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第三章个体心理---人格人格的概念从英文“personality”翻译过来的，它源之拉丁文“persona”,原意是指古希腊罗马时期戏剧演员在舞台上表演的时候所带的面具，它是用来表现戏剧中人物的身份和性格。类似于中国京剧中的脸谱。后来引申为一个人在行为模式中表现出来的内心活动。概念：人格是一个人的整个心理面貌，即有一定倾向性的各种心理特征的总和。人格=个性人格的心理特性㈠整体性1.人格是人的整体精神面貌的表现，是一个人的各种人格倾向性和人格心理特征的有机结合。所谓有机结合，是指各种人格倾向性和人格心理特征错综复杂地相联系，交互作用组成一个完整的个性。整体性的表现：1)个性的内在统一性。即各种心理成分的一致性，能正确评价认识自己，能及时地调整个性中的矛盾成分，使其心理和行为保持一致。人格分裂：二重人格或多重人格2)个性是由各个紧密联系的成分构成的多层次，多水平的统一整体。只有从整体出发，才能更好地认识个别。同一行为，在不同人身上具有不同的意义如沉默寡言：A、害羞——怯懦B、不想暴露——虚伪C、等着得利——懒惰㈡独特性世界上没有两个人格完全相同的人。因为人格是在许多因素的影响下发展起来的，影响人格发展的因素和因素之间的相互关系都不可能是完全相同的，然而人的人格的独特性并不排斥人与人之间在心理上的共同性，即某些人具有的共同的典型特征。由于共同的社会文化影响，同一民族、同一国家、同一群体在个性特征方面都具有共同性。这也是“个性与共性”差异：独特性体现个体之间人格不同。民族之间也存在差异，但同一民族之间，存在一些共同的人格特征。㈢稳定性和可塑性在个体的生活中那种暂时的偶然表现出来的特征不是个性特性，只有比较稳定的、在行为中经常表现出来的心理倾向和心理特征才是一个人的人格特征。人格并不是天赋的，主要是在后天环境、教育的影响下形成的，它一经形成就比较稳固，但是复杂的现实生活、后天环境和教育的改变同样会影响人格的发展和变化。“江山易改，秉性难移”。说明人的个性具有相对的稳定性。（四）生物性与社会性马克思指出的：人格“不是人的胡子、血液、抽象的肉体的本性，而是人的社会特性”（《马克思恩格斯选集》第1卷人民出版社1972，第270页）。人是生物实体和社会实体的统一体。在人格形成和发展中，既要受到生物因素的制约，又要受到社会因素的制约。个体的遗传因素为人格的形成和发展提供了前提，但起决定作用的是社会历史条件和所处社会地位的制约。(五)功能性：决定一个人生活方式，甚至命运。“性格决定命运”三、人格的形成•遗传决定论•环境决定论•相互作用论(一)遗传决定论遗传决定论认为，遗传决定于人一生的个性，也就是说一个人的个性，在娘的肚子里就决定了，既无需后天的环境，更不需后天的徒劳。(二)环境决定论环境决定论认为环境影响决定人的个性，也就是说，要让一个人成长为怎么样的人，既无需他的遗传素质，只要给他提供一定环境就可以随意的将他教育培养成所指定的人。(三)相互作用论遗传和环境交互作用，共同影响着个性的形成。事物发展的根本原因，不是在事物的外部而是在事物内部的矛盾性。“外因是变化的条件，内因是变化的根据，外因通过内因而起作用。”（四）在影响人格发展的多因素的关系：•先天遗传素质是个性形成发展的自然前提；•社会生活条件与社会实践活动是个性形成发展的决定因素；•教育在个性形成发展中起着主导性作用；•在实践活动中形成的人的主观能动性心理（状态、倾向、水平等）是人格形成发展的内在动因。人格心理结构人格人格倾向性：需要、动机、兴趣、价值观、信念、世界观人格心理特征：能力、气质、性格•弗洛伊德的人格结构理论（复习）意识潜意识本我自我超我前意识弗洛伊德的人格结构理论（复习）本我是由一切与身俱来的本能冲动组成。例如，我们有贪生怕死的冲动、有贪图享受的冲动等。本我的活动只受“快乐原则”的支配，一味地追求无条件、一时的满足。意识潜意识本我自我超我前意识自我是从本我中分化出来的一部分。