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50年管业销售流程前言有人说，最会推销者，必成大功。的确，人的一生，都是在销售。人生，就是销售的过程。人生的价值，就在于把自己推销出去。推销给爱人，推销给朋友，推销给企业，推销给领导，推销给客户，推销给社会。一个业务员，就是一个销售公司，从企业那里购进产品，再把它推销出去，不用雇用管理人员，不用雇用生产人员，不用建库房，不用聘营业员，但却完全可以创造伟大的业绩。制订个人目标很重要1、我需要什么——可以说每个人的梦想都有很多，每个人所需求的东西也有很多；但有些东西，是你必须要去实现的：挣更多的钱买一套房子，使自己有一个地方可以安家；挣更多的钱，去回报给自己的父母；挣更多的钱，为自己的子女未来的读书求学做好资金的储备；挣更多的钱，为自己和家人都买上几份足以保障生活和生命的保险；挣更多的钱，使自己的生活更上一个台阶；挣更多的钱，去帮助更多需要你帮助的人……可以这么说在这个社会，不论你想干什么，都离不开钱。没有物质的基础，你既帮不了自己，也帮不了别人；贫穷是一种罪恶，而挣不到钱的人则就是一个罪犯！有人做过统计，按照今天的生活标准，如果做一个衣食无忧，各方面生活（父母、子女和自己都能照顾好的话）都很有保障，人这一辈子，必须得挣够200万元以上。所以说，我们每一个人，不管是做业务员也好，还是做其它各种工作，都必须得明确地知道自己的需求，什么才是你做业务的动力和压力？案例：在一个大型公司中，业务团队的成员达到20多人。但是每个月业务之星（当月签单额最高的业务员）都被一个30多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪，这个女业务员没有多高的文化素质，只是一个初中毕业的下岗女工，相貌长得也不是很出众，个人沟通能力也不是很出色的，公司里招聘的业务员多数都是中专、大专文化水平，沟通能力表达能力比她强得多的人比比皆是，且多数人都比她要年青，正是20来岁风华正茂的时候，为什么在业务上都做不过她呢？在一次月度庆功会上，公司老总就问她：你做业务有什么诀窍吗？你和大家分享一下你的成功心得。她说：我也没什么业务的诀窍，只是我家庭比较困难，我只知道自己必须要努力去做，我必须要挣钱，否则我就养活不了家人。我的丈夫在一次车祸中被撞成了瘫痪，长年卧病在床，每个月都需要花费两千多元的医药费，我的孩子现在也上高中了，而且还是市立重点中学，每个月也要花费近500元，还要交学费、杂费，我的父母身体都不好，而且我父母只有我一个孩子，我必须得赡养他们，所以，我只知道每个月必须挣到5000元以上，才能够维持家庭的生活，否则我就要去借贷，象我们这样困难的家庭，有谁愿意给我们借钱呀！所以我在做业务的时候，心里没想别的，就是一定要多挣钱，每个月绝对不能低于5000元。我想，根据我们公司的签单情况和薪水制度，每个月要想挣到5000元，就必须签单达到20万元以上，也就是要签5-8个单，要想签这么多单，最保险起见，我每个月必须回访25个潜在客户，差不多一天就得回访一个。我出去做业务什么也不想，就要想办法见到客户。所以，我觉得自己能在公司做得还不错，每个月都超过了自己的原来目标，也实现了自己的经济愿望，我觉得没什么诀窍，就是一句话：必须要干！在业界的业务员当中，很多人既没有她那么大的经济压力感，也没有她那股子拼劲，所以业绩不理想，是很正常的。做业务的诀窍，或者说成功的诀窍，说白了就是“要有一个明确的目标”和“必须要完成目标的决心”！没有这两点，任何技巧、任何技能都是苍白无力的。所以，如果你想做一个成功的家装业务员，你想取得更好的业绩，首先要做的，就是梳理自己的目标，并为实现自己制订的目标，下最大的决心：我是想要还是一定要生命源于想，成于做！每个人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把业务做好，大多数人是做不好的。所以，我建议你在做业务之前，把自己做业务一定要成功的理由写下来，你是真的想做吗？你确定自己一定要把业务做好吗？