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报告逻辑框架成交撮合－促成与签约报告逻辑框架作业流程售后签约定金二看回访带看约看信息录入潜客开发量大准确判断优质客户快速推动成交完成成交风险可控客户满意客源开发需求了解与匹配撮合成交手续办理业务动作管理目标管理动作提高转化效率2报告逻辑框架作业流程业务动作3030100%100%3060%18100%1840%715%——170%0.70.7100%折损率最高环节存在的问题约看带看能力撮合能力客源转成交率：0.7÷30＝2.3%售后签约定金二看回访带看约看信息录入潜客开发量是基础★收转定金是经纪人在带看后，若发现客户有意向可以收取意向金，之后与业主斡旋争取转定报告逻辑框架4目录二、怎样快速收转定？一、如何促成？报告逻辑框架5报告逻辑框架6目录促成的重要性促成的前提条件促成的铺垫和障碍促成的技巧报告逻辑框架只有促成才能实现服务价值买卖双方利益对立，需推动他们做决定促成是临门一脚，不功亏一篑促成,就是帮助买卖双方做果断的决定!促成的重要性报告逻辑框架8促成的重要性促成的前提条件促成的铺垫和障碍促成的技巧报告逻辑框架9确保业主的稳定做好双方的铺垫工作团队作战，营造竞争氛围有效配对是快速促成的基础促成前提条件报告逻辑框架10促成的重要性促成的前提条件促成的铺垫和障碍促成的技巧报告逻辑框架自己状态不好自我设限心太软，不敢于要求以为促成条件100%以后才能促成无法识别促成信号没有促成意识促成的障碍报告逻辑框架针对业主铺垫看房的人会较多铺垫客户的诚意度——珍惜度再次确认业主的产权材料再次确认业主的出售价格让业主做好随时签约的准备让业主感受到我们的用心针对客户铺垫很多客户看，制造竞争氛围铺垫好价格铺垫失去房子的后果铺垫业主的出售原因要求相关决策人到场，让客户备好定金让客户跟我们情绪同步，制造签单氛围促成的铺垫铺垫失去客户的后果强调房子的稀缺性，提高珍惜度报告逻辑框架13促成的重要性促成的前提条件促成的铺垫和障碍促成的技巧报告逻辑框架14促成技巧1、做好带看时的团队配合应注意哪些事项？与店长提前做好沟通过程中营造竞争氛围防止同行的干扰报告逻辑框架2、促成中如何帮助客户快速做决定？造势和借势刺激客户,制造紧迫感；集攻；通过表现自己对社区的专业度方面给客户信心；观察客户对房子满意的地方，不断刺激客户的利益点；一定要告诉客户失去房子的后果；15促成技巧告诉客户这个房产是稀缺的；强化你的房子的卖点；报告逻辑框架说出房产的增值空间；跟客户谈市场环境，市场因素和市场的趋势；16促成技巧让客户感受到我们的全力以赴。告诉客户，业主优越的交易条件；报告逻辑框架3、说服业主快速决定提高珍惜度销售客户背景17强调客户诚意度让业主感受到我们的全力以赴以客户的优越交易条件促成促成技巧报告逻辑框架184、斡旋应用好斡旋筹码斡旋成功的要领说服业主立刻到场签约技巧了解业主拒绝立刻签约背后的原因异议处理步骤促成技巧报告逻辑框架应用好斡旋筹码贷款成数金额入住时间费用承担家电家具装修税费定金数额车库付款时间方式差价首付数额帮助解押促成技巧报告逻辑框架斡旋成功的要领20促成技巧1、了解买卖双方的需求和价格底线；2、分析双方可能让步的事项；3、分析双方的交易心态、谈判能力；4、对双方做必要的教育与铺垫；5、分清市场供求状况、价格水平；6、掌握竞争对手谈判进展。报告逻辑框架21带看前做好铺垫强调客户出价很高客户要出差或者客户要出差同行跟客户洽谈其它房产市场变化因素把握客户热情度促成技巧说服业主立刻到场签约技巧报告逻辑框架了解业主拒绝立刻签约背后的原因22怕卖亏了,总希望卖高价也许有其他更高报价多家委托导致同行竞争业主不是最终决策者家人或朋友反对不信任我们促成技巧报告逻辑框架异议处理步骤对顾客的决定表示惊讶用诚恳的语气要求顾客告之不做决定的原因表示同理心，给予强烈信心淡化异议，继续促成促成技巧报告逻辑框架斡旋后的工作与店长及时沟通，获得指导和帮助争取第一时间获得下一次斡旋的机会24促成技巧报告逻辑框架25报告逻辑框架26如何快速收转定？