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2011年XXXX销售计划书销售计划书制定：审核：批准：郑州XXXX有限公司二0一0年十二月2011年XXXX销售计划书第1页共12页2011年XXXX销售计划书一、总任务目标（一）销售目标：500万（零售及批发渠道320万、工程渠道180万）1.各区域一级经销商：36家（目前河南省内已有一级经销商20家，2011年计划开发河南省内新一级经销商9家，省外一级经销商7家）2.各区域二级经销商：100家（目前已有二级经销商15家，2011年计划开开发新二级经销商85家）3.工程项目代理商：（根据工程项目开发项目代理商，2011年计划开发工程项目代理商10家）（二）利润目标：纯利润60-80万二、各区域的任务划分及人员配置外围区域划分及人员配置：序号所管辖的区域2011年总任务（万）已有一级经销商（个）新开发一级经销商（个）已有二级经销商（个）新开发二级经销商（个）人员配置1豫东（商丘、漯河、周口、开封）4013-商丘（7）漯河（3）周口（8）开封（5）23家1+42豫南（信阳、驻马店、南阳、平顶山）45133信阳（8）驻马店（9）南阳(10)平顶山（4）31家1+43豫西（洛阳、三门峡、济源、焦作）55223洛阳（10）三门峡（5）1+42011年XXXX销售计划书第2页共12页焦作（6）21家4豫北（安阳、鹤壁、濮阳、新乡）55312安阳（4）鹤壁（1）濮阳（5）新乡（8）18家1+45山西（晋城、长治、临汾、运城）154（1兼）6山东（菏泽）51（1兼）7安徽（亳州、阜阳）102（1兼）外围总合计2257168854+16郑州市区域划分及人员配置:2011年郑州市区零售渠道任务分配：目标完成120万确保完成95万序号区域/主负责人经销商类别区域划分月份（万元）总任务额1-23-45-67-89-1011-121郑州市区（8人）东区一凤凰城0.521．5223102一黄河批发市场12.52222.5123一太康路机电市场0.510.511154郑东新区一东建材灯饰广场11.51.5222105一华丰灯饰城11112176二金海马、香江0.510.511157二七里河机电城0.50.50.50.50.50.538西区二万客来（含公司自销）11.51.5222109一淮河路0.50.50.50.50.50.5310二亚新西建材0.50.50.50.50.50.5311一百姓广场0.510.5111512一伏牛路市场0.510.511152011年XXXX销售计划书第3页共12页13北区一北环机电市场0.511111614一天荣0.510.5111515二丰乐机电城0.50.50.50.50.50.5316郑州周边区域（1人）刘伟红一11.51.52221017二0.50.50.50.50.50.5318二0.50.50.50.50.50.5319一12.52222.51220郑州外围其他区域郑州总合计120郑州市区工程项目及人员配置:序号区域范围储备项目数量完成项目数量人员配置专职+兼职任务额（万元）备注1郑东新区1051+2602金水区841+2503二七区521+2254管城区521+2205中原区521+2256工装公司1兼7建安公司、设计院1兼8房地产公司1兼工程总合计4+6兼职1802011年XXXX销售计划书第4页共12页营销部组织架构：共计：15人营销部各部门人员职责：(一)营销总经理：全面负责销售部的工作。管理、领导销售团队完成公司下达的销售任务，制定完善的品牌推广、渠道建设、产品销售及售后服务体系。(二)营销部副总经理：负责销售部的所有财务支出（推广费用、促销礼品的采购、商务人员的工资及费用报销等）、协调公司物流发货、产品推广的物料支持等。(三)区域经理：负责本区域任务目标的达成，维护所辖区域的商家，制定本区域的营销计划及具体实施方案。(四)商务代表：协助区域经理完成本区域的任务目标。