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业务运营部2014年8月27日“全力以赴，勇攀高峰”2014年9月区域乳品增量月---小区活动执行方案•借势学生开学季，深入与消费者沟通，提升品牌差异化形象认知；•通过有效拦截，促进销售，提升乳品销量;•通过终端拦截活动试饮提升消费者对口味的认知喜好实施意义29月乳品目标3•9月乳品目标134000•8月实际86000•9月1日要数100665目标进度75%•环比增长率64.1%8月报纸本年报纸跨年乳品收件目标2084130000970006600完成1797228107860005201完成率86.2%93.7%88.7%78.8%9月乳品要数刻度表区域周数一二三四五六七站点9月1日9月2日9月3日9月4日9月5日9月6日9月7日宝鸡周至1256128613051326132312041174宝鸡宝鸡渭滨974997101210281026933911宝鸡杨凌655671681692690628613宝鸡宝鸡金台619633643654652593579活动概述1执行标准2目录CONTENTS活动保障35活动概述活动主题活动内容第一部分6活动主题7“全力以赴，勇攀高峰”2014年9月区域乳品增量月•站点物料布置，是否要条幅？•站点9月乳品目标如何公示？•乳品报广设置（时间？）•活动主题元素设计-活动开展前完成活动内容执行时间：9月全月;9：00-11:30、17：00-20:30执行渠道：陕西传统社区活动形式：小型驻点现场征订牛奶人员配置：2名站内员工；1人试饮+产品推介，1人导购+陈列维护参与业务：乳品征订业务（全品项）场次规划：共计593场活动场地：搭建6㎡活动区域（X展架+试饮台）促销内容：活动有效期：9月1日起至9月30日活动期内：订满鲜奶30天,送金龙鱼现金抵扣劵1张，价值20元；8执行标准选点原则促销物料清单促销物资展示标准试饮执行标准促销员标准话术促销员分工及职责第二部分9建议时间：17:00-20:30人流集中出入口建议11:00-19:00小区活动广场区建议19:00-结束社区•≥500住户户/社区或住户消费水平较高社区（机关、银行类单位家属楼）•订购覆盖率低备注：本图只做思路指引，可根据实际情况调整。选点原则地点时间10住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅住宅中心广场（活动区域）社区主通道便利店便利店12备注：本图只做思路指引，可根据实际情况调整。设点原则—社区11促销物料清单「单场」12•DM•X展架•促销台•促销员服装，终端买赠礼品（本周天前全部分到站）139月站点赠饮乳品排放计划区域周数9月第一周数量合计区域日期1234567宝鸡周至000555520宝鸡宝鸡渭滨000555520宝鸡杨凌000555520宝鸡宝鸡金台000555520宝鸡宝鸡虢镇000555520宝鸡宝鸡城区000555520宝鸡合计00030303030120促销物资展示标准「重要组成」每个段道月度800张促销台1套1X展架2个2DM单3试饮品/赠品4促销员2名514说明：本图为消费者视角促销物资展示标准新品新品15DMDMDM试饮品摆放区试饮物资摆放区票单摆放区赠品摆放区导购员消费者促销物资展示标准「促销台面」导购员16促销台台面陈列原则：露出原则：产品名称需面相消费者方向品牌原则：从左向右→光明品牌2瓶、东方品牌2瓶、妙味品牌2瓶（新品陈列于光明品牌后位2瓶）；同品牌原则：从左向右→从销量高到销量低排列；（同品牌新品陈列不分先后）备注：此图视角为消费者视角促销物资展示标准「试饮品展示」新品新品17促销台其它工具X展架赠品收纳促销物资展示标准「背面定点摆放」X展架18促销物资展示标准「促销员标准着装」男士：深色裤子女士：深色裤子/纯色裙子深色鞋子当季工装工装帽促销员个人形象要求：衣、帽、鞋、服干净整洁；头发保持