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广告公司提案技巧学习AE培训课程“提案是广告公司成功说服客户的必要手段”“提案是销售一个概念、一个稿子、一个创意或一个计划的过程”“提案是一场精心策划的表演”“提案是一场撕杀，需要拿出成倍的勇气和信心”如果方案没有卖掉我们都白忙一场！！提案，就是提报方案【地产广告公司通常提报的方案类型】公司介绍1竞稿方案2全年整合代理策划方案3阶段推广执行案4重大节点推广执行案5方案内容视具体项目情况进行调整和修订。公司介绍公司概况、核心理念、品质流程、经典案例、合作客户、团队介绍等。竞稿方案1）整合代理竞稿：项目理解、市场分析、人群分析、策略核心、创作核心、命名、LOGO、主形象等；2）招标书明确任务竞稿：新品推广、开盘推广、广告形象重塑等。全年整合代理策划方案项目理解、市场分析、人群分析、策略核心、创作核心、命名、LOGO、主形象、各阶段推广主题及表现、媒体铺排计划、费用预算等。阶段推广执行案推广现状、广告问题、前期评估、阶段目标、策略核心、阶段主题、媒体建议、广告表现、公关活动执行建议、现场包装建议、费用预算等。重大节点推广执行方案推广阶段背景、广告目标、策略核心、推广主题、主形象、媒体广告、现场物料、费用预算等。不拘一格的提案形式【方案呈现常用形式】多媒体PPT投影文稿打稿展示立体展示视频、动画、影音文件、互动多媒体等PPT、PDF、电子书演示文件等OFFICEWORD文本、EXCEL表格等采用数印、喷绘、彩色打印等形式呈现的样稿沙盘、样书、模型等ING时尚提案工具【现场提案常用器材与道具】手提电脑投影仪音箱话筒IPAD录音笔数据线信号笔USB盘摄相机案前多多思考【提案前思路整理】•以讲解为目的，此次只作为向对方团队进行方案讲解，会议中探讨，而不作拍板定案，通常此情况是向客户和代理商执行团队人员汇报；此后还会有向更高层级的提报，或更深入方案的提报。•以定案为目的，通过对方案的讲解，强而有力的说服客户，并现场确定采纳提案。提案目的•通过一句话将方案的核心内容进行终以此为提案的主线。提案的核心为扭转项目形象……提案对象•开发商？代理商？合作商？•谁是决策人？•他们各自的职责？各自有多大的权力？他们期待从提案中得到什么？•他们对提案主题有多了解？•他们对你或你公司的固有观点是什么？•他们决策的程序和标准是什么？•……提案答疑•提案讲稿结束后，是否进行现场答疑？•哪些人会发问？他们关注什么问题？•我知道答案吗？谁来负责解答？•他们现场提的真是问题吗？一定要现场有回应吗？效果预判•从客户话语中预测可能要做出的决策，提前准备。•包括提案的修订、概念的深化、方案的落实、举措的实施等。团队分工•讲稿人？•答疑人？•总结人？•记录人？•演示？操作？•模拟？器材配合？案中紧扣重点【提案中需掌控的关键要素】提案环境文稿编排提案展示多用图表分清主次举例证明穿插花絮尊重对方注意提案环境听案嘉宾座位安排、环境灯光、文稿准备与发放等。1文稿编排•主题突出，语言简练，高度概括，目录层级清晰；•字体统一，全案不要超过三种字体，大小变化不宜过多；•字号清晰，主标35-55号，内文不低于15号，注解细文可在10-15号之间；•避免花哨，色彩慎用，常用公司标准色、项目标准色；•动画适当，有序有变化且不杂乱，常用淡出切换。2提案展示根据提案主题和重要程度，可进行组合形式进行展示。例如PPT+文稿、PPT+立体展示、多媒体+文稿等。核心概念全面解释通过PPT演示，创作成果通过模拟展示，两者可以在感觉上分离，但结论是一个点。3多用图片和图表图表易于解释复杂问题，方便理解；图片可增加可看性，同时展示创意与创作水平。4分清主次作为广告公司，重点应着力于广告创意的表现；对产品、市场、营销等问题的看法与建议只是为了到达我们的目的，原则是：在共同研究、探讨的基础上提出我们的观点，充分保留商讨余地。5举例证明对于一些必须要说服对方接受的观点，提出时可考虑引用旁证，一个生动的例子比好多理论都重要。6穿插花絮背景故事不经意的透露，适当打破提案的严肃气氛，例如方案一与方案二的难取舍，某设计师灵感迸发的瞬间等；小故事和插曲对介绍自己的团队十分有效，轻松而且真实可信，传达上可能比正式介绍更有效，特别是合作深入的多方团队，更需要形成亲密的工作伙伴关系。7尊重对方提案的全程，清醒意识到对方是他本行业的专家，我们在产品、营销和各种管理问题上要尊重对方，让客户明白合作之后在许多事情上还要依赖于他，他的专长大有用武之地。8熟练运用提案技巧【提案、讲案、答疑技巧】创造期待•客户通常不会在意你知道多少，却很在意你投入多少。•用布置舞台的精神来布置会场。•到客户处提案要考虑车程、电源插座、设备、素材的放置，提案人座位等流程；让会场的感觉就象自己的公司一样。•如果你有幽默感，不妨先让大家轻松一下。控制会场•先要有企图心才能产生热情与活力。•懂得安置自己和客户的位置。•站立提案自然有权威感，也不会逃避。•面对最后一排的人检查自己的音量是否能投射全场。•制造轻松的气氛，客户会更投入。•运用眼神，看进对方的眼里，一个想法送给一个人。•不要照稿读，不要先发文件。•适当停顿，能使人注意或让人消化沉淀。•找到自己的优点，全力发挥，比尽力修补自己的缺点。•可以犯错，但不要有三个以上的错误。•不狡辩、不编造、不装懂。一对一交流•提案的目的是说服，而不是只提出。•用主动发问的方式来引导客户的参与。任何提案有了客户的贡献，便成功了一半。•懂得听，用眼光告诉客户自己正在认真听。•大声念给自己听，不要死背。•提给内部的人听，请大家提问和修正。•找到最关键的说服点，请同事呼应。•回家给局外人提，他能听懂，那么客户就不难理解了。•练习、练习、再练习。说服的方法讲稿许多多多用专业术语多讲解创作背后的策略动因多分析广告的实用性多替客户想到落地实施的方法多着力于为项目销售助力多强调品质需要创作时间多与决策人进行互动GOODTIME提案前一天晚上是最好的练习时间THEEND祝你提案成功！