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保额销售法为什么要学保额销售法？客户•实际需求•合理规划代理人•爱心大使•专业体现公司•健康经营•市场口碑3保额销售之三个层次保额销售逻辑保额销售之说画草帽图保额销售人生规划之保障缺口计算保额销售之建议书讲解保额销售之二择一和转介绍目录CONTENTS4保额销售之三个层次保额销售逻辑保额销售之说画草帽图保额销售人生规划之保障缺口计算保额销售之建议书讲解保额销售之二择一和转介绍目录CONTENTS5保险保障的是“生、老、病、死、残”狭义的保障仅指“病、死、残”保额销售就是从“病、死、残”保障需求入手的6第一层是解决客户因病、死、残带来的基本生存需求，也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存。第三层是解决精神需求，这个层面主要是针对死亡保障而言的，它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下，满足客户精神上想表达的爱与责任。保额销售的三个层次解决基本生存需求第一层解决保值需求第二层解决精神需求第三层客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。第二层是解决客户的保值需求，也就是确保客户不会因为病、死、残而降低生活标准。7大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人5年的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。残疾保障解决的是——客户不会因残疾而无钱治疗、其家人不会因他的残疾而无法生存，也就是解决治疗费、看护费及家人的基本生活开支问题。前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多少，保额需求就是多少。第一层：解决基本生存需求残疾本人治疗费、看护费需求+家人基本生活开支需求保额需求=大病本人治疗费、营养费、看护费需求+家人5年基本生活开支需求保额需求=死亡家人基本生活开支需求保额需求=8因为多数大病在治愈后5年内仍处于复发期，不宜辛苦工作，大病保障解决的是——客户5年内的收入不会因重疾而减少，也就是解决家人在被保险人重疾恢复期内的生活品质没有下降。客户5年内的预估总收入是多少，保额需求就是多少。残疾保障解决的是——客户不会因残疾带来的工作变化甚至是丧失工作而减少收入，也就是解决家人在被保险人残疾之后的生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。第二层：解决保值需求残疾未来工作年限的收入损失保额需求=大病至少5年的收入损失保额需求=死亡未来工作年限的收入损失保额需求=9孝心爱心财富传承在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。第三层：解决精神需求保额需求=10在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足其第一层面的需求。准客户保障缺口依据：以第一层面为主保障缺口依据：未买过保障产品的——以第一层面为主买过保障产品的——视情况升级到下一个层面客户针对客户，对没买过保障产品的，用保额销售满足其第一层面的需求。对买过的，视情况满足其后两个层面的需求。万物无常，对原本就处于中产阶级的客户，第一次就可以进入第二个层面，须灵活运用。（准）客户经营提示11保险保障的是“生、老、病、死、残”，狭义的保障仅指“病、死、残”，保额销售就是从“病、死、残”保障需求入手的。客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。第一层是解决客户因病、死、残带来的基本生存需求，也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存。第二层是解决客户的保值需求，也就是确保客户不会因为病、死、残而降低生活标准。第三层是解决精神需求，这个层面主要是针对死亡保障而言的，它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下，满足客户精神上想表达的爱与责任。在解决基本生存需求这个层面，死亡保障解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多少，保额需求就是多少。残疾保障解决的是客户不会因残疾而无钱治疗、其家人不会因他的残疾而无法生存，也就是解决治疗费、看护费及家人的基本生活开支问题。前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。大病保障解决的是客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。在解决保值需求这个层面，死亡保障解决的是客户的家人不会因客户的离去而减少收入，也就是解决家人在被保险人离去之后的生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。残疾保障解决的是客户不会因残疾带来的工作变化甚至是丧失工作而减少收入，也就是解决家人在被保险人残疾之后的生活品质没有下降。客户未来的预估总收入是多少，保额需求就是多少。因为多数大病在治愈后5年内仍处于复发期，不宜辛苦工作，因此，大病保障解决的是客户5年内的收入不会因重疾而减少，也就是解决家人在被保险人重疾恢复期内的生活品质没有下降。客户5年内的预估总收入是多少，保额需求就是多少。在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足其第一层面的需求。针对客户，对没买过保障产品的，用保额销售满足其第一层面的需求。对买过的，视情况满足其后两个层面的需求。万物无常，对原本就处于中产阶级的客户，第一次就可以进入第二个层面，须灵活运用。