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计算与分析毛利讲师：孟凡昌北京烽雅精英顾问公司2敬请配合1、请把手机调整到震动位置或关闭；2、请不要随意走动；3、积极思考，主动参与；4、你是学习的主人；5、重在掌握之后的应用.北京烽雅精英顾问公司3如何理解商业的商字？商是旁字头消费者供应商利课程导入：北京烽雅精英顾问公司41.营业利润如同人体的血液,必不可少2.经费相当于手和脚,毛利相当于头部,因此非常重要3.营业收入相当于身体的全部,保持健康的身体等于确保了营业收入采购名言一句话要点把毛利率作为经营的挑战目标课程导入：对经营态度和方法决定了毛利所有自身活动的结果代表营业利润北京烽雅精英顾问公司5第一节毛利的定义第四节毛利计算与分析第二节负毛利的产生与更正第三节如何获得最大化毛利目录北京烽雅精英顾问公司61.什么是毛利？.进价:购买商品的价格.折扣:厂商给予特别的优惠.毛利是指商品成本与售价之间的差额。它是商场赢利的直接来源.毛利额：设定售价，在进价上增加的金额一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司72.如何计算毛利？A.毛利额的计算公式=销售收入-进货成本B.毛利率的计算公式=毛利额\销售收入C.其他称呼:进销差价和毛利点D.如何计算:大型商贸企业通过系统自动计算毛利一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司83.增值税毛利的计算？什么是增值税：增值税的概念：是一种间接税，是由顾客通过购买商品支付的间接税，是国家税收的主要来源，由最终消费者缴纳给国家。在采购时，公司要支付采购增值税在销售时，消费者支付销售增值税公司要缴纳两部分增值税的差额(销售收到的增值税，进货支付的增值税税率是17%（一般情况下）13%（食品）一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司94.如何计算增值税？.每件商品的买入价或卖出价包括：1.不含税价2.税额3.含税价格4.这个税称为增值税.税率计算公式：1.不含税价格＋增值税＝含税价格2.企业需要折算成不含税价格（又称未税价格）一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司105.增值税计算毛利和毛利率.如何计算未税价格1.未税价格=含税价格\1..172.增值税额=未税价格*0.17.税额、税率的计算公式1.未税毛利=未税销售额-未税进货价格2.未税毛利率=未税毛利\未税销售额一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司116.如何计算毛利.采用倒挤的方法，反推算出毛利.倒挤毛利公式：1.先倒挤出本期进货成本期末净进货成本=期初库存成本+本期进货成本-期末库存成本(盘点后的实际库存)2.在按照毛利计算公式来计算毛利未税毛利=未税销售额-未税进货成本一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司127.毛利的类型前台毛利.就是未税毛利(未税毛利=未税销售额-未税进货价格)后台毛利.后台毛利＝年度合同费用＋门店补充协议费用商业毛利.零售商毛利＝商品毛利＋后台毛利一、毛利的定义北京烽雅精英顾问公司138.毛利率要求一、毛利的定义业态综合毛利外企（参考）综超8-12%16-18%标准超市10-15%17-12%便利店15-20%18-28%折扣店30-38%北京烽雅精英顾问公司148.毛利率要求一、毛利的定义生鲜：15—20%肉类：2.5—4%水产：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%食品：8—12%酒饮：6.5—8%休闲：8—12%粮油：3.5—5%冲调：8—15%洗化：9—12%百货：20——25%文体：16—25%小家电：7—10%大家电：2—5%妇婴：15-25%服饰：18-30%家纺：15-25%鞋：18-30%家居：16—22%北京烽雅精英顾问公司159.毛利的架构一、毛利的定义毛利率%品种占比%销售占比%毛利贡献度%负毛利(6.50)1.505.00(0.33)0%~3%1.505.0015.000.233%~6%4.009.5017.000.686%~9%8.0012.0013.001.049%~12%10.5017.0015.001.5812%以上18.0055.0036.006.30合计9.50100.00100.009.50某家卖场的毛利架构北京烽雅精英顾问公司169.毛利的架构一、毛利的定义项目毛利率%品种数品种占比%负毛利(6.94)801.140－3%毛利1.154005.713－6%毛利4.866809.716－9%毛利7.8791013.009－12%毛利9.951,25017.8612%以上12.733,68052.57杂货处6.857,000100.00北京烽雅精英顾问公司179.毛利的架构一、毛利的定义负毛利(5.33)200.860－3%毛利1.331004.293－6%毛利5.0440017.176－9%毛利8.0026011.169－12%毛利11.1135015.0212%以上15.111,20051.50生鲜处8.362,330100.00北京烽雅精英顾问公司189.毛利的架构一、毛利的定义负毛利(3.42)100.240－3%毛利1.54601.453－6%毛利5.92902.176－9%毛利8.21801.939－12%毛利11.111002.4212%以上19.723,80091.79家百处15.124,140100.00北京烽雅精英顾问公司199.毛利的架构一、毛利的定义负毛利(1.28)50.250－3%毛利1.42201.013－6%毛利5.41603.026－9%毛利8.551206.059－12%毛利10.261809.0712%以上22.591,60080.60纺织处18.051,98510.33第二节负毛利的产生和更正北京烽雅精英顾问公司211.