清洁，男士不留长发，女士长发应扎起；不留长指甲，保证手部清洁；19促销展示区背面正面消费者导购员消费者导购员消费者导购员说明：此图为建议活动范围，可根据实际状况进行调整促销物资展示标准「促销员活动范围」20试饮品项：东方生态乳酸奶1瓶、东方凝固型酸奶1瓶、妙味珍品酸奶1瓶、妙味固酸牛奶1瓶、光明风味酸奶（原味）1瓶、光明风味酸奶（无糖）1瓶、东方AB乳酸奶1瓶、东方极鲜纯奶1瓶；试饮时间：人潮高峰时段进行试饮试饮物资：试饮杯、垃圾袋、清洁布试饮量：试饮杯标准(50ml)的1/2容量，试饮人群8-10人/瓶；试饮要求：A、保温箱低温试饮；B、消费者试饮时，导购员应与消费者进行理性沟通，延长消费者试饮的时间，令消费者对产品产生好感；C、干净的抹布用于擦拭促销台面，保证台面清洁；D、现场统一用垃圾袋收集试饮垃圾，避免现场环境污染，维护公司品牌形象。试饮执行标准21促销员标准话术「叫卖话术」欢迎了解黄马甲订奶优惠活动！现场订购，赠送金龙鱼现金抵扣券！欢迎大家了解、订购！22礼貌招呼1、感谢选购我们的产品；2、了解顾客订购体验；3、介绍续订优惠活动内容；完成现场征订工作订奶客户促销员标准话术「沟通话术」1、巴氏鲜奶概念介绍；2、我们的产品种类介绍；3、根据顾客的需求推荐品项；4、介绍征订优惠活动内容；23问：你们现在有什么活动？答：您好！欢迎您了解黄马甲征订有奖活动！您订30天我们的巴氏鲜奶，送您1张金龙鱼现金抵扣劵，价值20元呢！真的非常实惠！问：金龙鱼现金抵扣券有什么用？如何使用？答：通过黄马甲征订员或服务热线96128购买金龙鱼产品即可使用现金抵扣券，而且购买产品由黄马甲送货上门！非常方便!问：购买哪些产品可以使用金龙鱼现金抵扣券？答：购买金龙鱼外婆乡小榨菜籽油5L，可以使用10元抵扣券；购买5kg金龙鱼多用途麦芯粉2袋，可以使用5元抵扣券；10kg金龙鱼清香稻，可以使用5元抵扣券。问：抵扣券使用的截止日期？答：有效截止日期为2015年12月31日,您可以在您需要的时候购买。问：活动的时间截止日期？答：我们的活动日期是即日起-2014年12月31日，您在此期间只要订报纸、订牛奶就可以参与我们的送劵活动！促销员标准话术「常见问题」24促销员分工及职责配备标准及分工：1）每个执行活动网点必须配2名促销人员（2名黄马甲征订员）2）分工：①1名发行员负责乳品试饮、产品介绍、开票收款；②1名发行员负责征订及活动介绍；工作素质要求：1）工作积极主动，要主动向消费者进行活动宣导及产品销售；2）完全清晰终端开展的各项工作；3）完全掌握活动产品资料及主要卖点；4）清晰掌握活动产品的价格；5）准确掌握主题促销活动的全部内容，如活动时间及买赠等执行环节；6）引导消费者了解主题促销活动并促进参与；7）保证终端生动化的执行效果及产品陈列整齐、饱满、充足；25活动保障第三部分活动场次活动要求检查工具报销标准呈报分享26活动场次周次时间段北区城区东区高新区西区南区渭南区咸阳区延安区宝鸡汉中区小计第一周9.5--9.720171826142010106105156第二周9.12--9.1420152225142010104105155第三周9.21--9.2117152025142010106105152第四周9.26--9.281681025141810104105130合计7355701015678404020402059327第一周活动将于9月3日提报活动站点对应社区名称，共：156场活动要求准时性：在要求时间、地点开展社区活动任务达标：市内每场20份/场；外区每场15份/场陈列要求：活动前20分钟物料需全部陈列到位（以陈列指引为准）；人员要求：人数达标（单场2名员工），服装符合要求，话术标准。