产品卖点如何提炼

产品卖点如何提炼真正做过营销的人都知道“卖点”是什么，产品卖点其实就是与其它产品相比较的差异性，没有比较就没有特点，比较优劣的基准为是否更好满足用户需求。有的时候将自己产品的不足明确告诉用户，也是一种销售方法的卖点。然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？这是广大企业界营销人士最为关注的问题。卖点提炼途径一：产品自身角度：与产品基本功能，消费者核心利益息息相关，影响决定消费者购买的卖点，产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求，比如空调的“变频”与“回流”，“直流”之争，面膜是女性最高消费的护肤品，一般的女性最关心的产品功效是什么呢？据调查：99%的女性用户最关心的是如何能让自己保持青春白皙的面庞，如何能做到这一点？那么该产品的核心必须具有抗衰美白补水的功效，针对消费者的需求，我们就可以找到针对消费者利益点的产品！产品卖点提炼二：第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。普遍性的产品利益点，一般不受创作人员的关注和重视，但若策划的好，操作得当，一样可达到效果，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”，拉菲丝面膜的“一个透明质分子携带500倍水分子补水很赞”。产品卖点提炼三：真正的唯一角度：差异化卖点—与众不同的，具有怕它性，独占性，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点！金龙鱼的“1:1:1”就是将核心卖点差异化，拉菲丝面膜选择进口的原料，主打补水美白，不花一分钱打广告把所有成本都用在原料上，这就是它的独一无二，是市面上的其他同类产品所无法比拟的。从产品本身的性能入手，可以卖技术、卖品质、卖包装、卖服务等1.卖技术：即从产品的技术先进性寻求卖点，这些在高科技产品方面更为突出，如乐白氏纯净水的27层进化等。2.卖品质：突出产品的高品质，养生堂的“农夫山泉有点甜”独特的品质自然吸引消费者的眼光。3.卖原料：从原料着眼，只有好的原材料才能做出好的产品。如贵州醇强调好山好好酒，可采用名贵中药材为原料；佳洁士采用高档硅为原料等，均为以原料为卖点。4.卖包装：包装是消费者对产品的第一印象，其重要性不言而喻。独特的包装可作为卖点，如广州医药集团的夏桑菊以站得住脚的包装为卖点，一方面指出产品是采用站立袋的包装，同时表示产品具有好的品质，在市场上站得住脚。5.卖服务：对于耐用品更为突出。如海尔的“真诚到永远”三全服务，即全员、全时，全面给你服务。对于人们更高层次的需求，可以卖情感，卖时尚，卖热点，卖公益和卖梦想等。1.卖情感。现代社会对情感的需求更为突出，适当以情感为诉求可加深人们对产品的好感。如雕牌洗衣服的“妈妈，我可以帮你干活了”，以孩纸对母亲的理解和支持来突出卖点。规避卖点误区，当然卖点还有很多，卖名人，买专家等，不一而足，提炼卖点之后就是强化和突出卖点，必须在产品包装，广告和市场推广方面统一，在提炼和突出卖点的时候要避免一下误区：1.太多的卖点，反而没有卖点；2.卖点不突出或跟自己的产品关系不大3.卖点有违背社会公益及人们的道德规范。在充分的市场调查和新产品开发战略的基础上，适当提炼产品的卖点，并对其加以突出和强化，可使产品的销售业绩脱颖而出。产品卖点提炼常用的四个基本方法！①从产品的外观上提炼：一般而言产品外观提炼主要从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。②从产品的功能上提炼：产品功能同中有异，提炼功能卖点上主要侧重这一“异”字，使自已的功能卖点别具一格。进攻或干扰竞争对手的产品系列侧重异中求同，在“同”字做文章，提炼出的功能卖点能在终端起到干扰对方。不同系列产品的价格差异，有时候也是从产品的不同功能上进行解释说明。③从产品的参数上提炼：对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让消费者产生共鸣。④从竞争对手的市场推广概念上提炼：由“体斗”转向了“智斗”，对品牌、产品定位、消费者的心理诉求上进行综合性的概念提炼。每个品牌多有自已独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加的吸引消费者，更鲜明地与竞争品牌进行概念区隔，大量搜集竞争对手市场推广新概念、新手段，进行全方位系统的分析，给合自己的产品特性进行概念提炼。以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。