如果你敢下如此决心，那这个世界上，就没有阻挡你做业务的困难和逆境了！个人业绩目标体系目标是我们前进的方向，有了明确的目标，我们才能更好地分配自己的时间和精力。一些业务员，没有明确的业务目标，因此每天都不知道自己要干什么，虽说也是每天都出去，但今天要达成什么结果，能不能去办一些其它的杂事，自己并没有明确的定位。可以这么说，明确的目标使我们的生命更充实，使我们每一天都会产生紧迫感，使我们真正意识到时间的宝贵，从而提高自己办事的效率1、我（一定）要签多少单列出自己每个月必须完成的签单量，我们建议目标要高，但不能脱离实际，可以每个月有所进步，比如第一个月，你不妨定下一个单，第二个月再将目标提高到两个或三个。但定下目标不能太脱离实际，一个月签10个单，20个单。2、我（一定）要回访多少客户然后根据公司的签单率，反推出需要回访客户的数量，比如签单率是30%，那你想签3个单，就至少要回访10个有意向客户，为了保险起见，你的回访目标应该是12个或更多，也就是说行动的计算一定要大于结果，以免因其它人员的失误或自己的过失，使最终结果没有实现。3、我（一定）要接触多少客户同样也采用反推法，假定每接触20个客户，会有一个潜在客户，那这个月要回访12个潜在客户，就必须与240个客户进行有效的接触和沟通，平均每天要接触8个。这样就知道自己每天的工作了，如果你完成了8个目标，你才可以稍做放松，否则你就要全力以付。一般来说，作为业务员，为防止意外事件发生，应该把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，这样中旬和下旬的工作才能确保完成，也就是说只能比目标多做而不能少做。同时，业务员要抓住机会，比方说，到了一个大的市场，你就要趁此机会多接触客户，以免中下旬到了市场较少的地区很难接触到客户。个人能力目标体系业绩目标是和能力目标相挂钩的，能力一定要走在业绩目标的前面，如果你只定业绩目标，而很少去参加培训和学习，不去提高自己的能力，那么要想实现自己制订的业绩目标，也是很困难的。所以陈安之说，成为行业里的专家就能成功。做管材行业也是这样，如果你对ppr、pert的知识一窍不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成为业绩冠军呢？1、ppr。pert基础知识《PPR、pert国家标准》、《基础知识》《安装与施工》，反复学习每次都会有新的发现2、沟通与表达能力做业务是与客户沟通的艺术，每一个业务员一定要想办法提高自己的沟通能力和表达能力，因此你要借助于公司里开会的机会，主动在内部进行锻炼，自己也要利用一切时间，去学习有关沟通的技巧，提高自己的音质和即兴表达能力。3、个人综合能力功夫在诗外。业务谈得好，也不是仅靠专业知识就行，与人沟通关键在于自己的综合素质，业务员平时应该多看一些报纸、杂志，了解国内外的大事小情，并善于将这些转化成为与客户沟通时的谈资。多读书多学习，成为一个博学多才的人，到处都能受到客户的尊敬和喜欢。能力的提升，也有一个逐步的过程，因此，每个月给自己制订一下能力提升目标，并在工作中不断提升对自己能力的要求。实战1流程图：自我介绍——了解客户现况及需求——比较、介绍产品卖点——物流配送——返利及优惠政策2注意事项（1）在我们进入客户店面之前，我们首先要摆正自己的心态，我们在了解客户目前状况的基础上，设身处地的为客户着想，用我们专业的知识从对方的角度出发想一下他目前是否需要我们这样的品牌，如果答案是肯定的，那么用我们的真诚、执着去说服客户。从而达到共赢的局面，这样才能长久的合作下去。（2）当你真诚的为客户着想了，对方一定能感觉的到，这样他才会为你着想。（3）刚进入店面之后，你要明白客户从本质里会对被销售有反感，只有让对方感觉出你的真正，你能为对方考虑的时候对方才能打开心扉和你交流。（4）商人的本质就是获得利润，所以没有永远的朋友，只有永远的利益。（5）不管结果如何，一定要给客户留下一个较深的好印象，具体情况看客户不同而不同，如产品质量好、价格优、性价比高、发货及时、更适合他、个人魅力……等等，根据情况自己可挑一两个优势重点展现出来。