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项目四采购谈判010203采购谈判方案的制定、采购谈判的进程与策略。采购谈判技巧合同的签订原则和程序、采购合同的履行以及合同执行过程中解决纠纷和索赔的处理方法学习任务导入世界上最远的距离就是我坐在你面前但我根本不懂你……导入世界上最远的距离就是我坐在你面前但我根本不认可你……导入我走过的最长的路就是你的套路……导入一、理解谈判（一）什么是谈判谈判是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定、判决，就是决定一件事情。谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。其中，谈是为了得到判的结果，判是双方或多方追求的结果。导入一、理解谈判（二）谈判的特征1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。3、谈判是一种特殊的人际关系。4、谈判是一种协调行为的过程。5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。6、谈判既具有科学性也具有艺术性。导入在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人认为价格太高，不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。导入那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。导入在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。导入二、理解商务谈判（一）什么是商务谈判商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。导入二、理解商务谈判（二）商务谈判的特点商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。导入三、理解采购谈判（一）什么是采购谈判采购谈判是指企业为采购商品而作为买方，与卖方厂商就购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。导入三、理解采购谈判（二）采购谈判的特点01合作性与冲突性03经济利益中心性02原则性与可调整性导入采购谈判的杠杆效应采购成本占销售额比净利润率谈判降低采购成本净利润提升杠杆作用采购占销售的50%10%1%5%1：55%1%10%1：103%1%16．6%1：16.6采购占销售的70%10%1%7%1：75%1%14%1：143%1%23.3%1：23.3三、理解采购谈判（三）采购谈判的意义导入采购谈判的杠杆效应企业利润率销售谈判提高价格净利润提升%杠杆作用20%1%5%1:515%1%6.6%1:6.610%1%10%1:105%1%20%1:20导入对于谈判、对于商务谈判、对于商品采购谈判，我们需要学什么？1谈判前谈判的准备工作心理准备工作准备2谈判中谈判策略、技巧的实施入题、阐述、提问、答复、说服、讨价还价、让步3谈判后谈判结果的落实采购合同的签订与履行任务一谈判前的准备工作案例分享日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情进行了详细说明，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。谈判前：信息的搜集1、收集政策导向的信息国家、地方的各种政策、法律、法规。有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定。对地方产业的扶持政策谈判前：信息的搜集2、与谈判标的有关的情报商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息。对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况。产品与产品生产者谈判前：信息的搜集这张照片刊登于1964年的《中国画报》封面。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。谈判前：信息的搜集铁人精神整整感动了一代人，但此照片无意中也透露了许多的秘密。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜，他们根据照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。并通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。庆幸的是，日本当时是出于经济动机，根据情报分析结果，向我国高价推销炼油设施，而不是用于军事战略意图。谈判前：信息的搜集3、与谈判对手有关的情报（1）对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。（2）谈判对手的谈判风格对方人员组成情况：职位高低、性别差异对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历谈判前：信息的搜集美国人的谈判风格：（一）自信心强，自我感觉良好：对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上；喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。（二）讲究实际，注重利益：表现在以获取经济利益作为最终目标。但是他们注重实际利益，而不不漫天要价，追求公平合理。（三）热情坦率，性格外向当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳的直言相告。