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售前技术支持2013年4月目录定位与理解1基本素质与要求2如何做好售前3售前技术支持概述对外1、挖掘、识别、引导客户需求2、技术转移，满足客户需求3、技术角度对商务的推进4、传递公司技术实力、企业形象对内售前技术支持1、客户需求信息入口2、组织资源，形成满足客户需求的技术方案和产品3、支撑完成相应商务目标售前技术支持主要工作概述需求产品收益定位与理解为什么需要售前技术支持？销售模式关系型销售关系型销售顾问式销售以客户为中心客户满意客户信任客户依赖挖掘客户需求、把握客户需求企业经营企业文化经营理念企业形象、提升核心市场竞争力定位与理解什么是售前技术支持？市场技术售前♪销售眼中的技术人员、技术专家♪研发眼中的销售人员、前端技术需求信息入口♪客户眼中能代表公司技术水平的专家自我定位：不应是销售过程技术支撑角色的被动定位，而是主动挖掘并推动项目的“核心”。定位与理解售前技术支持工作目标企业商务目标发现机会•明确需求•模糊需求•隐含需求需求分析•识别真实需求•形成解决方案沟通推进•流程推进•建立优势商务支撑•技术文档•投标技术方案•成本核算•投标目录定位与理解1基本素质与要求2如何做好售前3能力素质与要求需求理解EconomicValueAdded技术能力、沟通能力售前技术支持工作文档制作信息挖掘客户关系信息传递项目推进技术创新能力素质与要求技术通信、互联网、移动互联网、数据库、硬件等相关知识领域。行业规范标准，行业最新技术动态公司竞争对手的技术特点等行业知识公司产品需求理解技术创新公司产品体系、产品特点与卖点产品来源背景、解决问题等技术团队能力特点、技术方向等客户真实需求的分析挖掘、痛点发现组织解决痛点的技术思路形成技术方案的能力基于客户需求和公司产品积累，形成创新方案组织力量形成符合客户需求的创新产品向客户传递产品价值能力素质与要求文档制作阅读对象、文档目的明确；1清晰描述要传递的信息；2目标可衡量、计划可执行；56输出格式满足沟通需要。61重点、要点突出；3技术合理性；4能力素质与要求沟通能力聆听能力提问技巧总结能力表达能力观察能力信息收集信息转化信息传递能力素质与要求沟通目标挖掘客户真实需求信息发现---客户、竞品信息沟通实现信息传递建立并维持良好客户关系沟通能力素质与要求项目推进项目推动项目管理客户推动内部资源客户相关流程相关干系人管理相关平台或资源情况整体推动策略制定时间规划、沟通计划方案、材料准备公司内部流程、架构公司内部资源情况相关技术现状与未来计划整合内部资源行动计划、内部职责分工以终为始，项目团队目录定位与理解1基本素质与要求2如何做好售前3如何做好售前技术支持工作使命：创新移动互联、超越用户期望愿景：致力于互联网和移动互联网领域的软件开发和业务运营，成为领先的移动互联网技术和服务提供商。主要客户知识领域中移动各省公司中移动各大基地移动互联网企业技术知识领域运营知识领域产品渠道营销一专多能广度+深度通信互联网移动互联网软件硬件网络数据库行业标准技术规范业务流程需求挖掘立项推动商务投标项目实施目录如何做好售前技术支持工作—需求挖掘关键要点：学会提问开放式问题用来发现客户在当前工作流程中的问题控制式问题用来得到明确的回答确认式问题用来得到客户的确认发现客户的痛处客户的购买愿景愿景活跃的痛点潜在问题（以前从未考虑或看不到价值而没去解决）激发兴趣如何做好售前技术支持工作—需求挖掘关键要点：学会提问开放式问题•在您看来，可能出于什么原因这个流程效率太低？•目前您认为什么导致活动效果很难评估？开放式问题的要点•应该是能够产生闭合结果的问题•应避免使用使范围扩大的提问客户不满项目机会客户思考如何做好售前技术支持工作—需求挖掘关键要点：学会提问控制式问题•这两个平台每次数据同步都是通过什么接口的？•这些活动是通过由哪个部门发起的？控制式问题的要点•必须具有引导性质，使客户能确切明白和回答你的提问如何做好售前技术支持工作—需求挖掘关键要点：学会提问确认式问题•根据我的理解，…•您是希望…•…您看我还有什么遗漏吗？