记录且上交者1.及时准确地反映有关竞争品牌营销信息者2.协同其他人员做好“东阿阿胶”POP布置产品出样者3.维护公司及产品形象者4.把“东阿阿胶”系列产品列为同类产品中第一推荐品牌者53、评比办法本公司采取记分制的考评方式对营业员进行评比考核每月考评一次，年底评审，12月兑现附:有奖终端评比办法评比对象:指定终端评比内容:评比项目评比内容评比分值评比标准结果得分陈列达到公司A级标准25达到25达到B级15未达到5销量提升率20%以上1520%以上155%~20%85%以下0卖场POP布置活动期间促销时布置全15每次的平均分价格控制按公司统一价格另售8执行8未执行0进货渠道按指定区域进货7是7不是0配合度推荐力度同类产品中第一10是10不是2反馈信息每月按时反馈调查表10每月的平均分终端分级:相应考核得分年终返利超级终端≥96分3％I级终端91～95分2.5％II级终端86～90分2％III级终端81～85分1％≤80分无注:1、返利基数按该终端季度销售额计（按公司统一零售价）2、返利为实物-----公司产品3、代理商/批发商不参与评比4、此奖励由店经理（主任）拟订分配计划，针对销售我公司产品的几个柜组营业员，有我公司推广代表（专员）确认五、一般营业员联络方法1.寄送生日贺卡、礼物2.定期的联谊活动、条件具备的可以邀请到公司参观，须另提方案审批6