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第一部分：市场调查信息一，中东医药市场概况：东国家按其富裕程度大致可划分为三类：第一类为以色列、利比亚、沙特阿拉伯、科威特、阿联酋、卡塔尔、巴林和阿曼等富裕国家；第二类为埃及、伊朗、塞浦洛斯、约旦、黎巴嫩、突尼斯、伊拉克、利亚和阿尔及利亚等中等富裕国家；第三类为经济发展相对滞后的毛里塔尼亚、苏丹、摩洛哥和也门（以及巴勒斯坦国）。在中东，药品整体生产能力不足除以色列的药品市场基本上能做到自给自足外，其他中东国家包括富裕的沙特阿拉伯和海湾产油国家以及相对富裕的伊朗等国均需从海外进口大量药品以弥补本国医药工业产能的不足。以色列虽然是一个“弹丸”小国，人口仅300万～400万，但却是中东地区第一制药强国，其医药市场的规模在2004年高达15美元以上（人均225美元），基本上与西方发达国家人均消费药品金额相当。以色列国土虽小，但却有近10家的大小制药厂，国内所需药品基本上能自行生产，原料药则大多来自欧美国家。近年来，以色列也从我国和印度进口部分原料药。埃及则为中东地区另一制药大国，但所产药品主要供国内使用，很少出口。约旦也是中东的一个重要的药品生产国，据了解，约旦生产的药品中有60％出口至富裕的海湾国家（如卡塔尔、巴林、科威特、阿联酋等）以及叙利亚等邻国。若按销售率计算，伊朗与沙特阿拉伯约占中东地区医药市场的一半金额。由于这两个中东国家均拥有丰富的石油油气资源和大量的美元、欧元等硬通货储备，故能大量从海外进口药品，其国内制药能力相对落后。摩洛哥由于国民经济不发达，每年用于购买药品的金额只有区区4.5亿美元（平均每人每年17117美元，为以色列的1／15）。尽管如此，摩洛哥却拥有相当强的药品生产能力，该国药厂生产的药品能满足本国居民所需药品的80％，其余20％则从其他中东国家和欧美公司进口。该国最需要的原料药是各种头孢与半合成青霉素类抗生素。也门和苏丹为最不发达的中东国家，人均消耗药品金额不足10美元，且所需药品均来自世界卫生组织和发达国家的捐赠，所以当地居民常年处于缺医少药状态，当然也无完善的医药市场体系。二，我国出口中东医药品的概况我国有能力向中东出口医药品据IMS统计，中东地区近年来销量最大的10种药品的排名为：1、扑热息痛制剂；2、布洛芬片；3、阿司匹林片；4、双氯芬酸钠；5、氨苄青霉素＋棒酸；6、头孢氨苄钠；7、琥乙红霉素；8、氟西汀；9、奥美拉唑；10、氯雷他定。在上述中东地区市场上的畅销药中，至少有6～7种为我国所能生产（且产量较大），有出口能力的药品。遗憾的是，由于中东富裕国家与美国和欧洲存在传统“纽带关系”，故这些国家的药品市场基本上为西方跨国制药公司的产品所垄断。我国生产的药品难以进入中东富国的医药市场。反观我们的邻国印度，近几年来印度大力开拓中东药品市场的战略已获成功，现已继欧美国家之后成为中东的第三大药品供应国。对于我国的广大药企来说，今后应将出口重点放在中东第二类国家的市场，如叙利亚、突尼斯、埃及、黎巴嫩、伊拉克和伊朗。至于经济最不发达的也门、毛里塔尼亚和苏丹等国，则可成为我国小型医疗器械的出口重点市场。据了解，中东国家最需要的原料药为：1、解热镇痛类药物，包括阿司匹林、扑热息痛、布洛芬、奈普生和双氯芬酸等；2、抗菌消炎药类，如头孢与半合成青霉素类、喹诺酮类与磺胺类；3、抗抑郁剂，如氟西汀、帕罗西汀等，但这类产品在我国的产量及品种较少；4、抗组胺药，如氯雷他定等；5、其他类，如皮肤科、消毒类药剂等。