拍照要求：见后附28活动要求---拍照要求照片要求（以下全部要有对应照片）：拍摄内容有社区活动的全场景，包括产品陈列、员工工作全景等客户问询、购买等景象客户在X展架/产品陈列/促销展台位置购买的画面员工面带微笑向客户试饮、推荐产品的画面客户开心领取赠品的画面客户积极、主动、踊跃购买的画面员工介绍解说词、介绍产品画面29每场活动执行照片不得少于6张30活动物料配送流程宣传奶、DM单页、展台等站点区域运营中心乳品事业部库房物料下发标准：每站40瓶/场为标准，每场10-15瓶指定社区活动试饮（其他瓶数自行宣传使用）；DM单页每站4000张/周；展台等其他物料于9月3日到站；异常联系人电话（魏涛）：15332493737物料配送：每周三前站点提报当周活动社区，由运营中心许浩将活动站点审核后给到乳品事业部魏涛，由乳品事业部魏涛结合场次时间安排下发路单交至库房何广林由库房何广林根据路单配送至活动站点。检核方法---（方式）责任主体：本次活动责任主体为市场部；协助部门：区域运营中心、乳品事业部检核形式：“一人一站”检查人员：由区域运营中心、乳品事业部、市场部三部门组成（若检核人员不足，需管理中心支持）检查形式：由机关指定人员对指定站点进行检查，一人承包一站，就近原则，人员对应检查表见后附件，每场检查一次，该站活动小区以oa邮件通知为准检查时间：活动期间内呈报结果：每周四许浩以OA邮件形式将本周五、六、日发行站活动小区发至检查人；每周一16:00之前检查人将上周检查“检核标准表”及“照片”以电子表格形式发至许浩OA处；如遇特殊原因无法检查，请于周四前通知许浩;检查人员若未检查、未按时提交电子档，将由乳品主管许浩直接上报给相关部门第一负责人.31检核工具---检核表321、检核团队每次下站检查前需提前打印“检核表”；2、严格按扣分依据进行打分，并在备注处注明扣分原因；3、检核指导时间段：Am9：30-11：00；Pm17:00-19:30站名：小区：检查时间：评估项目序号评分内容分值扣分依据得分备注一、物料1活动物料陈列规范（执行手册陈列标准）20无X展架-5；X展架摆放不当-2；无促销台-202促销展台陈列规范（执行手册展台陈列标准）20台面产品位置不对-5；SKU位置不对-5二、人员3人员到岗（活动时间）20现场只有1人-10分；迟到-10；早退-104整体形象符合活动要求（穿着统一黄马甲工装）20不着黄马甲工装-5；穿短裤-5；穿拖鞋-5；戴墨镜-5（人次）5活动保障（产品的名称及特点、标准用语（口号）、活动目标人群、活动促销/买赠信息）20不清楚买赠信息-5；选点不达标-5；无宣传奶-10；无DM单页-5；无金龙鱼代金卷-10总分100检查人员---（机关）站名部门检查人员阿房宫区域运营中心程琳北开发区区域运营中心党树仁大明宫区域运营中心金铭钏电子城区域运营中心李婕纺织城区域运营中心张欣丰庆路区域运营中心金国宾高新产业园区域运营中心王延宁高新二区域运营中心田朋伟航天城区域运营中心王建军红庙坡区域运营中心姚小会洪庆区域运营中心周倩建设路区域运营中心胡滨交大区域运营中心别龙姣解放路区域运营中心焦泉斌康复路区域运营中心刘玲劳动路区域运营中心郝峰莲湖区域运营中心许浩南郊区域运营中心张卫林三桥区域运营中心付建伟十里铺区域运营中心雷茗越团结路区域运营中心解小蕊万寿区域运营中心魏佳未央二区域运营中心张建鹏未央湖区域运营中心毛春峰西大街区域运营中心刘江民西高新区域运营中心王延宁站名部门检查人员西影路区域运营中心梁栋辛家庙区域运营中心王保刚新城区域运营中心贾开权徐家湾区域运营中心丁鼎雁塔区域运营中心张福军鱼化区域运营中心郭峰张家堡区域运营中心李鑫岐长安区域运营中心徐强长乐区域运营中心李维强朱宏路区域运营中心雷刚韩森寨乳品事业部魏涛建工路乳品事业部冯斌民航乳品事业部李刚明德门乳品事业部王越飞碑林市场部贾蕾边家村市场部马骏/姚东林吉祥路市场部院蕊唐延路市场部常诚长延堡市场部黄杨杰33检核标准-（外埠）外埠站点检核责任人为本区域经理区域经理需提供符合要求的活动照片34报销标准区域单场社区活动费用按单场活动任务完成率予以报销（市内站单场任务为12瓶，外埠站单场任务为9瓶），即：市内站单场报销费用=单场实际征订瓶数÷12*300，外埠站单场报销费用