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讲师培训手册之第一部分：基础知识模块基础知识模块第一章：生鲜区总则一、生鲜商品的定义1、没有经过加工，或者只是初级加工，简单的包装；2、突出鲜度，保质期很短；3、“生”还有另外的含义是“卫生”。二、生鲜商品的分类1、基本商品分类：主要是指蔬菜，水果，水产，肉类等农产品，只是简单的加工。2、加工商品分类：主要是指经过加工的面包，熟食，调味肉类，配菜类等。3、扩展商品分类：主要是指某些商品特性与上述的商品比较接近而划为生鲜商品，如：南北干货，五谷杂粮等。三、生鲜商品部门划分1、蔬果干货部蔬菜：瓜果叶菜类、根茎豆类、菇菌类、精品蔬菜类水果：核果类、仁果类、浆果类、柑桔类、热带水果类、瓜类、水果礼篮礼盒干货：五谷杂粮、南北干货、蛋类2、鲜肉部猪肉类、禽类、牛羊狗、冷冻类、调味肉类、腊味系列、配菜类3、熟食部烤炸类、卤类、凉菜类、快餐类、豆制品类4、水产部鲜活类：淡水鱼、海水鱼、虾蟹类、爬行类冰鲜类：冰鲜鱼类、水发系列冻品类：海干类：5、面包部土司类：餐包类、欧式面包蛋糕类：奶油蛋糕、生日蛋糕点心类：中式点心、西式点心四、生鲜商品与管理的特点1、季节性：生鲜商品的季节性较强，特别是果蔬，每个月的商品都会有区别。2、及时性：生鲜商品的保质期很短，销售高峰期的时间集中，商品的产季明显。3、专业性：生鲜商品的知识比较丰富，保鲜，加工各不相同，对人员与设备的要求较高。4、设备投入较大：由于保鲜的需要，要建冷库；由于加工的需要，要购进加工设备。5、没有严格的标准：生鲜的商品不是标准化生产，没有严格的生产标准；生鲜商品即使是同样的商品，在不同的时候，不同的批次质量会有很大的差异。五、生鲜商品的联营与自营1、为何开发联营：部分商品专业性太强，要求技术很高，加工设备投入很大；2、生鲜联营主要的品类：凉菜、烧腊、面点、水蒸饺、现削菠萝、进口水果专柜。六、生鲜区管理架构：『测试题』1、生鲜商品主要分为哪三大类？2、请简述生鲜商品与管理的特点。3、我司目前在生鲜商品经营方面主要有自营与联营两种方式，请问我司生鲜联营的主要品类有哪些？生鲜经理店总蔬果课长干货课长鲜肉主管肉部课长水产课长熟食课长面包课长面包主管熟食主管蔬果干货主管………………………………生鲜区文员水产主管第二章：库存订货管理一、订货管理生鲜区农产品的产量和品项受季节、天气与产地的影响较大，因此订货作业是较难把握的一项工作。订货要掌握“货品齐全、不能缺货、漏品”，又要控制达到“质量好、鲜度足”。卖场生鲜部必须掌握各种农产品的生产季节、产地、各种保鲜方法、鲜度判断方法、市场价格变化等产地因素，这是订货管理中必须做好的工作。生鲜区经营能力较强的超市一定会招来很多顾客，它可以使超市在竞争中处于相对有利的位置。生鲜经营又务必要重视“生鲜商品周转率”，而生鲜商品周转率又是建立在订货准确勤快上的。因此实现以“生鲜来吸引顾客”的前提下，订单、补货的质量、数量、配送稳定度务必要求到位，达到“勤进快销”的原则。二、生鲜商品订货考虑的十大因素1、根据促销组合考虑订货；2、库存天数、当日库存数量及生鲜库存空间（冷冻、冷藏库房）订货；3、根据天候、节庆、周六、日及各种“旺日”下单订货；4、根据日均销量及商品周转率订货；5、根据季节性大宗产品订货；6、根据生鲜基本的货架陈列量订货；7、根据促销计划及折扣期订货；8、根据以往年、月的销售记录及购物习惯订货；9、健康、安全、卫生的生鲜绿色商品；10、市场流行趋势商品订货。三、直送商品的订货流程：四、配送商品订货流程五、联采商品的订货流程：六、生鲜订货的岗位职责：七、生鲜订货的管理规定：八、库存订货卡九、如何使用库存订货卡1、填写部门：是鲜肉课，熟食课还是面包课？2、填写日期：本周的期间，由X月X日到X月X日3、商品是否促销商品：便于检查促销商品的陈列与订货数量（1）、该商品为海报单品，用黄色荧光笔标注。（2）、该商品为店内促销或其他促销单品，用黄色荧光笔标注。