LEXUS雷克萨斯ES250产品强化培训-终版

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Page1LEXUS雷克萨斯ES250产品强化培训LEXUS雷克萨斯中国2013年8月Page2开场欢迎和介绍学习合同ES250销售问题解决清单热身演练ES250销售挑战情景模拟Page3学习目的:从品牌的角度,根据车型的产品定位和特点,掌握产品知识。学习目的:从客户的角度,根据成交、休眠和流失客户的反馈,掌握有针对性的产品客户应对技巧。课程介绍学习合同热身演练欢迎和介绍Page4学习合同热身演练欢迎和介绍第一天下午课题13:30–14:30欢迎和开场/客户洞悉14:30–14:40茶歇14:40-15:45亮点展示15:45–16:00茶歇16:00–18:30竞品对比第二天上午课题9:00–10:30价格协商10:30–10:45茶歇10:45-12:00跟进邀约/学习测试(第三天中午)课程介绍Page5讲师介绍A组长推举B组名设计C自我介绍学习合同热身演练欢迎和介绍Page6你的任务:小组讨论在展厅实际销售雷克萨斯ES250时所面临的客户挑战,每组例举3个挑战。小组派代表进行分享。问题银行和学习期望学习合同热身演练欢迎和介绍Page7第一章:客户洞悉第二章:亮点展示第三章:竞品对比第四章:价格协商第五章:跟进邀约课程章节和关键信息学习合同热身演练欢迎和介绍Page8情景再现:讲师扮演客户进入展厅,咨询ES250的情景,询问相关问题,学员模拟销售顾问给予解答。反馈学员的挑战处理技巧,分享可以提升之处。培训前的ES250销售挑战模拟学习合同热身演练欢迎和介绍Page9FABI情景冲击购车理念不同难以认同产品RACE竞品提升品牌和技术接受度低于竞品ROSE玫瑰促成市场价格不稳定CARED凯尔德报价对价格有异议EASE由头铺垫认可产品却迟迟犹豫AIDA电话邀约跟进感觉受骚扰不愿多听亮点展示竞品对比价格协商跟进邀约客户挑战处理提升要点概览学习合同热身演练欢迎和介绍Page10第一章:客户洞悉目标客户分析ES250目标客户共性探讨差异化接待ES250目标客户差异化沟通OnePage11选项样本量比例社会聚会29021%自驾游18%陪家人18%看电影10%健身6%品茶/酒6%SPA4%周末休闲方式客户的感觉:顾家、理性、健康销售的感觉:关怀、诚恳、积极选项样本量比例游泳29022%篮球16%登山12%钓鱼12%高尔夫11%乒乓球10%室内健身7%运动爱好物以类聚人以群分雷克萨斯ES250客户共性的兴趣爱好(1/2)目标客户分析差异化接待Page14选项样本量比例社交聚会29029%自驾游22%购物14%看电影13%品茶11%钓鱼9%SPA6%周末休闲方式客户的感觉:顾家、理性、健康销售的感觉:关怀、诚恳、积极选项样本量比例游泳29022%篮球13%高尔夫12%乒乓球10%登山10%钓鱼9%室内健身7%运动爱好物以类聚人以群分雷克萨斯ES250客户共性的兴趣爱好(1/2)-南区目标客户分析差异化接待Page1517%14%12%10%4%0%10%20%30%品酒珠宝首饰鉴赏古玩字画鉴赏时尚发布会雪茄高端生活关注点(Top5)品酒、古玩知识,有利于找到共同话题珠宝、手表知识,是进入舒适区的钥匙知识改变关系雷克萨斯ES250客户调研:兴趣爱好(2/2)目标客户分析差异化接待Page1822%13%12%7%2%0%10%20%30%品酒珠宝首饰鉴赏古玩字画鉴赏时尚发布会雪茄高端生活关注点(Top5)品酒、古玩知识,有利于找到共同话题珠宝、手表知识,是进入舒适区的钥匙知识改变关系雷克萨斯ES250客户调研:兴趣爱好(2/2)-南区目标客户分析差异化接待Page1930%30%19%9%8%4%-5%5%15%25%35%提升生活品质该换车了/换车周期家庭成员增多/换一辆大一些的车提升商务形象提升驾驶乐趣其他原因雷克萨斯ES250客户购车动机全国追求自我的愉悦追求家庭的分享内在需求雷克萨斯ES250客户调研:购买动