据IMS公布的资料，目前中东国家人均年消耗药品仅有19.7美元（世界人均消耗药品56.9美元），故市场潜力巨大。中东地区药品市场增长最快的4个国家依次为巴林、黎巴嫩、约旦和埃及。而伊朗与沙特阿拉伯无疑将成为中东两大医药市场（两国合计占中东地区医药市场的50％份额）。总而言之，中东医药市场充满商机三埃及制药市场1，药品政策,在1991年经济改革之前，政府在制定药品价格时的主要考虑是使普通百姓承受得起，而较少考虑制药公司的成本和利润，所以过度强调药品的社会效益，这使得制药公司亏损严重。在改革过程中，政府采取了新的“成本加利润”的定价方法，规定基本药品（国际卫生组织规定用于治疗心脏并癌症和肝病等严重疾病的药品）的利润率为15%，非基本药品（用于治疗无生命威胁的疾病，如咳嗽和感冒等的药品）的利润率为25%，非处方药品（OTC）的利润率为40%。但制药公司的实际利润会与上述规定有所偏离，私营公司往往能够通过某些手段取得较好的定价，而国营公司则更多地受到政府的限制和压力。同时，由于国营公司历史较悠久，相当一部分产品的价格长期得不到调整，因此通货膨胀、原料涨价等因素使得国营公司的利润缩水，这部分药品每年给国营公司造成700-900万美元的损失。国产药品的单位平均价格是进口药品的一半2，药品注册：药品在上市之前，需要在卫生部注册。一种药品的注册往往需要数月，甚至2-3年，手续十分繁杂。1．需药品计划政策中心（DPPC）的注册委员会通过。2．在中央药品事务局（CDP）备案审核。3．在国家药品管理研究总局（NODCAR）检测样品。如通过检验，可颁发注册证书。药品注册的一个重要的前提条件是市场上已有的替代品品种不超过4种，但如果定价低于其他替代品，则允许注册。3，药品进口。药品进口关税较低，为5%，但进口药品有以下规定：1．没有相同的国产产品。2．任何一种药品，市场上只能有四种互相可替代品，不论国产还是进口。3．进口药品需有官方证明，证明其已在原产国销售。4．任何药品如已在美国、澳大利亚、奥地利、比利时、加拿大、丹麦、德国、芬兰、法国、冰岛、爱尔兰、卢森堡、荷兰、新西兰、挪威、瑞典、瑞士和英国这18个国家之一注册并获得销售许可，可免于检验进入埃及市常5．原料进口关税为5%加上1%的销售税，如原料用于生产基本药品，则免除一半关税和全部销售。中东10大公有医药公司序号公司名称所在国家市值（美元）1SPIMACO沙特阿拉伯8.3亿2PharcoPharmaceuticals埃及7.06亿3APIC埃及4.38亿4EIPICO埃及4.07亿5JULPHAR阿联酋3.64亿6GSKEgypt埃及3.24亿7ATC1.85亿8MedicareGroup卡塔尔1.70亿9GulfMedicalProjects阿联酋1.51亿10MUP埃及1.48亿埃及国际医药工业公司（EIPICO）1980年作为一个私人投资公司建立，1985年开始生产产品。是埃及最大的本地医药生产商。占有埃及8%的埃及本地医药市场份额和20%的埃及药品出口份额。拥有中东和北非地区最大的无菌车间。VACSERA--生产生物制品和疫苗方面的领先公司VACSERA是埃及和中东地区最大的生物制品和疫苗生产企业（是埃及该领域唯一的企业）。从1997至2002年VACSERA共注册了18项专利。最近，两个新专利刚在美国和约旦注册。VACSERA有五个子公司，他们是：Egyvac:埃及疫苗，免疫血清和药物公司；Egytec:埃及生物技术公司；EgyBlood:埃及输血服务公司；EgyVet:埃及兽医药公司；Diagsera:埃及医疗器械公司。