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广东中原濠江名庭.机密1致：濠江名庭营销中心由：广东中原濠江项目组濠江名庭“公开发售”策划方案（开盘引爆方案）2004年/1/27一、当地买家喜好分析：1、目标买家为中高层事业单位人员及公务员，部分生意人；2、文化层次适中，金钱收入不低；3、年龄28——48岁；4、喜欢宽敞，开阔的户型，对于小区房有好感；5、对于价格尚未十分敏感，但对于地域接受度不高，对于楼价抱有侥幸心理；6、对于户型位置，景观有强烈的偏好，但会随着价格自然分流；7、对于文艺演出不是十分感兴趣，但对于关乎自身利益的价格和户型位置十分关注。二、销售现场布置分析：1．销售现场环境比较杂乱，暂时难以构成项目形象定位的葡奥风情；2．营销中心比较狭窄，难以一次性容纳大部分客户涌入；3．工程支持比较薄弱，目前难以展现项目形象；4．销售现场旁人行道狭窄,难以开展现场街show等活动从以上简单分析，我司建议，公开发售的活动调性应该如下：第一：必须适应现场相对狭小，较为冷清的环境；第二：活动方式既要有一定的档次，又必须要可以营造紧张气氛，促广东中原濠江名庭.机密2进快速成交，方便炒做；第三：活动方式要符合客户与领导的身份，用其最关注的经济利益吸引其注意力。第四：活动可以将高价单位和低价单位自然划分，并尽可能多的解决低价单位。三、整体营销的操作调性：1）形象铺垫：在过年阶段开始通过电视广告向业主推荐项目，进行热身。2）意向登记：2月16－2月22日通过前期形象铺垫期,向足够的客户传达意向登记信息，并开始在意向登记期开始接受意向登记，交纳3000诚意金，可以获得特别94折扣优惠，并优先选择单位。3）内部认购：2月22日－3月4日要利用充足的时间来进行内部认购客源积蓄，一定要吸引大量的准买家，积蓄足够的客源，才能确保发售轰动；内部认购96折扣，并通过抽奖以认购户型为基础每单位赠送现金（开盘当天进行，可在楼价中抵消）。所有内部认购客户均发出a类邀请函。向全市范围目标客户及其上门咨询客户发出b类邀请函。4）开盘：3月5日－3月30日利用现有条件，进行拍卖式开盘。1．首先邀请侨兴高层及市委领导现场剪彩，为项目在高层中制造影响，在高层中制造人脉传播。2．在室外为意向客户设置座位，侨兴高层为项目起点价格揭牌，制造高性价比印象。现场主持在现场为客户介绍项目，并逐步讲解户型。销售人员在售楼部内接受客户咨询，并为意向登记及其内部认购的客户签署合同。一旦落地，由室外主持向外面客户宣布，贴上销控版。由于前期意向登记和内部认购积累了一定的客户，相信会广东中原濠江名庭.机密3源源不断的造成客户成交的现场，为造成“羊群效应”创造条件。四、公开发售操作构思：活动名称：濠江名庭开盘仪式活动地址：销售大厅时间：暂定2005年3月5日早上10点00分开始主办单位：濠江名庭活动构思：1、濠江名庭开盘剪彩仪式：剪彩仪式嘉宾：肇庆市长及相关领导供电局，交通局等目标客户集中部门领导侨兴高层侨兴高层为濠江名庭价格揭牌观礼嘉宾：内部认购客户及他来访客户2、售楼部内部：客户签约仪式3、售楼部门前：主持现场项目，户型介绍，及其成交举锤通告五、活动内容：（1）肇庆市领导，侨兴高层光临现场于10点致辞，；（2）侨兴高层宣布价格，向十名诚意金客户发折扣卡，并亲自赠送签名礼品；广东中原濠江名庭.机密4（3）销售大厅开始销售；（4）售楼部门前，主持介绍项目，营造气氛报成交，现场抽奖；间杂现场表演，销售大厅持续销售（5）前后时间大约1小时；（6）持续排队销售；（7）如销售良好，则现场不断加推，营造热销气氛五、销售策略:1、C1－c4洋房共64套，分为2批，第一批大约40套，内部认购阶段尽量促使落筹的买家达到50名以上，以形成公开发售时超额认购的效应；2、在内部认购期间，优惠折扣倒推，意向登记前94折扣，内部认购96折扣，外加限名额抽奖返现金，公开发售时则只有98折扣，以优惠折扣促使洋房买家在内部认购前全部落筹。六、实际操作步骤：开盘洋房的认购操作流程：①泛内部认购客户，均发给登记卡，折扣凭证和开盘邀请函（a类）②开盘当日，落订客户在贵宾区就座，剩下空位为其他客户（b类邀请函），销售人员派发销售资料、价格表；围观群众在隔离带外；③凭客户邀请函，按照顺序，每十五分钟放6人进认购区，销售人员进行贴身跟进销售；a类邀请函和b类邀请函客户进入比例为2：4④买家进入销售区域挑选单位；⑤挑选单位后，交纳补齐定金（一万元）；⑥交纳定金后，凭收据落销控；⑦买家立即签署《认购协议书》；⑧关系买家在排队时提前预约户型；广东中原濠江名庭.机密5八、其他配合：1、详细见等。附件：1、公开发售公关活动执行方案（待该策划方案确定后交给活动公司出详细方案，包括详细操作内容、所备用物料、活动的详细时间安排及议程等）；2、公开发售排队方案（我司在内部认购后给予最后确定方案）；3、公开发售现场包装方案（我司另提交）4、公开发售工作人员岗位分配表；（我司另提交）5、公开发售物料清单；（另提交）广东中原地产代理有限公司濠江名庭项目组二OO五年一月二十八日