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案例1（样品测试，客户不愿意承担运费）客户不回复了怎么办呢？最近联系了一个客户，价格什么都谈好了。他样样品检测质量，老板同意提供5条免费的样品，运费由客户出。但是我回复邮件后，客户就再也不回了，在怎么发邮件都不理了，我该怎么办呢？不太合适哦！一般你寄样品给客人，你承担样品费，客人承担运费，最终目的是什么？是怕客人养成乱要样品不下单的习惯，不是为了一点运费，而是希望看到客人的诚意！对吧？但是客人要求检测产品质量，那就是两回事了，一般会直接让你快递到国外的实验室的，这种情况下，等于客人已经确定他会承担检测的费用，已经是非常非常有诚意了！！！这个时候你再让他到付运费，他会很不高兴的。他心里会想，这是你的产品，我只是要一个安全的证明而已，我出钱做检测已经挺好了，你连运费都要我付，太过分了~当然，以上只是我的猜测，因为我以前碰到过这种情况的，美国客人要我快递样品到美国的BV去送检，费用他会承担。我后来问他到付帐号，客人直接没回，后来我再跟邮件过去，客人就回了一句话：Forgetit!Won'tgiveyouorderanymore!我心想这下坏了，连忙打电话过去了解情况，给客人正式道歉，这事情才算完。不过订单就没了，后来再没有下文。案例2价格谈判PLEASEMAKEGOODDISCOUNTFORALLITEMS&ISSUYOURP/ITOTRANSFERTHEDEPOSITEIMMEDIATELY.一个客户回复如上，我可以抓住机会给他做PI了吧？已经调整价格两三次了，不能再降了，先做个PI给他，他能确认就更好了，楼主你说呢？如果你一款都不降，很难让客人有赢的感觉。先做好PI，其中选个一两款降一点点，弄个一款稍微降多一点，剩下几款保持原价，发过去，然后邮件里写明，我们已经给了最优惠价格，请尽快确认PI，谢谢！如果客人有疑义，等他回复了以后再接着磨。因为我前面已经有降过三次了，虽然每次都只有1个点。如果我再降，他会不会觉得我的价格很有水分呢，每次他说降价，我就给降一点点。而且有一个细节，我觉得我应该说下，前面几封邮件，客户都是说reduce20%，现在客户是说gooddiscount，这是不是意味着客户对我前几次的降价还是有些满意的呢？麻烦楼主再帮我分析下因为你每次都降，客人就会觉得你水分很大，反而会多比较，进一步压价，榨出底价来。要换换手法了，产品价格梯度分出来，把其中一款降到最低最低，以吸引他；其他几款保持原价；再留一到两款维持高利润；看看情况。如果客人只下最低那款的订单，或者是最低那款不谈，其他的接着砍，那这个客人绝对是内行人，高手中的高手，价格甭浪费时间谈了，直接给最低价，看看有没有机会。如果不是，还是乱砍的那种，说明他并不是内行的，别怕，还是要好好赚他钱~~~·ice.imiker.com其实上一次我已经把我们其中一款价格将了10%左右了，因为我把品质换了，呵呵，但是他还是说allitems都要给他discount。我想我现在先坚持下，看看他反应。如果再不行，我就LC坚持原价，TT就再给点优惠。上次客户来跟他谈的是10%定金，90%LCatsight的。楼主你看行不可以！最好不要100%L/C，不安全的，客人有办法拖到信用证过期，然后不要货。但是他付了钱，就不敢轻易不要了~我最少的一次只收了3%定金，97%见提单复印件。实在没办法，那个美国客人太搞了，我怎么都谈不过他，3个点的定金已经是能争取下来的最大优惠了！他助理是个台湾人，后来跟我说，我已经很了不起了，因为这个客人做生意20多年来还是第一次给人打定金。这样一听，我心里就舒服多了。呵呵！你不要跟客人说，TT就可以再降价，千万不要，只要跟他说，公司规定，10%订金，价格不变的。只有他把订金数额提高到40%，才有可能给他一点点优惠。客人肯定会说，40%太多了，那个时候你就又有谈判空间了，可以下调一点点，跟客人周旋，最终可能会在20%或25%成交，那就行了，不是么？