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。（四）重合同，法律观念。（五）注重时间效率：第一，重视、珍惜时间，注重效率。第二，做事井然有序，有计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。谈判前：信息的搜集英国人的谈判风格：（一）重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系；（二）重身份、重等级；（三）做成生意的欲望不强；（四）重视合同细节，但不能按期履行合同；（五）忌谈政治，宜谈天气。谈判前：信息的搜集法国商人的特点(一)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立；(二)坚持使用法语；(三)个人能力强，决策迅速；(四)时间意识对人严，对己松；(五)注重度假，注重穿着；(六)重原则、轻细节，偏爱横向谈判；(七)喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题。谈判前：信息的搜集（1）日本商人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探对方意图、个性和可靠程度。（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延到谈判结束前才敲定。（3）日本式的“巨大牺牲”是形式大于内容。他们会将自己不断变换的新立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。（4）“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯。日本商人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，一方面基于集体主义和心理上的安全感，另外一方面决策需各部门各层次员工参与，故参与谈判的人越多，达成一致意见越容易。（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话，相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时做“低调”处理。（6）日本商人在表面上显得含含糊糊、模棱两可，但实际上他们在谈判中非常仔细、一丝不苟。日本商人的特点谈判前：商品采购谈判方案的制订一、制定谈判方案（一）谈判方案的含义谈判方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标、谈判策略、谈判时间等做出的决定和选择，是企业从全局出发对谈判活动进行的总体谋划和部署。制定谈判方案谈判前：商品采购谈判方案的制订（二）谈判方案制定的原则1．科学性原则2．择优原则3．系统性原则4．创新原则制定谈判方案谈判前：商品采购谈判方案的制订（三）谈判方案制定的依据1．有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定2．交易的重要性3．是否同对方保持长久的贸易往来4．谈判时间的限制5．双方在谈判中的实力和谈判能力制定谈判方案谈判前：商品采购谈判方案的制订（四）谈判方案的内容1．确定谈判目标（内容）2．明确谈判策略3．确定谈判时间4．预计可能会发生的问题制定谈判方案采购谈判的内容（1）商品品质（2）商品的数量（3）商品的包装（4）商品的价格（5）交货及货款支付（6）商品检验（7）保险（8）争议与争议的处理谈判前：商品采购谈判方案的制订（四）谈判方案的内容1．确定谈判目标（内容）谈判目标是谈判应达到的要求，主要是以交易条件的形式显示出来的，比如交易标的的数量、价格、质量、交货与支付方式等，此外还可能包括市场占有率的提高、新市场的开拓。制定谈判方案实际需求目标02最低目标0301最高期望值目标谈判前：商品采购谈判方案的制订制定谈判方案（四）谈判方案的内容1．确定谈判目标（内容）注意事项：不要盲目乐观一定的弹性抓住最重要的严格保密谈判前：商品采购谈判方案的制订制定谈判方案（四）谈判方案的内容1．确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（1）商品品质（2）商品的数量（3）商品的包装（4）商品的价格（5）交货及货款支付（6）商品检验（7）保险（8）争议与争议的处理谈判前：商品采购谈判方案的制订制定谈判方案（四）谈判方案的内容1．确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（1）商品品质：品质条款东北大豆出口规格：含油量≥16%，水分≤15%，杂质≤1%，不完整颗粒≤7%冻带骨兔，特级：净重不低于1500克，大级：不低于1000克，中级：不低于600克，小级：不低于400克。谈判前：商品采购谈判方案的制订制定谈判方案（四）谈判方案的内容1．确定谈判目标（内容）-采购谈判内容（1）商品品质对商品约定的三种方式：标准化机构或交易双方共同确定样品表示法综合使用两种及以上表示方法复合表示法凭规格表示凭等级表示凭标准表示凭商标或牌号表示说明表示法谈判前：商品采购谈判方案的制订制定谈判方案对商品约定的三种方式-说明表示法规格Specification用来反映商品品质的主要指标简单方便，准确具体，因而用途广泛素面缎门幅长度重量成分（英寸）（码）（姆米）5538/4216.5100%真丝谈判前：商品采购谈判方案的制订制定谈判方案对商品约定的三种方式-说明表示法等级Grade对同类商品按照规格中若干指标的差异，分为各不相同的若干等级；不同等级有不同规格，且每一等级的规格是固定不变的。鲜鸡蛋蛋壳呈浅棕色、清洁、品质新鲜特级每枚蛋净重60~65克超级每枚蛋净重55~60克大级每枚蛋净重50~55克一级每枚蛋净重45~50克二级每枚蛋净重40~50