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1营销技能培训2销=在顾客购买意愿不是很强的时候，让顾客消费售=好的方法“销售”的涵义没有痛苦就没有需求没有需求就没有销售3以问代讲的原理和重点：1沟通，就是你已经知道答案而让对方说出来2沟通是用问的，而不是用说的3一开始就问问题4让他自己说出来“是”5因为他自己说出来的就是“真理”营销原则：以问代讲4问句设计的重点：1、问“开放式、很容易回答”的问题2、问“是”或“是”的问题3、预先思考到对方的反应营销原则：以问代讲5以无线座机为例的以问代讲：•贵单位业务发展的同时，通话量是否也在增加？（您每月打的电话不少吧）•您是不是想节约成本？（您是不是想节省点费用）•现有固话单价贵，有月租？•如果有一种产品，无月租、费用低、使用便捷、有各层次的套餐可供您选择，能明显降低成本，您会不会用？（能帮您节省一部分电话费，而且使用方便）•我们的无线座机就是这样的产品！便捷的使用、丰富的功能、便宜的资费！6格式化语言不要谈业务名称，而要谈好处（给客户描绘画面，销售的是一个画面感）您想········当·············就会·····················7•站在客户的角度，用客户的语言，将特色功能转换为客户的效益和价值。例如：“当您要····时，就可以利用我们的**业务（功能），可以达到**效果。•将特色功能转换为客户的效益和价值例如：如此，您就可以节省·····成本，提高····这样一来，您就可以随时随地······，而不会·········格式化语言8格式化语言•依客户反应即时提出差异化的优势如：客户觉得竞争对手也能提供同样的功能和服务时，就要提出差异化优势“是的，表面上同业也可以········，不过用移动在······方面的优势（可以量化数据表达），可以为你带来更多好处和服务”•扩大差异化优势的价值和代价比如说，只要是·······的差异，就能够给你避免掉······的闪失9引起顾客需要的触动因素•钱•效率•方便•情感10所以，销售产品之前…•客户的下一步想法比自己的下一步想法重要•了解客户比强推产品重要•知道客户特性比从头介绍重要•探询客户需求比说产品重要•知道客户需要什么比知道自己要卖什么重要•不仅善于发掘需求，还要争取创造需求11营销时机选择•客户办理业务的过程中•受理客户咨询过程中•客户等候办理业务的时候•客户参观营业厅，并对我公司某项业务宣传广告流露出感兴趣时12引导客户做决定：–巧为客户拿主意运用SOLD工具：–So(那么)–Once(一旦)–Looklike(看似)–Don‘t(不应)13现场推销中的四则运算法：•（1）“＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。•（2）“－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。•（3）“×”：给客户计算带来的利益时，用乘法，例如无线座机，飞信和一些行业应用方案。•（4）“÷”：给客户计算成本时，运用除法法则，例如：手机报、来电提醒、号薄管家和一些包年业务。14有效的成交技巧•直接请求成交法•替客户作决定•假定成交法•二选一法•压力成交法•可靠性成交法15营销流程脚本举例（气象通包年）营销情景：服务接触营销时机：前台服务结束时目标用户：全、神、动一句话营销脚本完整营销脚本（时间充裕情况下使用）开场白您的业务办好了。讲卖点卖点1：气象通业务可以让您每天便捷的了解天气变化信息，为出行提供参考，还可以给别人转发过去。卖点2：气象通业务资费便宜，每天仅需6分钱卖点3：气象通包年业务还有礼品相赠。异议：电视里、广播里都有天气预报，为何要定制？回答：气象通业务是以手机为载体的，不像其他日用电器，手机一般都是随身携带的，更方便的了解天气变化。气象通24元包年（或半年包），特别适合您使用，现在还有礼品，现在给您办理，好吗？处理异议现在我们推出天气预报包年优惠活动，在享受便捷天气预报服务的同时还有礼品赠送，您要不要开通试试？提问题号码已经可以正常使用了，您平时经常关注天气变化吗？1、客户：是的。2、客户：偶尔。3、客户：不。（注：对于回答坚决的客户放弃推荐）促进成交16营销流程脚本举例（手机报包年）营销情景：服务接触营销时机：前台服务结束时目标用户：全、神、动一句话营销脚本完整营销脚本（时间充裕情况下使用）开场白您的业务办好了。或其他讲卖点卖点1：首先是方便，可以随时随地收看。卖点2：资费便宜，合到每月才3元钱（或每天1毛钱）卖点3：它比一般报纸及时。卖点4：没有广告卖点5：包年有优惠可与买点结合处理客户疑问手机报包年（或半年包），特别适合您使用，现在是活动期间，还有礼品，非常合算，现在给您办理，好吗？处理异议现在我们推出手机报包年优惠活动，在享受便捷天气预报服务的同时还有礼品赠送，您要不要开通试试？提问题号码已经可以正常使用了，您平时对时事新闻感兴趣吗？1、客户：是的。2、客户：偶尔。3、客户：不。（注：对于回答坚决的客户放弃推荐）促进成交17小结：三句半表达法•复杂的东西简单化（简单来说）•简单的东西通俗化（它特别适合）•通俗的东西利益化（你使用了以后）•利益的东西案例化（举一个例子）18课程结束多谢大家