3实战演练当我们进入客户店面后首先要观察一下目前的环境看客户是否有时间1，如果客户正在忙于自己的事情或者有顾客在，我们可以表明自己等一下没问题让她忙就行，也可以帮一下忙，腾出她的时间一会听你向他说明你的来意。2，如果客户有时间，我们要向客户介绍我们自己，让客户明白我们是来做什么的一、自我介绍#￥%：你好老板（哥、姐）我是管业小张，过来看一下咱们这里能不能帮我们卖点管子。（1、开始尽量说的亲近一点，减少客户的抵触情绪，让对方不要明显感觉到自己是在被销售2、也可以尝试说一些能引起对方兴趣的话3、以对方店里特殊或者你感觉可以作为话题的东西开头）您看一下我们样品。这时候客户可能会有几种反应1不理睬，让把样品价格放下，以后会看。这时候客户要么是心情不好，要么是被营销多了，不想交谈，这时不要急着谈产品，我们可以问客户，咱们这边是已经有比较好的品牌在经营了么？（了解客户）2客户在认真的看资料或者样品。这时你可以问客户目前经营的是那个品牌，主要做哪一块，是批发还是工程。（了解客户）二、市场现状目前市场上产品主要分为三个等次：知名的一线品牌，以质量取胜的二线品牌，和以价格取胜的三线品牌。经营方向主要是：工程、批发三、比较、介绍产品卖点1、如果对方经营的是一线品牌，以做工程为主这时候我们可以问对方是否一直经营这个品牌，为什么没有经营其他的品牌（了解客户）在尽可能了解客户情况的基础上我们再寻找突破点，对于代理商来说，他们是商人，商人的最终目的就是获利，我们都知道一线品牌质量好，价格高。对于代理商来说选中一线品牌的理由无非就是产品质量好，品牌影响力大，这时我们应该明白“50年”品牌定位为二线品牌，质量过关，价格中等这对于代理上来说我们的卖点就是同样保证质量的基础上，我们的价格更低能为客户带来更多的利润，抓住更多的客户。并且每个市场不可能只有高端市场，只有经营多品牌、多档次产品，才能抓住更多的潜在客户，这时还可以和客户说，凭对方在这个市场这么多年的地位，说服采购商选购哪种产品还是很简单的（将对方太高，减少他可能出现的对我们的难为，比如说我们这边卖不动新品牌，开发商不接受等等）并且我们的产品性价比更高，平时也比较适合零售，现在大多数的消费者都会选择二线品牌这样质量不会出什么问题，同时还能节省开销。2、如果对方是经营二线品牌，以工程为主。这时我们就要从产品外观，服务、运输、支持上找卖点，我们的产品是苯白色，虽然质量一样，但是客户会更愿意选择这种产品，而且在目前市场上属于比较少见的颜色，更能卖出好价格，服务上可以询问一下对方原先合作是否愉快（最好是直接问你发现的可能出现的不愉快问题，比如说他的这个品牌产地在哪方，可以问货是否及时，运费是否合理等）。运输：我们是否离客户更近，发货更方便、运费更节省。支持上我们的销售政策是否比对方更有力度。3、对方经营的是三线品牌，以工程为主。这时我们就要告诉客户，虽然三线品牌价格更低，但是质量上不能给我们保证，如果出现质量问题，将很难处理。同时三线品牌不管从外观还是质量上我们都不能卖到更好的价格，虽然我们的产品对她来说进货价格高，但是却能有更高的利润，同时一般经营三线品牌的客户，不管是从店面装修还是忠诚度上都不会太高，很容易换品牌，这样的话我们可以告诉客户，如果她经营这样的品牌，就算经营了10年，还是没法形成一个品牌的影响力，随着品牌的增多，市场的升级，客户越来越相信品牌，对她来说市场会越来愈小，那时再选择一个品牌，为时已晚。4、对方经营的是一线品牌，以零售、家装为主这时可以问对方现在这个品牌价位在这个地区，客户能不能接受，如果引进一个二线品牌，质量、包装外观上，都不会差很多，但是价格却便宜，我们的销量会不会提高很多。从而使我们占据的市场份额会更高，利润也会更大，没必要让客户或自己去支付厂家高额的广告费，我们用更少的钱买到一样的产品，何乐而不为5、对方经营的是二线品牌，以批发、零售为主这时我们就要从产品外观，服务、运输、支持上找卖点，我们的产品是苯白色，虽然质量一样，但是客户会更愿意选择这种产品，而且目前市场上属于比较少见的颜色