它是关注现实的一部分，受现实的陶冶变得识时务，不盲目去追求快乐。它使人能在现实生活中理性地、正常地生活。它遵循现实的原则，力求避免痛苦、追求满足。意识潜意识本我自我超我前意识超我是我们希望自己是怎样一个人，是理想的自我。它遵循道德标准，是我们生活中的典范。对自我进行监控。•自我受现实的影响，要求我们的行动符合现实；自我又受本我的影响，本我的原始本能冲动时不时地想让我们只一味地追求快乐；同时，自我还受超我的影响和指导。•一个真正健康的人格中，自我、本我、超我这三个组成部分必须是均衡、协调的。也就说，按照弗洛伊德的理论，我们要使自己有一个完善、健康的人格，我们就应该学会平衡和协调自我、本我和超我这三者的关系。人格倾向性•需要•动机•兴趣•价值观•信念和世界观一.需要：(一)什么是需要：人的“需要”可定义为“维持个体和社会生存、发展的必要事物在人头脑中的反映”“它通常以缺乏感和丰富感被人们体验”。休闲的需要(二)需要概念的几个含义:(1)需要概念的基础是体内平衡原理“需要是有机体内部的不平衡状态”这种不平衡状态包括：生理不平衡和心理不平衡。如“渴”，是一种生理不平衡状态.“孤独”，是一种心理不平衡状态，由于缺乏朋友引起交友的需要。(2)是个体对客观事物要求引起的心理反映要求有两个方面:机体内部环境生理上不平衡机体周围环境及社会的要求(四)、需要的种类㈠根据需要的产生和起源，可分为自然需要和社会性需要1.自然需要：与维持个体的正常生命活动和延续种族有关的需要。如饮食需要、运动需要、休息需要、睡眠需要、排泄需要、配偶需要、生育需要等•2.社会需要：是人类在社会生活中形成，为维护社会的存在和发展而产生的需要。如劳动需要、交往需要、成就需要、社会赞许需要、求知需要等㈡根据需要的对象，可分为•1.精神需要：如爱的需要、交往需要、审美需要、求知需要、娱乐需要、道德的需要、创造需要•2.物质需要：如住房要求干净、舒适，衣着要求漂亮、时髦等。马斯洛的需要层次理论1.理论提出：马斯洛是人本主义心理学派的主要创始人。1943年他提出了需要层次论，他认为人类主要有五种基本需要，这五种基本需要是由低层次向高层次发展的，并彼此联系形成一个系统。人类基本需要的层次马斯洛认为，个人的需要结构的发展过程不完全像陡立的、间断的阶梯那样的东西，每一低级的需要不一定要完全满足，较高一级的需要才出现。它更多像波浪式地演进，各种不同需要的优势由一级演进到另一级。首先，人类基本的需要必先得到满足，然后才会进一步追求较高层次需要的满足；其次，人类的需要与个体的生长发展密切相关。第三，人类需要的高低差异。基本需要为生存所必需；较高层次的需要，是丰富性需要，在维持个体生存上并没有基本需要那样重要，管子说的“衣食足则知荣辱”，是一个道理。第四，自我实现需要：马斯洛认为，一个理想的社会，除了应该满足人们的基本的生理需要外，还要使人们满足较高层次的需要，并且鼓励个人去追求自我实现。3、对马斯洛的需要层次理论的评价1、马斯洛的需要层次理论是一种比较完整的需要理论。它系统地探讨了需要的实质、结构、发生、发展和在人类生活中的作用，及需要和人的行为之间的关系。2、他看到了人与动物在需要方面是有区别是，低级需要是人与动物共有的，而高级需要则是人所特有的。3、他离开了人的社会历史条件，离开了人的社会实践，抽象地谈人性和人性的自我实现，仍然是受本能论的影响。4、他的需要发展模式与某些实际情况不相一致，例如，有些人虽然缺乏基本需要的满足，但仍有所创造；有些人为了某种理想，可以牺牲自己的一切；5、需要层次理论依据观察和推理较多，缺乏实验依据和客观测量指标。