市场划分8570830020406080100私营公司公有公司产品市场占有率区域代理市场占有率制药企业分类82117私营公司公有公司合资公司埃及的制药企业四，阿联酋市场：阿联酋是中东地区药品价格最高的国家，同时迪拜是药品和制药设备与技术转口到伊朗、也门、巴基斯坦、以及东非和北非地区的重要中转站阿联酋医药产品属于高端市场，要求较高，进入该地区的产品必须要在发达国家比如美国、北欧、西欧以及日本等地区注册和销售后，才能在当地注册销售。现在要求有所放松，只要GMP通过美国、欧洲或者日本等发达国家的认可，设备要求达到WHO或者澳大利亚TAG认证或者认可，即可进行产品注册销售关于产品注册，必须委托当地的唯一代理机构进行，分为两部分，首先是厂家的注册，如果资料准备齐全，9-12个月即可完成，注册费用约为2万元；其次是产品的注册，如果资料准备齐全，需时6-9个月，注册费用约为1.2万元。产品注册成功之前，海湾国家的政府机构官员需要对厂家GMP进行视察，而厂家必须承担这些官员的所有费用，包括头等舱机票、食宿以及招待等。一旦注册成功，在当地药价实行价格指导原则，所有新注册的产品的销售价格必须低于已经上市的同类产品或者申报的价格。第二部分：自我总结参考以前其他行业中东市场的特点，该市场总体上除了丰富的石油资源，其他资源都缺乏，因此很多产品都存在巨大的商机。该地区的订单特点普遍量大，价格压得低,商人爱占小便宜，好面子，讲究排场，尤其是政府部门的人，受贿成风。如果是跟中东地区的公有的政府部门的人有生意上的往来。最好是有一个中东地区的代理人和合作者，由其出面来打交道。中东地区商人是最纯粹的商人，讲究的是唯利是图的商业规则，没有道德底线和长期合作的友好的商业关系。利益和更多的利益是维持与其合作的唯一核心。该区以强购买力而著称的沙特和阿联酋为例，普遍上认同的欧美的产品，中国制造被视为廉价产品的代名词，而在采购廉价产品的时候，印度和中国是中东商家的比较对象。该区除了本身有很强的购买力之外，还是重要的专口贸易的基地。由于靠近非洲等很多落后的国家。非洲落后的国家其实有很多的商机，中东的商人能更好的捕捉这些商机，作为中间商倒买倒卖。在当前经济不景气的形势下，任何一个行业都不应该放弃中东市场。医药产品由于其自身的特殊性，使得中国的产品很难进入该市场。但是经过分析和调查我们也会发现，在原料药这一块，中国的很多产品还是有市场竞争力的。产品的选择，中东市场需求量大的，我国有优势的，两者之间达到一个平衡。据了解，中东国家最需要的原料药为1、解热镇痛类药物，包括阿司匹林、扑热息痛、布洛芬、奈普生和双氯芬酸等；2、抗菌消炎药类，如头孢与半合成青霉素类、喹诺酮类与磺胺类；3、抗抑郁剂，如氟西汀、帕罗西汀等，但这类产品在我国的产量及品种较少；4、抗组胺药，如氯雷他定等；5、其他类，如皮肤科、消毒类药剂等。根据以上的产品需求做个市场调查，选择产品和供应商，挑选中国有优势的产品和厂家。同时出口政策也是产品选择的一个考虑因素。1，供应商的选择。尽量挑选有健全资质的供应商。根据工作的情况来看，并不能一味的认为埃及，质量要求没那么高，而只关注产品的价格。资质很多时候成为一条硬杠，必须具备。优先选择GMP的工厂。2，定价。根据第一部分对埃及市场的研究可以看出，该区的产品价格利润偏低，所以报价的利润基本维持在10%-15%。如真有大宗产品的成交，运费必须严格控制。3，开发该市场的意义：中东市场对我们公司目前是一片空白，整个大的环境，中国的医药出口中东也是挺薄弱的。开发，了解和熟悉这块具有很大潜力的市场具有很长期的深远意义。