案例3（对产品描述不熟悉，客户不回复）我有个问题想请教一下，前两天谈了一个美国客户，说要试订单，然后我报了一个价格给他，他回件说他看中我们的产品了，然后给了一个理想价（我估计是），原话是这样的canyoumatchpriceof415perSQMon60SQMtestorder，我发邮件问了一下他415的意思，我是这么问的：Domindtellmethemeansofthe415?到今天已经两三天了，都没看见回信，是不是我的问题有什么错误或是不礼貌的地方？还是存在其他的原因？还请楼主帮忙分析一下呢，拜谢！我觉得，客人这么想，你们做这个产品的，连这都不知道，明显不专业，算了，我还是找别人吧案例4目前有两个客户在跟，希望楼主帮忙出出主意。1。客人非常聪明，在拿样品的时侯不要配件，价格相对是比较低的。样品确认后说需要配配件的。然后我回复说加配件的价格需要提一点点。后来客人就没有回复了。第三天我回个邮件说现在有大批量生产，希望他能够确认PI过来。然后把不要配件和带配件的价格都写上PI上发过去。现在两天过去了，如沉大海呢。2。有个客人在展会上让我看了他们供应商的产品，说要我们做，我们报个价格给他。但是没有样品呢，我催他提供样品，他说没有样品提供，如果开发出来这款产品的话联系他。楼主说说这个客人有必要继续联系吗？3。月底前有个客人让我报一个小柜的价格，价格提供过去了，眼看要下单了，然后来砍价，但是我们报的是底价了。就给了个0。95的折扣给他。这个月初一上班我就问他的情况。然后他说客人还没·ice.imiker.com有回复，但其它厂家的价格比较便宜，我就回复说可以先提供样品给客人看下质量先。我想这个客人应该是已经下单到其它厂家了吧？1）这个时候就要打电话跟进一下了，因为他不回邮件，你没法了解真实情况哦~2）有必要联系的。可以把工程图纸发给他看看（当然要去掉上面的所有尺寸重量之类的东西哦！！！），然后告诉他模具费需要多少，产品单价多少。一开始可以考虑你们和客人各承担一半，然后订单将来到某个数字后，全部退还模具费！看看他的反应看~甚至可以更进一步，让客人提供样品费，你们打手板样给他，如果产品不是太复杂的话。3）不一定下给别人了，很多时候客人只是晾你一下，让你乖乖降价。案例5楼主，我还有个问题想请教一下，关于报价的比如说，某产品我报usd2.5/kg,客户说你们报太高了，别的公司才报2.2/kg。为什么你的价格这么高？也许有人会说，你得跟他说你们的产品怎么怎么好。以前我也像这样说过，但是客户说你们的质检单上的指标都是一样的，到时候要做SGS检测，不怕质量不行。这时候我该怎么继续跟客户谈下去呢？我们是贸易公司，有的客户问价都问到工厂了，工厂价格确实比我们便宜很多。客户给出的目标价就是跟工厂价格差不多，这样一来，我们没有利润可言。你报价的单位是kg，说明你的产品涉及到原材料了，这个实在没办法，价格太透明了，很难做出差异化的！反而是一些大的工厂，因为规模经济做出来了，结果还可以比小工厂都便宜。在这个问题上，我也没有特别好的办法。不知道别的朋友们有没有什么办法？大家讨论讨论看？楼主说的很正确，我们是做农药产品外贸的。客人要的确实是原药。跟工厂拼价格我们拼不赢，质量却是一样的。农药这个行业很麻烦，外国客人在进口之前得在他们农业部登记，我们也要在我国农业部、贸促会备案，客户拿到登记证进口也是一两年之后的事儿了。我想换个行业做，但是对别的行业也不太了解。楼主能不能推荐几个有潜力，出口手续比较简单的行业？是进外贸公司好还是工厂好？纠结中……案例（6）google开发的一个德国客人这个客人是GOOGLE搜索到的，3.10写了开发信，然后很快回复了。包装方式，数量，货号，运费，全部都谈过好，价格也报过，客人也对价格没有什么意见。然后让从这些货号中选4个样品发给他，并且主动提供了快递帐号。我们4.20发样品给他，并且也寄了在德国畅销的另外一种产品。4.23收到样品，并且主动告知已经收到样品，并且又问了新样品的价格。