机目标客户分析差异化接待Page2231%22%22%11%10%4%0%5%10%15%20%25%30%35%该换车了/换车周期提升生活品质家庭成员增多/换一辆大一些的车提升商务形象提升驾驶乐趣其他原因南区ES250客户购买动机雷克萨斯ES250客户调研:购买动机-南区目标客户分析差异化接待Page23年龄区间(40岁及以上,31-40岁,30岁及以下)41-50岁31-40岁30岁及以下性别(男/女)婚姻状况(已婚/未婚)学历(本科以上,本科,本科以下)考虑车型奔驰E级、奥迪A6L宝马5系、奔驰E级宝马3系、奔驰C级8%24%68%81%19%群体注重品质的生活达人富裕家庭的时尚青年成熟务实的企业主78%22%80%20%98%2%56%44%92%8%11%45%44%8%49%43%样本量:全国=290ES250客户调研:目标客户分类目标客户分析差异化接待Page24目标人群提升形象的企业主注重品质的生活达人富裕家庭的时尚青年共同的兴趣爱好社交聚会看电影自驾游共同的寒暄话题品酒/珠宝/手表古玩字画流行时尚话题个性化的兴趣爱好与好友社交钓鱼品茶购物逛街户外活动旅游奢侈品健身旅游个性化的寒暄话题酒文化的知识国内经济时事钓鱼必备知识….…高端品牌知识掌握珠宝手表鉴赏知识葡萄酒品鉴……奢侈品知识调酒知识流行音乐及当季歌星星闻国内外旅游景点知识ES250客户调研:共性及特性目标客户分析差异化接待Page25第二章:亮点展示客户之声ES250客户购买原因分析销售挑战引导客户认可购买标准技巧运用ES250核心价值FABI展示技巧情景演练ES250核心亮点话术传递演练TwoPage26你的任务:小组讨论在展厅实际销售中最能打动客户的雷克萨斯ES250产品亮点。对产品卖点的说服力进行评级,选出3个最有说服力的卖点。打动客户的ES250产品亮点是什么?情景演练技巧运用销售挑战客户之声Page27选择ES250的原因(产品关注点)35%28%21%17%15%14%13%12%10%8%四年十万公里保修/保养外观性价比舒适性空间产品可靠品牌形象燃油经济性操控服务人员服务态度客户购买雷克萨斯ES250原因前10名思考:客户认可的购买原因和我们宣传的卖点有多大的差距大?为什么?情景演练技巧运用销售挑战客户之声Page30选择ES250的原因(产品关注点)-南区34%32%28%19%18%14%11%10%9%6%四年十万公里保养外观性价比舒适性空间宽敞产品可靠操控燃油经济性动力品牌形象南区客户购买雷克萨斯ES250原因情景演练技巧运用销售挑战客户之声Page31小组分享解决方案。引导客户认可ES250的购买标准ES250产品价值接受度挑战•雷克萨斯ES250的品牌价值不明显,感觉比较中庸;•雷克萨斯ES250的技术和操控缺少技术含量,感觉比较老;•雷克萨斯ES250的空间和配置不算高,其他车型降价幅度也很大,所以感觉性价比一般。情景演练技巧运用销售挑战客户之声Page32先定性、后定量奔驰唯有最好宝马纯粹驾驶乐趣雷克萨斯矢志不渝追求完美奥迪突破科技运动科技舒适豪华价值价格情景演练技巧运用销售挑战客户之声•赞美客户的眼光询问客户其他关注的车型•澄清好车的标准询问客户喜欢雷克萨斯的原因Page33金字塔价值展示技巧解析产品亮点选择矢志不渝追求完美最高的安心价值保障售后服务-放心的使用最优的原装进口品质安全环保-安心的保障最佳的精致豪华体验配置设计-舒心的享受情景演练技巧运用销售挑战客户之声Page34金字塔价值展示技巧解析产品亮点选择矢志不渝追求完美最高的安心价值保障售后服务-放心的使用最优的原装进口品质安全环保-安心的保障最佳的精致豪华体验配置设计-舒心的享受价值保证四年十万公里免费保修保养二手车残值精致视觉体验运动时尚的外形设计RemoteTouch信息操作系统设计豪华乘坐体验LEXUSMobileG-BOOK全景天窗(豪华版)舒适驾驶体验舒适悬挂调校舒适方向盘力度原装进口品质环保措施的应用雷克萨斯九州工厂顶级的被动安全情景演练技巧运用销售挑战客户之声Page35