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1/3培训机构基础性管理架构原则：优化架构、降低内耗、客观薪资、提升效率一、定位管理1.产品定位2.价格定位3.服务定位4.客群定位：3-13岁中，细分出段落进行适应性产品组合5.促销定位定位核心：（1）市场中的教育产品尤为繁多，以英语培训机构同质化最为明显，自身品牌立足市场中需要清晰性细分；考虑抚顺近于沈阳须体现出行业的专业性，到店家长内心存在潜意识攀比心态（2）形成核心价值差异化，将公司与产品定位更加清晰化；产品转化为品牌，有利于潜在顾客的正确认识二、品牌建设1.正视品牌管理的重要性，时刻保持危机感，英语培养机构及其特殊是一个知识性密集、人才密集、技术密集、理念新颖，行业标准等级不一的英语培训行业，认清品牌是发展的唯一2.树立英语不是外语思想，英语是我们的双母语信念；会讲英语与流畅对话交流是两回事3.培养经营理念与品牌意识，竞争首先展开的是品牌竞争，在客户心中树立强烈品牌意识4.站在客户（家长、学员、同品、潜在/意向客户）角度思考问题5.建立线上推广工具：微信、朋友圈、微博、视频、游戏、新闻、资讯、官网、头条等6.建立成交客户与潜在客户的公益讲座、研讨会，以此增强在校学员的高度粘性；将线上生源进行线下导流为签单作铺垫。优质师资力量需要合适渠道传递出去，区域做到专业性第一品牌7.发挥****教学法的核心竞争力（专职讲师、****系列教材、课程研发、自有知识产权品牌课程、书籍、光盘、咪咪羊动画片）8.整合生源信息，前期梳理需求量身定制教程组合、中期回访需求验证、全程进行跟进式服务、促进老带新转介绍三、品牌管理1.品牌由来：创始人、历史、研发、特色、与众不同2.课程质量：分析自身专业性、学员接受性、孩子的体感性，强大的教学体系管理、对比同品教育产品2/33.营销服务：市场调研——招生渠道——咨询服务——体验课——调整套餐——签单服务——引导听课——建立体感——爱上****——导入常规体系——转介绍跟进服务—线下活动—试听体验—调整套餐—跟进签单4.品牌提升：客户服务中品牌专业体现、增强品牌魅力****的平台认同感。首先强化品牌在团队中意识，世澄全员都要认同品牌与经营者的理念思路而非是薪水单一认同5.品牌延伸：扩大办学规模是唯一有效的途径四、市场营销1.推广目的：下单成交、公司形象、品牌认知、公司美誉度、碾压竞品，每次推广方案设定明确需求目的2.广告预审与存档：教育产品广告中素材涉及到版权、文案、设计等预知合法性3.DM、折页、报纸、硬广软文、PPT、段子、线上产品等对外文件的设计制作4.确定阶段性推广渠道建立与优化管理5.赠券讲座、沙龙、公开课（时间、地点、邀约对象、目的、频率、特点、课程流程与课时）搜集素材推广应用6.大型招生活动的表现张力、适应性、活动主题、杀单流程7.简报分享：向潜在客户通告****近况：苦炼内功、授课方式、师生互动、家长信息反馈、学员与家长讨论、测评、才艺表演、情景演出等8.市场策划：媒体推广、硬广软文、户外宣传、异业活动、大型特色活动9.财务收支：年度费用预算计划、营销团队预算计划、师资团队预算计划；行政综合预算计划：部门组建更新、物品采购更新、装饰用品、节假日促销、推广奖品等、奖励基金的建立五、营销团队组建与管理1.组建营销团队：市调、培训、营销、策划、推广、新媒体、KPI考核达标，团队协调配合度考核2.定期市场调研形成数据分析报告3.建立有效招生销售渠道的管理4.设置团队招生目标计划与目标管理跟进5.整合各项目数据完善落地执行方案6.团队招生薪金奖励制度六、客户开发管理1.公司简介、发展理念与方向2.到店动作3/3（1）家长在选择培训机构时的痛点是什么（最好、最适合与最专业、最适合，通过交流快速收集客户需求进行梳理，有些家长是不知道该咨询什么，此时销售动作在没确定需求前不建议盲目推荐。学员：性别、年龄、兴趣、爱好、宗教；家长：宗教、目的、效果、价格、授课时间、校区位置），表述不清晰自己需求时我们需要的动作是什么？（2）发挥“五好”（好奇、好动、好玩、好胜、好表扬）教学模式通过学员产生共鸣传递至家长（决定权掌控在谁）3.现场接待流程：多情景下的顾问咨询服务、确定课程产品、促销逼定杀单、假定意向客户成交法4.拓展动作（1）阐述英语交流与使用的重要性（2）确定推广客群、明确扫街目标（3）同品与竞品实地拦截（4）关联客群目标合作5.课程产品手册：课程套餐组合、因材施教，教的好不代表学得好，强化售后服务6.借助营销线上/下推广进行客户开发，借助活动转化线上客源导流下单7.建立有效的渠道管理：地推跟进、主动异业合作（带园社会体验、进园合作拉升成交比例）、借力使力免费导流生源数据强化成交方式、老带新、短板补充落地市场8.建立俱乐部、沙龙研讨，增强线下互动拉近客情关系，前提在有正确的过程才会出现培训学习拉升用户所需的结果9.客户管理：成单客户与潜在客户的管理2019/5/10