后来就再也没有消息了，5.5号跟踪一次，问客人对我们的样品有没有什么意见，是否满意，还需要重新打样品吗？但是一直都没有回复。在寄样品之前有个插曲，因为我们的产品需要做化工鉴定才可以发国际快递，当时只好跟客人说，寄不了，我们目前正在想办法。后来过了20多天，客人发来邮件问，样品现在可以发了吗？我马上回复说，鉴定报告很快就出来了，并且告知可以发样品的具体时间。我自己的感觉是，这个客人不太喜欢回复邮件，除非他有事情需要问你，才会主动回复，果没有什么事情，你发了，他也不会回复的。一开始觉得这个客人应该很快就会下单了，现在却担心起来了。报价之后他从来都没有任何异议，·ice.imiker.com不知道接下来该怎么催客人签单呢？因为我还是觉得下单的机会很大，但是又很茫然客人在想些什么？请楼主帮忙指点一下，谢谢您汗，你能从Google上开发出德国客人，太猛了！德国人一般都喜欢去展会，我以前只要是发去德国的推销信，90%石沉大海。看来你开发信写的很好噢！！！既然客人提供了到付帐号，你就不用担心了，寄样吧，等样品到了以后再追踪进展。德国人有个习惯，就是有事才找你，没事不会浪费时间。在他看来，已经给了你到付帐号了，应该就没问题了，你要解决化工报告，那是你的问题，只要他能收到样品就可以了，至于接下去的事情，应该是收到样品以后的了。你不要猜客人在想什么，猜不到的，也没意义。你现在根本不用催单，催也白催，一切都要等客人收到样品以后，看看他的反应，才谈订单的事情。不要急~不好意思,我没有表达清楚.目前的情况是客人样品4.23收到,还请我也顺便报了另1款产品价格,然后就没有任何消息了.不清楚现在该怎么跟进?报另一款价格给他，也主动提出给他样品，看客人怎么反应。这款的样品在发他要求那几款样品的时候顺便寄给他了.因为很多客人都是这两种产品配套买.我在5.5号的时候跟进了一下,问他对我们样品有没有什么意见,需要重新打确认样品吗?但是就是一直没有回复.这个客人一般情况下是不回复的,除非他有事情找你的时候才联系.所以才犹豫着怎么跟进,准备今天再发一封邮件,告诉他我们现在工厂是旺季,有几个客人已经陆续下单,也请他尽快决定?不知道这样跟进是否可行呢?还是楼主有没有什么更好的建议呢?谢谢先.可以告诉客人，接下去我们的忙季要来了，因为很多客人会在这个时候下单，所以事先通知一下，希望您心里有个准备。另外别的客人大致在买哪些产品，如果您有兴趣，我们也可以把他们的包装各方面资料图片给你看看，供您参考。案例7()开发邮件遇到相关行业来自老牌帝国主义（USA--毛爷爷说他们实际是纸老虎）,签名是Harry-President/CEO.几次回邮件都是没名没姓的称呼我，而且总是句话如下：我是做箱包产品的，就是行李箱1我写开发信介绍我公司，然后回这句Plsemailmeyourdesignsandprices.2我发了简单的出厂价还有一些不算好的产品图片，然后回这句Ididnotreceiveimagesofyourdesigns.3再发，然后回这句WILLYOUBEATCANTONFAIR.4我说没有展会，然后这句。IDIDNOTGETACHANCETOMEETWITHYOU.PLSEMAILMESTYLES/QUOTATIONAGAIN.我接下来要做什么呢？客人说的没错啊，他都见不到你，还能怎么样呢？你只有报价了。·ice.imiker.com不过这个客人肯定不会大，大公司的CEO永远都联系不上的，绝对不会去什么展会，更加不会询价了~~案例8：如果客户坚持要我们在他国家的别的客户的联系方式呢问过他是想确认下我们公司，还是想确认下质量，他都绕过这个话题，只是坚持要别的客户的联系方式而且，他不管是不是同一种产品的（因为我们确实没有往他国家卖过他现在要的那个产品）怎么解决呢如果你在这个国家的确有别的客户，我建议一定要给！说明这个客人是认真的，他要问问他的老乡，你究竟是不是一个好的供应商。我建议你先给老客人打个电话，说有个新客人正在谈，但是他想从别人口里得到一些对我们的评价，如果您不介意的话，我想给他