客户关注点配置本身或配置名称将产品价值展示形象化,具体化,生活化,带给客户利益在产品亮点中提炼与众不同的关键的产品特性:独有的优势点竞品对比的优势点带给客户关键利益点描绘客户经历或可能遇到生活中的情景突出产品价值FABI情景冲击技巧解析Feature特征Advantage优势Benefit利益Impact冲击情景演练技巧运用销售挑战客户之声Page36FABI情景冲击技巧解析Feature特征Advantage优势四年十万公里免费保修保养①保修期时间最长雷克萨斯保修期为4年10万公里,奔驰为3年不限公里,宝马和奥迪为2年不限公里。②4年十万公里免费保养奔驰、宝马、奥迪保养不是免费,每次保养价格为1000-5000不等,视行驶里程数而定。③配件便宜以机油滤清器为例,雷克萨斯为61元、奥迪价格为138元、宝马为152元、奔驰为345元情景演练技巧运用销售挑战客户之声Page37FABI情景冲击技巧解析情景演练技巧运用销售挑战客户之声Impact冲击一旦过了保修期,换的东西比较多。很多项目可换可不换,不换又不安全,换的话费用又比较高,很矛盾。雷克萨斯产品就没有这种顾虑,连很多易损件如刹车片、雨刮、电池等,都在保修之列Benefit利益新车前两年一般没有什么问题,一过保修期,到第三、第四年要换的东西比较多。4年10万公里免费保修保养,让您省钱更省心Page38技巧运用情景演练技巧运用销售挑战客户之声你的任务:每小组各抽取一个产品亮点,依据FABI原则设计话术。小组内部讨论将结果写到翻纸板上,注意特征、优势、利益和冲击的运用。讲师随机各抽取一组进行现场演练。讲师与学员反馈与总结。时间:20分钟FABI原装进口品质性价比外观设计舒适性Page39经验分享-原装进口品质雷克萨斯九州工厂制造,原装进口。全球工厂品质调查,自2000年起,3次获得“白金大奖”。2009年至今,排名一直保持在前5名。“工匠制”的生产方式。车辆检测工序达1700道,是丰田的1.5倍。最可靠的质量,最环保的进口材质。全世界最令人安心、安全的用车体验。J.DPower亚太的中国新车质量排名2012年报告,雷克萨斯在100台车中出现54个故障排名质量第一,而奔驰以72个故障排名第二,宝马以74排第三,而奥迪以76个排名第四。“胜之不武”?出差在外,家人用车时也多一份放心。FABI情景演练技巧运用销售挑战客户之声Page40经验分享-性价比LEXUSMobileG-BOOK雷克萨斯智能副驾一键导航功能。背后强大的团队365天不休息的随时提供服务。目前奔驰还没有类似的车载互联系统。即便在行驶中也能轻松设置导航,准确到达目的地,节省时间、确保安全性。在高速或高架路行驶时,设置导航的经验。在陪客户去重要场所,却临时找不到路。FABI情景演练技巧运用销售挑战客户之声Page41经验分享-外观设计优雅外观的设计。全新的三维立体设计。时尚动感的流线型车身轮廓。纺锤形格栅设计。雕塑艺术品般的风格。视觉降低重心,体现速度感。精致时尚的个性气质。在停车库驻车时他人的目光。周末家庭外出时,家人满意的表情。FABI情景演练技巧运用销售挑战客户之声Page42经验分享-舒适性RemoteTouch信息操作系统独有的鼠标式设计,行业首创。奔驰COMMAND,宝马iDRVIE,奥迪MMI,三者都是采用旋钮和按键设计,需要多次操作完成指令。在行车过程可以更关注驾驶,实现目不离路的操作。在驾驶过程中多一次操作,多一次风险。在日常使用中少一次操作,多一点舒心。使用超级本电脑时,操作鼠标的灵活性。FABI情景演练技巧运用销售挑战客户之声配置图片RemoteTouch和奔驰COMMAND,宝马iDRVIE,奥迪MMI图片对比Page43第三章:竞品对比Three客户之声ES250客户流失去向和原因销售挑战ES250产品异议地图技巧运用RACE竞品提升技巧应用情景演练ES250竞品对比话术演练Page44流失客户选择车型分布样本量:北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