总结121、需按照课件的顺序通关，如下内容必须讲清楚且正确：①保额销售是从哪三方面入手的？②三个层面的具体意思及确保的内容是什么？③在描述解决每个层面需求时，保额需求等于哪些内容？④在实际销售时应如何运用？任一项不正确立即叫停，打回重新准备。通关要求13保额销售之三个层次保额销售逻辑保额销售之说画草帽图保额销售人生规划之保障缺口计算保额销售之建议书讲解保额销售之二择一和转介绍目录CONTENTS14解决基本生存需求第一层解决保值需求第二层解决精神需求第三层15步骤一步骤二步骤三步骤四建立轻松良好的关系道明来意观念导入针对第一层面基本生存需求的保额销售流程——步骤七异议处理及促成要求转介绍销售面谈成交面谈—说画草帽图保障缺口计算步骤五建议书讲解步骤六步骤七步骤一建立轻松良好的关系保额销售逻辑梳理——1、首先见客户要像与家人沟通一样自然，因此第一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”。步骤二道明来意2、当然拜访的目的是销售，所以寒暄不能没有尽头，恰到好处的时候要进入第二步“道明来意”，也就是告诉对方自己加盟了百年人寿，并且有一个很好的经验要分享。步骤三观念导入—说画草帽图3、这是一个什么样的经验呢？第三步是利用草帽图告诉客户这个经验就是“人生需要进行保障规划”。174、那么借助什么来规划呢？“保额销售工具可以通过计算客户的保障缺口进行人生规划”，通过第四步的计算缺口，并了解客户每年可以承担的费用等基本信息，就可以设计建议书了！先约好下次送建议书的时间、地点，然后要转介绍。在了解客户可以拿出多少钱购买保险这个环节，可以提示客户“一个家庭年收入的10%-15%用于购买保险”是比较恰当的。5、当我们制作好建议书，再次与客户见面时，要先与客户回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用，然后告知为其设计了两份建议书，分别是缺口建议书、可承担费用的建议书，并讲解客户选定的建议书，同时将另一份建议书的不同进行说明。保障缺口计算建议书讲解步骤四步骤五18异议处理及促成6、第六步如果客户有问题，就解答客户的问题。之后用二择一的促成方法问客户是选择缺口建议书计划？还是选择缺口建议书与可承担费用建议书两者折中后的计划？目的是真正帮助客户拥有一份既符合需求又不超出缴费能力的保障。要求转介绍7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。步骤七步骤六19学会了么？快快准备通关吧！1、首先见客户要像与家人沟通一样自然，因此第一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”。2、当然拜访的目的是销售，所以寒暄不能没有尽头，恰到好处的时候要进入第二步“道明来意”，也就是告诉对方自己加盟了百年人寿，并且有一个很好的经验要分享。3、这是一个什么样的经验呢？第三步是利用草帽图告诉客户这个经验就是“人生需要进行保障规划”。4、那么借助什么来规划呢？“保额销售工具可以通过计算客户的保障缺口进行人生规划”，通过第四步的计算缺口，并了解客户每年可以承担的费用等基本信息，就可以设计建议书了！先约好下次送建议书的时间、地点，然后要转介绍。在了解客户可以拿出多少钱购买保险这个环节，可以提示客户“一个家庭年收入的10%-15%用于购买保险”是比较恰当的。5、当我们制作好建议书，再次与客户见面时，要先与客户回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用，然后告知为其设计了两份建议书，分别是缺口建议书、可承担费用的建议书，并讲解客户选定的建议书，同时将另一份建议书的不同进行说明。6、第六步如果客户有问题，就解答客户的问题。之后用二择一的促成方法问客户是选择缺口建议书计划？还是选择缺口建议书与可承担费用建议书两者折中后的计划？目的是真正帮助客户拥有一份即符合需求又不超出缴费能力的保障。7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。步骤一：建立轻松良好的关系步骤二：道明来意步骤三：观念导入—说画草帽图步骤四：保障缺口计算步骤五：建议书讲解步骤六：异议处理及促成步骤七：要求转介绍201、准确（尤其是红色字体部分）复述1-7步逻辑的文字内容，其中每一步骤中的过渡语不能遗漏（尤其是首句，但可用同样意思的话替代）；2、出现如下情况中的任何一种视为通关失败，立即叫停，打回重新准备。（1）未能准确表述红色字体部分关键句内容（2）对保额销售重点内容阐述有误（如第4步的年收入比例，第5步需回顾的内容，告知设计建议书的类型，第6步的促成方法和二择一建议书的种类）（3）因缺少过渡语导致关主感觉听起来毫无逻辑的【缺少合适的过渡语就构不成逻辑，没有逻辑就无法让人听懂】通关要求61-22保额销售之画草帽图——草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备22保额销售之草帽图——建立轻松良好的关系第一步：业：小李，一段日子没见了，听说最近你。。。了，恭喜你呀！客：谢谢，你最近怎么样？道明来意第二步：注意事项：简单寒暄后，迅速道明来意进入主题业：我最近加入了百年人寿，还学习到一个很多人都觉得不错的保障经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验。23保额销售之草帽图——观念导入第三步：业：小李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客：是呀，人活一世始终都要花钱啊。业：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，小李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。业务员：小李，你说的对，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越