4、供应商信息：便于与供应商联系确认，按供应商来做库存订货卡，每个供应商一张（1）、按供应商来制作库存订货卡。（2）、原则上一个供应商一张卡，若有两个供应商单品均很少，则可以放在一张卡上面，但单品明细中间要用空行隔开。5、商品信息：提前将该供应商下所有能够订货的单品明细列出来（包括单位），使用商品定编里的编码，禁止使用编外编码。6、库存量：是指该商品在来货当天早间未收货前的实际库存数，包括仓库与卖场的库存数。这需要填表人员在头一日订货时估计晚间营业结束时的库存。例如：周一下午订周二的货，那周一下午根据当日销售和头一日的库存状况估计营业时的库存。7、预计消费量：预计到货当天的销售、损耗以及调拨量总和。8、订货量：根据预计的当日营业结束时候的库存和第二天的消费量，填写第二天的订货量。每日下午填写第二天的订货量，如上表中周一的订货量是周日下午订货时填写的7、订货量：根据预计的当日营业结束时候的库存和第二天的消费量，填写第二天的订货量。每日下午填写第二天的订货量，9、订货员签名：订货员在下完订货数量后签字确认10、生鲜区负责人签名：部门主管和生鲜区经理先后检查订货数量的合理性，是否需要调整，然后传回订货员下订单。11、如何使用库存订货卡订货？订货的时候要根据当时库存以及预计到营业结束的消费量，预计营业结束时的库存。订货当天结束营业后的库存＝订货时库存－订货至营业结束的消费量。正常情况下，次日的订货量为＝次日的消费量－当天营业结束后的库存。检查次日该商品是否是促销商品，如果是则根据以往经验加以修改。要根据季节性，周末，假期等因素调整订货数量。12、举例说明：周一订货时，要预测营业结束时库存量的大小。如何预测呢？订货时大致估计当时库存量，再预测一下订货时到营业结束时候的销售，这样就能得到预估的营业结束时候的库存量。周一订货时库存大致为5kg，预计到营业结束销售完，则营业结束时库存为0。没有特殊情况周二的消费数量与周一一致，所以周二的订货数量为：30－30＝0kg不需要订货！13、订货数量的调整是否为促销商品、季节性商品？是否进行陈列调整？是否为节假日？等等因素都会对消费量产生较大的影响，这要求我们的生鲜管理人员要有足够的经验，普通订货员对这些因素导致的变化是把握不准的，管理人员必须对这些问题进行重点关注。14、非每日来货商品的订货数量确定建议订货数量＝（1）、周一至周四平均日消费量：按重量计算的消费量平均值，不包括促销，考虑损耗因素。（2）、订货周期：等于供应商的配货周期。比如供应商3天配一次货，那订货周期则为3天。（3）、到货天数：供应商从接到订单到送货至门店的天数，按门店的一天营业时间为一天计算。比如某店一天的营业时间为15个小时（早上8点至晚上11点），周一下午4点订货，供应商在周二上午8点送货到门店，则：到货天数＝（23点－16点）/15小时＝0.47天（4）、调整系数：依据天气、节庆、假日等各种“旺日”调整下单数量，比如第二天的天气状况对人流量的影响；是否到假日人流高峰日（可参考以往假日销售量）；是否某一节庆高峰日，并有特殊品项需求（如“腊八”增订杂粮）等等。建议调整系数为0.5～5：（5）、最小陈列量：在下次到货前的一天结束时，满足货架陈列的最小库存量。（6）、订货时库存量：指订货时该商品的实际库存量，包括仓库以及卖场。（7）、在途订货量：指已经下了订单但是还未收货或全部收货，且定单未作废。15、使用库存订货卡的注意事项：（1）、充分了解库存订货卡的每个项目的内容；（2）、充分了解库存订货卡的数据关系，计算合理的订货数量；（3）、使用库存订货卡须优先考虑其中是否有海报或促销单品，据此检查促销单品的订货数量状况下雨周一－周四周五周六、日其他节假日调整系数0.5～0.811.5～22～33～5周一至周四平均日消费量×（订货周期＋到货天数）×调整系数＋最小陈列量－订货时库存量－在途订货量是否合理和陈列是否到位；（4）、商品资料时应注意商品和商品编码必须与商品定编保持一致，要求商品的订货——验收——销售均为同一品名、商品编码和单位；（5）、部门主管和生鲜经理必须当日检查各部门库存订货卡并签字确认；（6）、表中所有项目必须填写到位，并要求真实准确；（7）、店总要经常检查，以监督落实到位。