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第五章农产品促销策略第一节农产品促销概述一、农产品促销及其特点农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业或本产地的产品，或使顾客对该品牌产品产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售等一系列活动。消费需求的变化一是人们对饮食的要求从量转向质二是饮食结构多样化三是讲究科学饮食农产品促销活动的特点1．从促销主体看，农产品促销活动主要由规模较大的专业户、龙头企业、农产品流通组织或政府来实施2.从促销的对象来看，促销的产品具有产地化、差异化、个性化特征3.从促销的手段上看，农产品促销形式异常丰富，且有其特点二、农产品促销类型(一)广告促销广告促销就是通过媒体向用户和消费者传递有关商品和劳务信息，达到促进销售目的的一种促销手段。广告形式报纸广告杂志广告广播主告电视广告网络广告(二)人员推销企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。（三）关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。(四)营业推广除了人员推销、广告和公共关系之外的，在短期内用以刺激顾客或其他中间机构(如零售商)迅速和大量地购买某种特定产品或服务的活动。根据推广对象不同1.对消费者的营业推广赠品推广、快捷服务、免费品尝。2．对组织用户的营业推广农产品交易会、农产品拍卖会。3.对推销员的营业推广农户：折扣鼓励、配套优惠龙头企业：奖金，提供免费旅游，提供培训学习机会，给予一定比例提成三、农产品整合营销传播整合营销：以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的联系，从而更有效地达到产品传播和产品行销的目标。（—）以消费者为中心策略以消费者的需求为价值取向，与消费者进行有效沟通，以消费者为中心要求换位思考(二)持续而统一的传播整合传播手段——普通广告、直接反映广告、销售促进和公共关系——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。第二节广告与农产品促销一、广告及其在农产品促销中的作用(一)广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介通过广告把其他的信息传达给购买者，引起购买者的注意。通过广告有声有色的声音、图像、背景等进行传播农产品的有关卫生安全质量、口感质量等信息。(二)广告是激发和诱导消费的主要手段广告造成的视觉、感觉印象以及诱导往往会勾起消费者的现实购买欲望。广告的反复渲染、反复刺激，也会扩大产品的知名度，甚至会引起一定的信任感，也会导致购买量的增加。通过广告宣传，可以改变消费者对产品的态度，影响消费者的心理活动状态，唤起注意和引起兴趣，最终促成其购买行为的实现。（三）广告影响中间商的交易兴趣通过广告宣传，引起农产品中介流通组织的注意，通过这些中介组织进一步打开产品市场，这是现阶段我国农产品走向国内外市场的重要手段。广告宣传刺激终端需求，也为中间商出售产品提供了保障，因此做过大量广告的农产品一般会受到中间商的青睐。（四）广告是建设品牌的主要手段农产品品牌建设是实现农产品价值增值，增加农业收入，提高竞争力的重要途径。二、农产品促销广告策划广告策划是根据广告主的营销计划和广告目标，在广告调查的基础上，制定出一个与市场情况、产品情况、消费者群体相适应的经济有效的广告企划方案，并实施之，检验之，从而为广告主的整体经营活动提供全面服务的活动。单独性系统性（—）农产品广告策划的内容1.广告目标策划广告目标即促销广告所要达到的目的。类型：（1）提高知名度，创品牌目标。（2）促销广告目标。（3）竞争广告目标。2.广告对象策划用于加工的农产品加工企业或组织；用于消费的农产品普通消费者或中介流通组织。3.广告媒体策划广告媒体策划即对广告传播媒体的选择和组合。4.广告时机策划对广告发布时机的策划。农产品生产旺季结合举办农产品促销会、交易会等其他促销活动，选择恰当的发布时间。5.广告空间策划广告发布的区域与范围的策划。6.广告主题策划结合广告目标策划和产品品牌的核心价值等因素确定产品的主题。7.广告策略广告策略是为了达成企业促销目的而采用的广告方法和手段。（二）农产品广告策划的步骤1.环境分析对该产品广告活动的相关利益人进行了解，并确定他们的责、权、利关系。确定与同类竞争产品相比，本产品的竞争力状况，并分析其原因。2.产品分析对做广告的农产品进行深入地了解和研究，掌握产品的个性，以决定该产品做广告的必要程度以及怎样做广告。主要了解该农产品在目标消费者中的地位以及目标消费者对产品的了解情况。3.确定广告目标广告目标是广告活动要达到的最终目的，是企业对广告活动的要求和控制广告活动的标准，也是衡量广告效果的依据。注意以下几点：（1）广告目标要符合农产品整体营销的战略目标。（2）广告目标要具有可行性。（3）广告目标要明确具体。（4）广告目标要有协调性。4.确定广告主题与创意广告主题是广告所要表达的中心思想；广告创意是在广告策划过程中确立和表达广告主题的创造性思维活动。5.确定广告策略为了将广告主题和广告创意付诸实施，并取得理想的广告效果，必须对各种媒体、表现方式、地区、时机等进行多方面的研究，从而选择最合适的广告媒体、广告方式、广告范围以及合适的广告时机，从而更好地实现广告目标。⒍确定广告预算广告预算：广告主根据广告计划对开展广告活动费用的匡算，是广告主进行广告宣传活动投入资金的使用计划。农产品广告资金的筹集、费用总量、使用范围、财务监督等内容。广告费用：广告调研费、广告设计费、广告制作费、广告媒体费、广告机构办公费与人员工资等项目。