做好本区域商家的客情维护，具体执行公司下达的各项工作，及时反馈市场信息。(五)工程项目主任：负责完成公司下达的工程任务指标，带领团队开发工程项目代理商，制定项目部的销售计划及具体执行方案。(六)销售工程师：协同项目主任完成项目组的任务目标。维护好商家的客情关系，具体执行公司下达的各项工作，广泛采集工程信息。营销总经理（1人）区域经理（4人）工程项目主任（1人）业务主办（1人）商务代表（4人）销售工程师兼职人员（3人）(6人)营销部副总经理（1人）2011年XXXX销售计划书第5页共12页(七)业务主办：协助总经理监督检查各部门的工作完成情况，公司网站的维护，经销商订货、财务对账、公司宣传物料的发放、产品展示等方面的申请，下发传达公司的文件及相关政策，核准商务人员的费用报销、申请报告的审批传达等相关工作。三、2011年各区域、各部门任务考核一览表（一）郑州市外围区域：2011年任务分配：目标完成500万确保完成400万序号责任人区域月分配计划总任务额1—23—45—67—89—1011—121王建明豫东（商丘、漯河、周口、开封）2126488402张亚博豫南（信阳、驻马店、南阳、平顶山）2156499453姚博豫西（洛阳、三门峡、济源、焦作）3121081012554程小立豫北（安阳、鹤壁、濮阳、新乡）3121081012555姚博山西（晋城、长治、临汾、运城）53133156程小立山东（菏泽）3-0.50.5157张亚博安徽（亳州、阜阳）611210合计10653526.541．5472252011年XXXX销售计划书第6页共12页（二）郑州市区零售渠道2011年郑州市区零售渠道任务分配：目标完成120万确保完成95万序号区域/主负责人经销商类别区域划分月份（万元）总任务额1-23-45-67-89-1011-121东区姚博一凤凰城0.521．5223102一黄河批发市场12.52222.5123一太康路机电市场0.510.511154郑州市区（8人）郑东新区张亚博一东建材灯饰广场11.51.5222105一华丰灯饰城11112176二金海马、香江0.510.511157二七里河机电城0.50.50.50.50.50.538西区王建明二万客来（含公司自销）11.51.5222109一淮河路0.50.50.50.50.50.5310二亚新西建材0.50.50.50.50.50.5311一百姓广场0.510.5111512一伏牛路市场0.510.5111513北区程小立一北环机电市场0.511111614一天荣0.510.5111515二丰乐机电城0.50.50.50.50.50.5316郑州周边区域（1人）刘伟红许昌一11.51.52221017登封二0.50.50.50.50.50.5318新密二0.50.50.50.50.50.5319新郑一12.52222.51220郑州外围其他中牟、巩义、荥阳、上街2011年XXXX销售计划书第7页共12页区域郑州总合计120四、XXXX商务人员考核激励制度（一）制定原则：以销售回款为主导，以渠道建设及工程项目的数量为辅助，综合考评销售业绩。反对个人主义，提倡团队责任！（二）薪酬结构：基本工资+绩效工资+补助+提成+年终激励奖。1、基本工资各岗位基本工资（每月15日核发上月工资）职务级别基本工资（单位：元/月）备注区域经理12001000（试用期）（试用期两个月）工资按天核算渠道商务代表1000800（试用期）（试用期一个月）工资按天核算工程项目主任12001000（试用期）（试用期两个月）工资按天核算销售工程师800600（试用期）（试用期一个月）工资按天核算工程项目兼职人员无无无业务主任1000800（试用期）（试用期两个月）工资按天核算客户代表400—500200（试用期）（试用期一个月）工资按天核算另一半工资由经销商承担2、绩效工资各岗位绩效工资（每月15日核发）职务级别绩效工资（单位：元/月）备注（不含1-2月）区域经理400200（试用期）每月最低完成额50