服务行业应用每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：1、生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可2、安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响3、社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌洗衣粉例子：1、“生理需求”消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉2、“安全需求”消费者关注“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。3、“社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。4、“尊重需求”消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都他们选择理由。5、“自我实现”消费者已经拥有1-4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。动机(一)什么是动机：1.定义:动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理活动过程或内部动力。动机是在需要的基础上产生的直接推动人进行活动以达到一定目的的内部动力，是与一个人发动、维持、抑制某种活动相关的心理行为倾向。2.动机要点分析:①动机不属于行为活动本身,而是指人行为的内在动力或者心理原因。②动机的产生的条件：内部需要与外部诱因。③动机必须有目标；动机要求活动（生理、心理、行为活动）④动机可视为行为发生的内部原因,但不属于自变量,也不属于因变量,是两者之间的中间变量。(二)、动机产生的条件：1.需要是引起动机的内在条件，动机是需要的具体表现。2.诱因是引起动机的外在条件。凡是能够诱发个体动机的刺激或情境称为诱因。诱因可以分为正诱因（负）和物质（精神）诱因。凡是个体趋向或接受某种刺激而获得满足称为正诱因。凡是个体逃离或躲避某种刺激而获得满足者，称为负诱因。耶克斯—多德森定律动机强度与工作效率之间的关系不是一种线性关系，而是倒U形曲线。中等强度的动机最有利于任务的完成。也就是说，动机强度处于中等水平时，工作效率最高，一旦动机强度超过了这个水平，对行为反而会产生一定的阻碍作用。如学习的动机太强、急于求成，会产生焦虑和紧张，干扰记忆和思维活动的顺利进行，使学习效率降低。考试中的“怯场”现象主要是由动机过强造成的。兴趣：(一).什么是兴趣：兴趣是个体力求认识某种事物或从事某项活动的心理倾向。兴趣是在需要的基础上产生和发展的。当兴趣发展为从事某种活动的倾向时，就成为了爱好。(二)、兴趣的分类：1.根据兴趣的内容可分为（1).物质兴趣表现为对物质生活环境、条件和生活用品的兴趣。物质兴趣过强将会发展成畸形的、贪婪的低级(2).精神兴趣表现为人对精神财富的渴望。如对学习、娱乐、社会活动等的兴趣。2.根据兴趣的倾向性可分为(1)直接兴趣指对活动本身的兴趣。如对电影、绘画等的兴趣。(2)间接兴趣指对活动结果或意义感兴趣。如学生因为认识到英语的重要性，而产生了学英语的间接兴趣。(三)、兴趣的品质1.兴趣的倾向性兴趣的倾向性是指个体对什么事物感兴趣。人们的兴趣指向的不同，主要是由于生活实践和教育的不同所造成的，受社会历史条件制约的。兴趣有高尚和低级的倾向。2.兴趣的广度兴趣的广度即兴趣的范围，指兴趣指向客观事物范围的大小。广阔的兴趣应该在正确倾向的指导下，和中心兴趣结合起来；中心兴趣指在广阔兴趣的基础上，对事物或活动极浓厚而稳定的兴趣。㈢兴趣的稳定性兴趣的稳定性指保持在某事物或活动上时间的长短。人们的兴趣可能是持久不变的，也可能是变化无常的。稳定的兴趣能使人的思维长时间专注于某项活动，能使人的注意力和探索热情指向研究的问题并且进行长期的研究，从而使人走向成功。㈣兴趣的效能兴趣的效能是指兴趣对于活动产生积极效果的大小。有的人的兴趣只满足于对事物当前的感知；有的人不仅仅限于从客体的知觉中享受到快乐，而且渴望进一步地认识客体，掌握自己感兴趣的客体