意向金和定金的区别如何收取意向金如何将意向金转为定金报告逻辑框架意向金定金定义意向金：在房屋房屋买卖交易过程中，客户对居间方所匹配房屋产生交易意向，为了达成交易，支付给居间方一定金额的货币，达到一定条件可转化为房屋定金。定金：是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式。法律效力意向金是诚意金，收取的意向金在未转定成功之前，可以直接退还给客户，客户和公司不承担任何责任。业主违约，定金双倍返还；客户违约，定金不予退还。签署合同《委托支付买卖定金协议书》（客户与公司两方签署）《买卖定金协议书》（买卖双方与公司三方签署）《买卖定金协议书》（买卖双方与公司三方签署）27明确意向金与定金的差异如何快速收转定？报告逻辑框架28如何快速收转定？意向金和定金的区别如何收取意向金如何将意向金转为定金报告逻辑框架何时收取意向金?客户在看房中有如下反应:看房时间长,反复询问房子情况询问房子有无降价空间要求约业主见面谈要求算税费、询问居住成本、周边配套问下次什么时间方便看房看房过程中给亲属打电话适合收取意向金的客户类型：复看的客户购房急迫度高，用房日期将至全部家庭成员或全部决策人同时看房的曾经有中意房子，没有定上，‘受过伤’的客户★客户不会主动提出要交意向金，所以经纪人必须抓准时机，提出意向金，否则其他公司抢先一步，就会完全被动29如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架何时收取意向金?经纪人判断买卖双方有达成一致的可能经纪人清楚目前的市场行情，了解业主房子的市值以及价格浮动空间，了解客户购房的意愿是否强烈以及接受价位的空间。买卖双方在价格、付款方式上存在一些差异。30如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架收取意向金的金额意向金是诚意金，客户交得多，更便于为客户争取价格优惠。收取太少意义不大房价贵的，收取得相对要多些，才能显示购房诚意（最高不得高于房价的20%）是卖方市场，业主价格可能随时会涨价，应该建议客户高价交意向31如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架如何说服客户交意向金1•约看时，提前带现金或信用卡2•带看过程中有意识收取意向金3•向客户介绍意向金4•告知客户交意向金的好处1.约看时：告知客户房源的优质度，制造紧张气氛，提醒客户可以现场交意向或定金，带好现金或信用卡（做好提前铺垫）32如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架如何说服客户交意向金1•约看时，提前带现金或信用卡2•带看过程中有意识收取意向金3•向客户介绍意向金4•告知客户交意向金的好处2.带看中：经纪人根据客户看房的反应，判断客户是否有初步购买意向，适时向客户收取意向金33如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架如何说服客户交意向金Diagram2意向金就是您看好这个房子，但在价格方面和业主还有一定的差距，您交一定意向金，我们拿着钱帮您去谈价格。如果谈到了您的理想价位，我们就可以把意向金作为定金转给业主，但是如果价格还是没能谈到您的理想价位，我们是会把意向金退还给您的，这个钱其实就是您的诚意金。交意向金的作用交意向金的两种结果1•约看时，提前带现金或信用卡2•带看过程中有意识收取意向金3•向客户介绍意向金4•告知客户交意向金的好处3.向客户先解释清楚什么是意向金，以及交我们意向金之后的动作和产生的结果34如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架如何说服客户交意向金1、把控房源，获得房源谈判的优先权3、能第一时间转定，让客户最快买到房子2、向业主展现购房诚意，便于与业主议价1•约看时，提前带现金或银行卡2•带看过程中有意识收取意向金3•向客户介绍意向金4•告知客户交意向金的好处4.