000元，开发一、二级代理商6家（试用期两个月）渠道商务代表200100（试用期）每月最低完成额30000元，开发一、二级代理商3家（试用期两个月）客户代表100—每月最低完成额5000元，开发二级代理商1家工程项目主任400150（试用期）每月最低完成额20000元，储备跟踪工程项目10个以上（试用期两个月）2011年XXXX销售计划书第8页共12页销售工程师200100（试用期）每月最低完成额10000元，储备跟踪工程项目5个以上（试用期两个月）工程项目兼职人员无无无业务主任300100（试用期）（试用期两个月）2、交通及差旅补助按差旅发票核准后报销单位：元/月职务级别说明伙食补（按天核算5元/天）交通+通讯补（按月核算）住宿费差旅费出差审批区域经理15050+100≤60*15天=900长途车票实报实销由销售总经理审批出差人员先打申请报告渠道商务代表15050+50市内渠道开发及维护长途车票实报实销由区域经理安排出差人员先打申请报告客户代表———出差费用及补助由经销商承担工程项目主任15050+100一般无出差如有出差参考区域经理出差标准销售工程师15050+50一般无出差业务主办15050一般无出差区域经理与商务代表同时出差，补助标准为80元/天/两人，每月出差额封顶为1500元（含长途车票），超出部分自行承担。凭乘车车票核准出差天数给予报销。长途汽车票以电脑票为准实报实销，原则上超过100KM的，以火车出行为主，市内交通不予补助。3、渠道销售提成方案（X为双月考核完成率，均以实际回款为考核依据。欠款或信用额发货不计入）完成率提成点X＜50%无50％≤X＜80%ZG系列0.5%，其他系列1%80%≤X＜100%ZG系列1%，其他系列2%X≥100%ZG系列1.5%，其他系列3%备注：1、试用期内无提成及补助（对于成绩特别突出者可以适当考虑），但核发绩效工资；2、双月任务完成率超过100%，按X=100%发放提成，超额部分统一到年底发放。提成实2011年XXXX销售计划书第9页共12页行“双月单独考核，年度补足”的原则；3、超额完成任务公司将给予年终特别奖励；电线按纯利润的10%反给，谁开发谁得利，4、区域经理、工程主任的提成比例不应大于50%，原则上是谁开发谁得利；5、新开发客户特别提成方案：1)每开发一家新的一级经销商（回款≥3万元，即时奖励300元，该考核段内新经销商的首批回款额提成增加0.5%，第二批以后的回款不再增加。）2)每开发一家新的二级经销商（回款≥0.5万元，即时奖励100元，该考核段内新经销商的首批回款额提成增加0.5%，第二批以后的回款不再增加。）举例说明：某区域5-6月考核任务是30万，实际回款26万，其中新一级经销商两家分别回款3万，新二级经销商四家分别回款0.5万。完成率为86.7%提成核算如下：26万—6万—2万=18万*2%+8万*3%+600+400=7000元4、工程项目组提成方案（均以实际回款为提成核算依据，欠款及信用额发货不计）1)按照销售纯利润提成：公司扣除一切销售费用包括运费、回扣、公关、质保金、税收等相关费用后，按照实际工程回款，公司纯利润的30%给予提成。项目主任的提成不得超过总提成额度的50%。如有特价申请将酌情考虑降低提成点数。2)公司按照二级经销商的价格供货，不承担任何费用，高出部分由项目组所得，原则上采取谁签约谁得利，能者多得。（此方案仅针对于兼职人员）3)签署重大工程项目（合同额达到或超过20万元），并完成供货及完全回款的，额外给予项目主任，公司纯利润2%的奖励。4)项目组每签约3个以上有效工程项目代理商，总计回款额≥10000元的，给予项目组团队100元的单项奖励。5)渠道经销商所做工程，并由工程项目组协助完成的，视情况扣除渠道销售部分的提成点数，分配给项目组。5、考核机制：1）未完成阶段最低考核任务的，不得领取绩效考核工资。连续两个考核段未完成最低考核任务的，第三个考核段将只核发基本工资，扣除任何绩效工资、补助及提成，差旅费用自理。若第