负毛利产生的原因（1）由于进价高于售价（2）商品损耗过高(3)变价系统维护发生错误第二节负毛利的产生和更正北京烽雅精英顾问公司222.负毛利控制的方法系统检查每时每刻（1）原则上不允许负毛利出现（2）严格控制商品的未知损耗(3)价格变动的有效执行系统检查每时每刻系统检查每时每刻第二节负毛利的产生和更正北京烽雅精英顾问公司233.负毛利控制的报表管理的成功要诀：每日分析报损每日分析负库存每日分析负毛利每日分析进货和退货每日分析毛利报表第二节负毛利的产生和更正第三节如何获得最大化毛利北京烽雅精英顾问公司251.影响毛利的因素-订货-定价-损耗-最优的库存-促销-大甩卖三、如何获得最大化毛利北京烽雅精英顾问公司262．影响毛利因素解析-期初库存分析1期初库存成本205000002本期进货成本407500003本期累计库存成本3=1+2612500004期末库存成本通过公式计算347154275本期销售成本5=3-4265345736未税营业额含税营业额/1.17315900007预计目标已知给出310000008营业额差异8=6-75900009营业额成长率9=8/7*100%1.90%10前台毛利10=6-5505542711预计目标已知给出500000012毛利额差异12=10-115542713毛利额成长率13=12\11*100%1.11%14供应商折扣14=6*4.65%146893515年终返利15=6*4.9%154791016后台毛利16=14+15301684517最后毛利17=10+16807227218最后毛利率18=17/6*100%25.55%11月份商店毛利表序号项目明细运算关系11月份数据明细三、如何获得最大化毛利•你能够做:—《检查你的进货清单》—《你的子部门的库存》—《分析》•你可以用的工具:—《进货清单》—《库存分析表》北京烽雅精英顾问公司272．影响毛利因素解析-本期进货成本1期初库存成本205000002本期进货成本407500003本期累计库存成本3=1+2612500004期末库存成本通过公式计算347154275本期销售成本5=3-4265345736未税营业额含税营业额/1.17315900007预计目标已知给出310000008营业额差异8=6-75900009营业额成长率9=8/7*100%1.90%10前台毛利10=6-5505542711预计目标已知给出500000012毛利额差异12=10-115542713毛利额成长率13=12\11*100%1.11%14供应商折扣14=6*4.65%146893515年终返利15=6*4.9%154791016后台毛利16=14+15301684517最后毛利17=10+16807227218最后毛利率18=17/6*100%25.55%11月份商店毛利表序号项目明细运算关系11月份数据明细•你能够做:三、如何获得最大化毛利你必须检查:（你可以做）:检查你的促销活动:检查你的市调报告:是否忘了提高你比竞争对手低的价格检查负毛利表与营运一起研究解决你的进价升高了，但没有提高售价检查退货.与你的处经理商讨季节性促销的预估目标你可以用的工具:进货清单控制订单金额市调报告北京烽雅精英顾问公司28三、如何获得最大化毛利2．影响毛利因素解析-本期销售额1期初库存成本205000002本期进货成本407500003本期累计库存成本3=1+2612500004期末库存成本通过公式计算347154275本期销售成本5=3-4265345736未税营业额含税营业额/1.17315900007预计目标已知给出310000008营业额差异8=6-75900009营业额成长率9=8/7*100%1.90%10前台毛利10=6-5505542711预计目标已知给出500000012毛利额差异12=10-115542713毛利额成长率13=12\11*100%1.11%14供应商折扣14=6*4.65%146893515年终返利15=6*4.9%154791016后台毛利16=14+15301684517最后毛利17=10+16807227218最后毛利率18=17/6*100%25.55%11月份商店毛利表序号项目明细运算关系11月份数据明细你必须检查:（你可以做）__促销所占的市场分额以及堆头的营业额__一个糟糕的TG会使你不能够获得好的营业额和毛利__一个糟糕的TG会使你不能够获得好营额和毛利__一个糟糕的TG会阻止你卖出好的商品检讨你的不足__检查你的排面足够20/80商品新商品被很好的陈列着根据采购中心和消费者的需要是否你有了所有商品北京烽雅精英顾问公司29三、如何获得最大化毛利2．影响毛利因素解析-促销费（供应商折扣）你必须检查:1期初库存成本205000002本期进货成本407500003本期累计库存成本3=1+2612500004期末库存成本通过公式计算347154275本期销售成本5=3-4265345736未税营业额含税营业额/1.17315900007预计目标已知给出310000008营业额差异8=6-75900009营业额成长率9=8/7*100%1.90%10前台毛利10=6-5505542711预计目标已知给出500000012毛利额差异12=10-115542713毛利额成长率13=12\11*100%1.11%14供应商折扣14=6*4.65%146893515年终返利15=6*4.9%154791016后台毛利16=14+15301684517最后毛利17=10+16807227218最后毛利率18=17/6*100%25.55%11月份商店毛利表序号项目明细运算关系11月份数据明细你必须检查:商店的返利太低你能够做：检查促销计划书:1堆头=1周1堆头=1价格1堆头=1商品从采拿到促销费金额，并且与你应该得到的进行比较你必须知道你所有商品的促销费，以及你整个部门的总促销额）更换端架计划，得到更多端架促销费你可以使用的工具促销计划书北京烽雅精英顾问公司302．影响毛利因素解析-年度返利（你能够做）:知道哪个供应商所付的年度返利多记录分析询问返点情况不断修改你的销售排面，卖你想卖、能卖的商品三、如何获得最大化毛利1期初库存成本205000002本期进货成本407500003本期累计库存成本3=1+2612500004期末库存成本通过公式计算347154275本