帮客户分析交意向金的优势（对犹豫不决的客户，找到客户对房子不满意的点，给予分析）35如何收取交意向金如何快速收转定？报告逻辑框架收取交意向金签署合同6.必须填写本店面备案的两位经纪人由客户与我签署《委托支付买卖定金协议书》，证明我们受客户委托协助客户转交定金，不签署该协议，我们没有权利将意向金转交业主！361.房屋地址必须与产权证的信息一致；2.房屋金额不一定是最终成交金额，可以是客户的心理价位；3.税费是否包含一定要勾选；4.付款方式一定约定清楚5.委托交付的定金额大写不要写错7.签署日期须当天日期报告逻辑框架收取交意向金签署合同收取意向金：要填写定金专用收据•区名称、店名称、年月日必填•合同编号、业主姓名不填•客户姓名必填•代收买卖定金的金额和合计金额必填•金额大写处必填前面未使用的单位前划后面未使用的单位前写“零”•付款人必须由客户本人签字•收款人由收钱的人签字退还客户意向金：•收回客户联•填写收据•客户签字•填写日期37报告逻辑框架客户交意向金常问问题1.有必要交意向金吗？交意向金就肯定能谈成吗？有必要，其实交意向金就是您有意向购买这套房屋的诚意，您给我们交意向金以后，我们拿着意向金去找业主谈房屋价格和其他事项，这样业主能看到我们的诚意，议价成功的可能性更大。您所交的意向金不是给我们公司的，在定金转交的过程中，我们只是您的代理人，协助您去谈房子，如果谈妥了，我们会把意向金转交给业主，直接变成定金；如果没有谈成，我们会把钱全部退给您，继续为您找其他合适的房子，但不承担任何违约责任。2.如果谈不成你们赔我违约金吗？我们收取的意向金都会在24小时内存入我们区经理名字开户的专用银行卡中，如果没有转定成功，您直接到我们店来取就可以了，您放心这是不会有任何风险的。3.在业主收定金前，你们怎么保管我的意向金？没谈成怎么退？38客户交意向金中常遇问题(一)如何快速收转定？报告逻辑框架客户交意向金常问问题4.交了这意向金在协议期内我还能通过别的公司买房吗？还能通过您们思源买别的房子吗？可以，如果意向金还未转交业主，您可以要求我们退还意向金，购买其他房子。但是在协议期内，如果已经转定成功，您想购买其他房子，就要承担违约责任，定金将不予退还，那就是对您的损失，我得保证您的利益，所以您一定要在看其他房子前跟我们说一声。我们会电话/短信通知您，如果您不想转定了，我们可以将钱全部退还给您。5.在意向金交给业主之前，你们会联系我吗？我还可以拒绝将意向金转成定金吗？转定的金额以实际交付的意向金额为准，欠条是无效的，如果用欠条转定，业主将房子卖给其他人，你是无法获得补偿的，这也是对您利益的损害。毕竟买房是大事，这房子也是带您看的房子里性价比最高的，最符合您的要求，我们可以陪您一起回家去取，麻烦点就麻烦点吧，买套称心的房子最关键。6.没有带够钱，我可以打欠条交意向金吗？★若客户打欠条交意向，经纪人不可以自己垫钱给业主，防范业主违约后，自己的钱打水漂39客户交意向金中常遇问题(二)如何快速收转定？报告逻辑框架40如何快速收转定？意向金和定金的区别如何收取意向金如何将意向金转为定金报告逻辑框架转定的重要性转定成功，签订《买卖定金协议书》：表示业主同意买方开出的购房条件(特別是价格)，买卖双方达成关键点（价格）的一致；降低双方违约的可能性，离签约更近一步；转定前双方各项信息的再核实，减少签约时的矛盾，提高签约成功率（转定后，成功签约的机率即达90%）。注：若客户不愿意委托我们转交定金，可以直接让客户与业主谈，客户直接将定金交给业主，三方直接签署《买卖定金协议书》（不用签《委托支付买卖定金协议书》41如何转定如何快速收转定？报告逻辑框架核实业主基本信息•再次确认售房价格•产权问题（欠贷、抵押、共有权）•屋内设置及家具家电赠送情况核实客户基本信息•再次确认购房价格•客户的购房资质•客户是否首次购房•付款方式（全款、公积金、贷款）•客户的首付款何时到位•客户的首付支付方式是否需要资金托管•客户对屋内设施及家具家电是否感兴趣在转定之前，要与买卖双方再次核实相关信息，否则如果前期沟通不到位，后期容易导致签约失败，或形成纠纷42如何转定核实信