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第8讲销售人员的招聘与培训第一节合格销售人员的条件第二节销售人员的招聘与甄选过程第三节销售人员的培训第一节合格销售人员的条件一、销售人员的地位与职责人员销售：指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。人员销售形式有两种：建立自己的销售组织使用合同销售组织内部销售人员外勤销售人员第一节合格销售人员的条件销售人员的作用：销售人员是决定企业运营的关键销售人员是买卖关系的桥梁销售人员是对付竞争的筹码销售人员是信息传递的使者第一节合格销售人员的条件人员销售的特点：灵活性选择性完整性长远性第一节合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件销售人员的思想品德实事求是讲究信用遵纪守法廉洁奉公第一节合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件销售人员的心理素质豁达大度自信坚韧顽强第一节合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件销售人员的业务素质销售理论知识销售环境知识销售实务知识第一节合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件销售人员的能力素质观察能力应变能力控制情绪的能力语言表达能力社会交际能力动手能力与技术维修能力组织能力创新能力第一节合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件销售人员的仪表与礼节第二节销售人员的招聘与甄选过程第一步计划活动招聘与甄选的计划：职位分析职位能力要求工作描述人员招聘与甄选的目标人员招聘与甄选的战略第二步招聘活动人员招聘：寻找有希望的候选人内部来源外部来源第三步甄选活动人员甄选：人员评估和聘用审查简历与申请表面试考试综合评估背景调查体检做出决策/提供工作第二节销售人员的招聘与甄选过程一、招聘与甄选的计划1、职位分析：需要对该职位的任务、职责和责任进行调查。北京康普莱特商贸中心招聘人数：若干工作内容：1.负责公司客户的定单，完成公司制定的销售目标；按时与客户对帐及时回款。2.分析客户需求，并解决客户提出的相关问题。3.定期走访客户，与客户保持良好关系。4.在反馈客户信息的基础上，与公司其它部门沟通协调，不断优化和发展公司的产品和服务。5.树立公司在社会上良好的品牌形象。第二节销售人员的招聘与甄选过程2、职位能力要求一般销售工作能力要求包括：经验、教育水平、愿意出外推销、愿意重新安置工作、人际关系能力、倾听的能力、自我激励及独立工作的能力。北京康普莱特商贸中心工作地点：北京-朝阳区工作年限：二年以上外语要求：英语学历：高中任职资格：1.熟悉北京地形，会简单的电脑操作，有销售服装配饰、服装辅料经验及驾驶证者优先。2.有相关客户服务方面的工作经验，有强烈的客户服务意识。3.学习和接受能力强，具有一定的亲和力和环境适应能力，能开发新的客户资源。4.具有良好的语言表达能力和沟通能力，英语口语流利者优先。5.有良好的道德素养和职业素养，诚实守信，正直严谨，有团队合作精神第二节销售人员的招聘与甄选过程3、职位描述职位描述：基于职位分析和职位能力要求，由销售经理或者在大多数情况下由人力资源经理来完成的对工作的书面概括。对销售人员的职位描述应该包括以下内容：职位名称（如销售实习生、高级销售代表）销售人员的职责、任务、担负的责任表明销售人员向谁汇报工作的管辖关系所售产品的类型顾客的类型与工作相关的重要的要求（承受力、体能、耐力、面临的环境压力）业务员北京康普莱特商贸中心公司行业：贸易/进出口工作地点：北京-朝阳区招聘人数：若干工作年限：二年以上外语要求：英语学历：高中职位描述工作内容：1.负责公司客户定单，完成公司的销售目标；按时与客户对帐及时回款。2.分析客户需求，并解决客户提出的相关问题。3.定期走访客户，与客户保持良好关系。4.在反馈客户信息的基础上，与公司其它部门沟通协调，不断优化和发展公司的产品和服务。5.树立公司在社会上良好的品牌形象。任职资格：1.熟悉北京地形，会简单的电脑操作，有销售服装配饰、服装辅料经验及驾驶证者优先。2.有相关客户服务方面的工作经验，有强烈的客户服务意识。3.学习和接受能力强，具有一定的亲和力和环境适应能力，能开发新的客户资源。4.具有良好的语言表达能力和沟通能力，英语口语流利者优先。5.有良好的道德素养和职业素养，诚实守信，正直严谨，有团队合作精神第二节销售人员的招聘与甄选过程4、人员的招聘和甄选的目标为了完全可操作，人员的招聘和甄选的目标应该具体确定在某一给定的时期内。按照销售人员的数量和类型确定当前和未来的需求销售队伍人员的构成要符合公司法律上和社会上的责任减少能力不足和能力超强的应聘者的数量按某一确定的成本增加恰好符合能力要求的应聘者的数量评估应聘者来源和评估方法的有效性第二节销售人员的招聘与甄选过程5、人员招聘与甄选的战略何时进行人员的招聘和甄选如何描述工作如何充分利用诸如职业中介、大学职业介绍中心这些中介组织建设国际销售队伍时，需要雇佣哪类销售人员一个应聘者允许在多长时间内接受或拒绝组织提供的工作对一些销售组织来说，满足能力要求的应聘者最可能的来源是什么第二节销售人员的招聘与甄选过程二、招聘：寻找有希望的候选人1、招聘的途径1）企业内部招聘2）从企业外部招聘主要有以下几种途径：大中专院校及职业技工学；人才交流会；职业介绍所；各种广告；行业协会；业务接触。第二节销售人员的招聘与甄选过程2、网络招聘的方法确定需要招聘的职位及数量；选择发布招聘信息的网站；决定发布信息的构成；发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备。