『测试题』1、生鲜区农产品的产量和品项受季节、天气与产地的影响较大，因此订货作业是较难把握的一项工作。请回答影响生鲜商品订货的因素有哪些?2、请列出生鲜商品订货流程图。3、实操题（1）请根据所在门店果蔬部门一周的实际经营情况，预估下周一及下周五订货量为多少？讲师根据学员答案给予指导。（2）讲师准备几张《库存订货卡》，并让学员根据所学知识进行填写。讲师根据学员填写情况给予正确指导。第三章：生鲜商品的验收管理一、验收流程图：二、生鲜商品验收各岗位职责岗位项目门店商品部课长（主管）1、打印生鲜商品预验收单；2、检验商品质量是否合格；3、检验商品是否与订单内容相符。分店验收部收货员1、检验商品质量是否合格；2、清点数量；3、填写验收数据。分店验收部录单员审核单据并录入系统。分店验收部主管1、审核验收商品是否与预验收单内容相符；2、审核预验收单是否与正式验收单内容相符。门店资产安全管理部防损员现场监控验收流程是否例外。三、生鲜商品验收流程工作标准名称说明按照公司生鲜商品验收标准统一执行1、符合国家安全卫生标准；2、符合公司质量标准；3、所需证照齐全。商品验收索赔流程1、来货时间准确。2、供应商所送商品数量不得超过订单的10％；3、供应商所送单品数量少于订单30％以上或少于3个单品以上应按照公司规定补货或赔偿。四、生鲜商品验收流程管理规定1、商品验收前，商品须打印的一式两联预验收单传验收部。2、验收过程中，由验收部收货员登记收货记录，验收完毕对验收数据进行汇总，当班防损员在验收记录上签字确认。3、验收部收货员将汇总数据填入一式两联预验收单后须供应商、收货部员工、收货部主管、商品部员工、商品部主管预验收单上签字确认。4、填写完毕的预验收单一份传验收部录单员录入系统，一份传给供应商留底备查。5、验收部录单员将预验收单数据录入系统并打印一式两联正式验收单。6、验收部录单员核对预验收单和正式验收单内容是否相符，确认后在正式验收单上签字传验收部主管。7、验收部主管符合后在正式验收单上签字确认并加盖收货章。8、录单员将完整的正式验收单红联传供应商作为结算凭证，白联和预验收单传门店财务入账。9、验收单填写内容原则上不允许修改，如需修改，要求供应商、收货部和资产安全管理部参与验收人员共同签字确认。10、验收完毕的预验收单必须当日录入系统，禁止压单。五、生鲜商品质量检查百分比：（1）、根据送货数量决定抽查数量（抽查比例）※送货数量5件，要求全部抽查；※5送货数量20件，抽查比例＝50％，最低不低于5件；※20送货数量100件，抽查比例＝20％，最低不低于10件；※100送货数量，要求抽查＝10％，最低不低于20件。（2）、应从上面、中间、底部3个点抽查样品，商品质量标准卡是控制质量的依据；（3）、如产品不遵守商品辨识卡，拒收不让步六、各门店对于生鲜商品的到货情况必须每日进行记录，便于加强对供应商到货管理。1、生鲜验收记录表生鲜验收记录表日期：供应商晚到记录表部门供应商名称应到货时间实际到货时间备注2、缺货及拒收记录表部门商品编号商品名称订货数量实际到货数量供应商备注『测试题』1、请简述生鲜商品验收流程中相关人员岗位职责。2、请列出生鲜商品验收流程图。3、实操题（1）讲师实地带着学员进行一次生鲜商品的验收，并在过程中详细讲述部门商品验收过程中所需要注意的相关事项。（2）学员在讲师带领下进行一天的生鲜商品验收，如实填写《生鲜验收记录表》及《缺货及拒收记录表》，由讲师进行表格填写相关指导。第四章：生鲜商品的定价与竞争一、生鲜商品定价须考虑的主要因素：1、商品的进货成本；2、商品的损耗；3、品类毛利率预算；4、竞争因素；5、促销因素；6、清理库存因素。二、生鲜的定价与竞争策略：1、各店必须将竞争对手明确：每个门店必须明确一个主要竞争对手。记住：只能一个！2、