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•本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品，由上海东华大学团委提供，特此表示感谢（为避免篇幅过长，编者对部分内容作了删减，相应位置以“略”表示）。1、执行总结2、项目背景3、市场机会4、公司战略5、市场营销6、生产管理7、投资分析8、财务分析9、管理体系10、机遇与风险11、风险资本的退出目录附录•1、市场容量估算•2、市场调查和定性分析•3、财务附表1．执行总结•1．1．公司•甲壳质材料研究＆开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。•我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7．5亿。……………主要介绍公司背景1．2．市场•医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。•目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。•医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。……•介绍该产品的市场1．3．投资与财务•公司设在上海张江高新技术园区，享受“三克三减半”的税收优惠政策。•公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。……•股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资……•第二年估计盈利1000万人民币，……•介绍项目的财务状况1．4．组织与人力资源•公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。•甲壳质纤维制备技术专列属东华大学所有，郑志清教授等老师是专利技术发明人。郑志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事……•组织与人事安排2．项目背景2．1．产业背景•近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7．3亿元。到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此！据有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160——180亿元，相当于1978年的22——25倍，约占世界总销售额的20%左右。……•据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：50左右。•目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。……2．2．产品概述略2．3．甲壳质可吸收缝合线的优点•经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：•*纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；•*原材料广泛存在于海洋生物中，成本……2．4．甲壳质应用前景•甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。……3．市场机会3．1．市场特征•3．1．1．概述•医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。……•3．1．2．购买决策过程•在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护土长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：略3．2．市场细分•按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：•3．2．1．已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。•大量使用PGA类可吸收缝合线的市场略•大量使用羊肠线的市场略•3．2．2．尚未开发的可吸收缝合线市场是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。•这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要是现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。•3．3．销售渠道分析•据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：•*厂家直销／当地代理商销售•PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。•销售过程主要是这样的：略•*通过医疗器械批发公司销售•主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械……3．4．竞争分析•3．4．1．竞争产品和竞争对手•*丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，……•*羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，……•*PGA类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，……3．4．2．竞争影响力量分析略3．4．3．竞争优势•甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新术符合政府政策的发展方向等。……3．5．市场容量•3．5．1．市场容量•据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5％左右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量的50％左右，约**7．5亿。（注：**估算过程见附录1）。•3．5．2．趋势分析与预测•据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4％。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10％左右，市场潜力巨大。•目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。•考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。……•3．6．政策方针和WTO的影响略返回主页