制定广告预算时应考虑以下因素产品不同生命周期的不同策略；市场份额大小和消费者基础的不同；竞争的力度和市场冷热的强度不同；产品替代性程度的不同等。7.广告决策确定农产品促销广告实施活动的具体时间表、实施步骤等内容。8.广告效果分析对广告实施的结果进行科学、准确分析，制定有关控制、评价标准，随时了解协调广告活动的进行，检验广告活动的好坏，并及时进行反馈，以调整广告整体策划。三、农产品促销广告策略（一）广告产品策略1.产品定位策略广告的产品定位策略，是在广告活动中通过突出商品符合消费者心理需求的鲜明特点，确立商品在竞争中的方位，促使消费者树立选购该商品的稳定印象。产品实体定位策略，就是在广告宣传中突出商品的新价值，强调与同类商品的不同之处和所带来的更大利益。（1）功效定位。（2）品质定位。（3）市场定位。（4）价格定位。产品观念定位策略在广告中突出产品的新意义，改变消费者的消费习惯和购买心理，树立新的商品观念的广告策略。（1）是非定位。（2）逆向定位。2.产品市场生命周期策略（1）导入期。宣传产品的功能、品质，并通过广告促销活动吸引消费者对产品进行品尝。（2）成长期。宣传品牌形象，建立品牌的知名度和美誉度。（3）成熟期。强调品牌忠诚度、降低价格和其他优惠政策。（4）衰退期。更多地发挥创意，发掘新的消费方式，推广原产品的新用途，寻找和创造新的顾客，从而延长产品的市场寿命。（二）广告市场策略1.广告目标市场策略这是指根据不同目标市场的特点，采取相应的宣传手段和方法。（1）无差别市场广告策略。（2）差别市场广告策略。（3）集中市场广告策略。2.广告促销策略广告促销策略是一种紧密结合市场营销而采取的广告策略，它不仅告知消费者购买商品的获益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予消费者更多的附加利益，以吸引消费者对广告的兴趣，在短期内收到即时性广告效果，有力地推动商品销售。（1）馈赠性广告促销策略，指企业通过发布带有馈赠行为的广告以促进商品销售的广告策略，可以采用赠券、奖金、免费样品、折扣券、减价销售等形式。（2）文娱性广告促销策略，指伴随文娱形式发布广告以促进商品销售的广告策略。（3）中奖性广告促销策略，指以发布抽奖形式、中奖者将获得企业提供的丰厚奖品或奖金的广告以促进商品销售的广告策略。（4）公益性广告促销策略，指将广告活动与公益活动结合起来，通过关心社会公益活动进行广告促销的策略。（三）广告实施策略1．广告系列策略广告系列策略是企业在广告计划期内连续地和有计划地发布有统一设计形式或内容的系列广告，不断加深广告印象、增强广告效果的手段。（1）广告形式系列策略。（2）广告主题系列策略。（3）广告功效系列策略。（4）广告产品系列策略。2.广告时间策略广告时间策略指广告发布的具体时间、信息量和频率的合理安排。（1）广告时限策略集中时间广告策略。均衡时间广告策略。季节时间广告策略。节假日时间广告策略。（2）广告频率在一定周期内发布广告的次数。广告频率策略具体运用分为固定频率广告策略和变化频率广告策略两种。固定频率广告。变化频率广告策略。四、广告效果评价广告效果是指通过广告媒体传播之后所产生的影响，或者说媒体受众对广告效果的结果性反应。广告效果评价就是指运用科学的方法来鉴定广告的效益。(一)广告经济效果评价广告经济效果测定，就是测定在投入一定广告费及广告刊播之后，所引起的产品销售额与利润的变化状况。%100本季广告后销售总额本季广告费用总额广告费用率%100本季广告费用增长本季销售额增长广告销售效果比率（二）广告社会效果评价广告宣传的社会效果是指广告刊播以后对社会某些方面的影响。1.提高人们的消费意识2.提高人们的生态环保意识3.提高人们的营养保健意识（三）广告心理效果评价广告心理效果评价是对广告在知晓度、认知和偏好等方面的效果测试。l.广告知晓度2.广告回忆状况的测定3.偏好状况的测定%100被调查者总人数人数被调查者中知道广告的广告知晓度第三节人员推销一、农产品人员推销及其特点人员推销，指生产经营企业的销售人员与可能的购买者直接接触、洽谈、宣传、介绍产品或服务，以促进销售的活动过程。农产品人员推销的类型一是农民自己作为推销员，上门推销产品。二是城乡中介运销员。三是龙头企业或农业组织的专门推销员。农产品人员推销的特点1.推销成本低2.双向交流3.针对性强，灵活应变4.推销面大，成功率高5.发展关系，拓展范围二、人员推销技巧与策略（一）农产品人员推销技巧1.与客户见面的技巧了解顾客预测谈话内容注意着装自我介绍吸引客户注意2.交换名片的投巧3.交谈气氛融洽的技巧4.产品介绍技巧5.不让对方说“不”（二）农产品人员推销策略1.针对批发商推销差价与利润2.针对代理商、经纪商、佣金商推销产品的市场前景3.对企业界的推销成本低、性能强农产品生产方对质量的控制能力4.对机构团体的推销产品安全性能保证5.对超市、农产品连锁商店的推销产品的质量、安全问题，服务功能三、农产品人员推销的组织与管理（—）发展农村中介组织，壮大农产品推销队伍（二）加强销售目标管理（三）加强效率管理（四）人员推销的组织策略1．地区结构式2．产品结构式3．顾客结构式第四节关系营销与农产品促销一、关系营销概述农资市场。内部市场。竞争者市场。经销商市场。最终用户市场。影响者市场。二、针对组织用户的关系营销1.保证农产品的质量是建立营销关系的基础2.加强产品的服务工作，搞好产品的售前、售中、售后服务，不断提高企业的服务水平3.制定合理、稳定的价格水平，协调双方的利益关系4.加强与经销商的沟通三、针对消费者的关系营销第一，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。第二，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。第三，加强与消费者沟通和联系，重视情感在消费者购物决策时的影响作用。