确认式问题的要点•是总结性的提问•必须提供能让客户确认你的提问的问题•是得到客户认同和承诺的关键如何做好售前技术支持工作—需求挖掘关键要点：学会提问注意事项：•从开放式问题开始，转向确认式问题，从而引导出客户真正的需求。•要善于聆听并作理解，对问题不要一带而过，要及时确认，并作记录。•寻找问题间的关联，并及时确认。•要关注客户需求的背景问题需求挖掘立项推动商务投标项目实施目录如何做好售前技术支持工作—立项推动客户分析项目分析材料准备沟通推动商务目标技术目标如何做好售前技术支持工作—立项推动客户分析-架构、职责了解接口部门的内部情况、接口部门上下平级部门的职责分布决策层管理层操作层技术部门管理层财务部门使用部门管理层技术部门操作层使用部门操作层如何做好售前技术支持工作—立项推动客户分析-技术平台了解客户各技术平台分布、运行状况等分析了解客户接口人、领导对各技术平台的定位和期望值如何做好售前技术支持工作—立项推动客户分析-相关项目了解客户正在进行中的相关项目的进展、计划、目标。通过对相关项目的了解与分析，修正对现有平台的分析结果：预期、问题、潜在风险和机会。如何做好售前技术支持工作—立项推动项目分析-总体情况集思项目背景工作范围要点难点核心需求如何做好售前技术支持工作—立项推动项目分析-干系人梳理所有的项目干系人(内部+外部）分析每个干系人在项目中的职责、需求、预期、影响范围等。制定沟通策略，明确重点沟通对象。根据不同沟通对象，制定沟通内容和方式。如何做好售前技术支持工作—立项推动项目分析-技术需求分析•需求背景•核心需求，实际需要解决的核心问题•技术实现要点、难点产品分析•产品方案•产品卖点、应用场景•竞争对手技术优劣势•产品优劣势•方案优化、重要信息显性化如何做好售前技术支持工作—立项推动材料准备-沉淀知识沉淀素材沉淀材料沉淀积累知识的同时，养成素材、材料的收集习惯如何做好售前技术支持工作—立项推动材料准备-学习关注行业技术平台的动态。对于新平台、新动向要积极体验。体验学习提炼总结吸收如何做好售前技术支持工作—立项推动材料准备-输出移动的沟通偏好：脑图、PPT每次沟通，都需要考虑和准备相关材料。如何做好售前技术支持工作—立项推动沟通推动推动策略•客户推动方式、节奏、切入点等•内部资源整合，效率、成本、投入程度等沟通策略•沟通对象管理（内部、客户、第三方等）•沟通内容、方式风险控制•风险识别（概率、影响）•风险规避项目目标—目标分解—行动计划期望值管理、需求引导应对不合理需求时：•深入分析不合理需求产生的背景（要解决的问题）•认真分析此类的需求是否能够合理实现•委婉划分项目的范围，取得客户同情•索性做大需求，把需求集合进行分期，把原来的需求定义为一期实现如何做好售前技术支持工作—立项推动推进沟通中的几点注意事项：提出产品方案建议时•优势不等于好处：满足客户实际需求的才是好处、只有好处才能让客户心动提出下一步行动建议时•下一步活动必须能为客户带来价值，如：进一步的演示活动、调研活动；有重要人物参加的；有公司更高级专家的；有公司其他领域专家参加的；提供初步的方案等•有些建议应由销售人员提出应对客户反对意见时•应对反对意见不是为了证明客户错了需求挖掘立项推动商务投标项目实施目录如何做好售前技术支持工作—商务投标需求分析--读懂招标材料招标材料应标技术方案（技术层面）—显性需求、隐含需求项目真实需求（业务层面）—要解决什么问题应标成功的方案，必须是能满足其所有需求，并能解决真实问题的如何做好售前技术支持工作—商务投标应标材料--中标是唯一目的中标全显专便功能点全面覆盖招标规范重点、亮点、优势显性化技术方案专业，无漏洞文档结构要方便评委对照打分表评分！！！重要提醒不能因为低级错误导致废标需求挖掘立项推动商务投标项目实施目录如何做好售前技术支持工作—项目实施质量时间成本控制：范围控制时间进度控制沟通控制风险控制目标：客户满意度初终验、回款项目二期机会项目管理感谢大家的参与！