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PowerpointTemplatesPage1PowerpointTemplates大客户销售如何搞定采购主讲人：宫迅伟PowerpointTemplatesPage2个人简介中国采购供应链工作坊领衔主教练专属领域：采购与供应链丰富的理论基础：上海交通大学自动化学士、吉林大学国际贸易专业进修天津财经学院经济管理专业研究生中国人民大学MBAPowerpointTemplatesPage3个人经历实战的企业经历：20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解15年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理；PowerpointTemplatesPage4个人荣誉真实的荣誉称号：中国物流采购联合会专家中国机械工程学会物流分会理事美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训师德国莱茵公司高级咨询顾问在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖PowerpointTemplatesPage5授课见证PowerpointTemplatesPage6授课见证PowerpointTemplatesPage7授课见证PowerpointTemplatesPage8课程目标:CourseObjectives让采购告诉你：如何成为一个专业的销售？如何开发新客户、拓展老客户？如何拜访客户？如何与客户打交道？如何成单？不讲市场营销、不讲市场战略，只讲如何搞定采购、如何成单PowerpointTemplatesPage9目录CONTENTS一、采购喜欢什么样的销售Part1二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）Part2三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）Part3四、应收账款催收技巧12招Part4五、实例演练：客户具体案例展开讨论Part5PowerpointTemplatesPage10一、采购喜欢什么样的销售销售人员基本素质（人怎么样？）如何拜访客户（准备与流程）拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）PowerpointTemplatesPage11二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）•采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）•采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）•采购的供应商开发策略•采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）•采购流程不同阶段与销售的跟进策略•ESI早期参与与销售跟进策略PowerpointTemplatesPage12三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）•如何知己知彼增加筹码寻契机•如何设定谈判议题•如何挖掘幕后决策逻辑•如何使用团队致胜保证•如何营造谈判氛围PowerpointTemplatesPage13四、应收账款催收技巧12招PowerpointTemplatesPage14五、实例演练：客户具体案例展开讨论PowerpointTemplatesPage15谢谢聆听THANKYOUFORYOURATTENTION