第二节销售人员的招聘与甄选过程第二节销售人员的招聘与甄选过程3、利用报纸进行招聘的方法刊登媒体的选择版面位置及大小刊出日期刊登内容刊出方式应聘方式招聘期限其他注意事项第二节销售人员的招聘与甄选过程4、招聘工作要点销售主管在进行招募工作时，应本着积极、自信和友善的态度。明白自己的任务就是吸收、训练并开发那些适应我们特殊工作机会的人的潜力。第二节销售人员的招聘与甄选过程三、人员的甄选：评估与录用人员的甄选的程序：步骤1筛选简历与申请表步骤2面试步骤3考试综合评估步骤4背景调查步骤5体检步骤6做出决策/提供工作步骤71、筛选简历与申请表2、面试（一）面试的作用1.核对申请表上所述资料，询问更多的相关情况。2.面试人可对企业及未来工作的情况作一介绍，使应聘人员对企业及工作有更详细的了解，并澄清以前可能误解的地方。3.听取应聘人员对工作设想的见解。4.通过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形。第二节销售人员的甄选（二）面试的类别非正式面试导向式面试标准式面试流水式面试（三）面试的阶段面试按深浅程度来分可分为两个阶段，即初始阶段和深入阶段。第二节销售人员的甄选（四）面试的技巧1.面试主持的技巧（1）未雨绸缪，成竹在胸。（5）态度和缓，以静制动。（2）例常发问，切入正题。（6）言辞诚恳，掌握进程。（3）察言观色，烘托气氛。（7）予人机会，圆满结束。（4）面试记录，适可而止。第二节销售人员的甄选2.面试发问的技巧（1）开放式发问，即希望应聘者自由地发表意见或看法。（2）封闭式发问，即希望对方就问题作出明确的答复。（3）诱导式发问，即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。第二节销售人员的甄选3.面试追问的技巧（1）探询式追问的问法有“为什么”；“怎么办”；“请再往下说”；“真是这样吗”；“你为什么这样想”，或一些非口语化的表情、手势。（2）反射式追问，就是把对方所说的再重述一遍，以此来考验对方的反应及其真实意图。第二节销售人员的甄选（五）面试的评估评估项目评估标准评估等级优良中差仪表外表很好，体格正常，干净整洁，健康良好口才吐字清晰，用词恰当，表达清晰，逻辑性强知识大专学历，知识丰富经验专业工作经验及同类工作经验丰富智慧思路敏捷，考虑细致，分析合理，理解力强综合评估评语：招聘面谈人：职位：第二节销售人员的甄选3、考试4、综合评估5、背景调查1.调查的主要内容（1）通过咨询应聘者以前的工作单位或客户，以获取应聘人过去工作的真实情况，看是否与其所提供的资料一样。（2）通过咨询应聘者的大学老师或同学，来查证应聘者的人品。（3）通过咨询当地的信用调查机构或其他公司的同类专业工作者，以查核应聘者的信用好坏、经济情况及有无案底。第二节销售人员的甄选2.调查的主要方式（1）拜访咨询人；（2）电话联系；（3）利用信函查核。6、体检7、做出决策/提供工作第二节销售人员的甄选第二节销售人员的招聘与甄选过程道德两难1你是电子制造公司的地区经理，负责本地区的人员招聘和甄选。公司的全国销售总经理要求你对申请你所在地区刚刚空缺的销售职位的他的儿子进行面试。恰巧，他还提到一个区域销售经理（你很需要）可能即将空缺。在你对总经理的儿子和其他几个应聘者的面试过程中，你发现他的儿子并不是最好的人选。你该怎么做？请解释一下。第二节销售人员的招聘与甄选过程道德两难2销售经理正在对应聘XYZ公司销售职位的几个人进行面试。在对几个应聘者进行了面试、考试和评估之后，其中两个人的表现明显比其他人优秀，这两个人一个男的和一个女的。尽管那个男的略强于那个女的，但经理猜想那些男客户可能会喜欢那个女士的容貌，进而愿意与XYZ公司做生意。经理应该怎么做？说明原因。第三节销售人员的培训步骤1确定培训需求步骤2建立培训目标步骤3评估培训选择步骤4设计销售培训计划步骤5实施销售培训步骤6追踪与评估第三节销售人员的培训1、主要销售培训需求销售技术产品知识顾客知识竞争知识时间与区域管理第三节销售人员的培训2、建立培训目标增加销售或利润确立正确的态度，改善销售队伍的品行促进销售队伍的社会化减少角色冲突和角色模糊介绍新产品、新市场和促销知识为将来的管理职位培养销售人员确保注意伦理与法律上的责任教授管理的程序（如费用计算、需求报告）确保利用销售和销售支持工具的能力，例如手提电脑销售队伍调整变更率最小化为地区销售任务准备新的销售人员优化团队协作和合作努力第三节销售人员的培训3、评估培训选择选择销售培训师选择销售培训地点选择销售培训方法选择销售培训媒体课堂培训法会议培训法模拟培训法实地培训法第三节销售人员的培训4、设计销售培训计划5、实施销售培训6、追踪服务与评估第三节销售人员的培训销售人员培训实施要领注意受训者的销售感应力建立双方的责任感养成写报告的习惯注意受训者的可塑性及学习态度建立积极乐观、自信的心态处理士气的不稳定说明销售的平均数法则案例1公司A：在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面、单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。公司B：B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然地认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。公司C：C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。问题：1.案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？2.怎样才