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ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨家居业进入微利时代需创新盈利模式才能赚钱经销商靠什么赚钱？家居建材行业纷纷扰扰，终端门店之争已经进入到了白热化阶段，扩大门店面积，丰富产品品类，加大促销活动力度，训练销售人员所有的这些行为归根到底只有一个目的，那就是想尽千方百计，提高门店的销售额和销售利润。可是，当更多的竞争者加入到这场战ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨争中来的时候，你会忽然发现突围的压力越来越大，单一的门店竞争形式不但抬高了顾客的购买期望，更让经销商老板们的经营成本直线上升，销售利润越来越薄。之所以会出现这种局面，是因为我们大部分人都在简单地复制别人的成功，看一个人开店赚钱了，自己马上就复制一个这样的店，单纯地依靠产品价格差来赚取利润，这样的经营理念迟早会被淹没在汹涌的市场红海之中。与其在短兵相接的战场上肉搏，不如退避三舍寻找新的出ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨路，赢利模式创新成为当下经销商经营转变的一个重要课题。什么是赢利模式创新呢？简短地讲一个小故事：19世纪中叶，在美国的加州发现了金矿，很多人蜂拥而至来这里淘金，这其中包括一位17岁的小农民亚莫尔。然而，几个月过去了，亚莫尔和大部分淘金者一样，一无所获。被饥渴折磨得半死的他忽然意识到，与其在这里盲目地挖金还不如卖水，说干就干，当大多数淘金者还是两手空空的时候，亚莫尔已经在很短的时间里靠卖水挣了6000美元，ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨这在当时是相当可观的。纵观今日家居建材市场的门店零售争夺战，颇有几分美国19世纪加州淘金时的情形，经销商们是继续坚持在淘金的路上还是积极地寻找卖水的机会，答案不言自明。那么，该如何进行赢利模式的创新，从何处着手呢？笔者结合多位建材行业经销商的成功经验，试图从创新的四种方式上进行剖析和解读，从而起到抛砖引玉、百家争鸣的作用。赢利模式创新方式一、顾客细分ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨家居建材产品卖给谁？我们很多人都会把目标顾客定位在新装修的业主身上，这个定位范围是比较窄的，在笔者看来，我们的顾客至少可以细分为三类顾客群。（1）家庭用户：近几年来，我们把目光完全聚焦在了新装修楼盘业主的身上，行业内的人把这些顾客叫做重度用户，因为他们是家居建材的主要购买人群和消费人群。我们的很多推广活动都是针对这些人而开展的，不论是小区推广还是广告宣传，核心目的就是吸引这部分人走进我们的门ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨店。还有一小部分顾客，我们把他们叫做轻度用户，因为他们是产品替换的顾客，无法形成销售大单，自然也没有成为我们关注的重点。如果你只是把顾客简单地定义为这两类人的话，那么你的销售方式是比较传统的零售方式，因为你的销售对象是以家庭使用为主的最终用户。（2）工程用户：家居建材产品的销售对象除了家庭以外，还用一个重度用户群工程用户。酒店装修、商业店铺装修、餐饮连锁装修都需要采购油漆、瓷砖、地板、灯具，甚至ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨卫浴、家具等用品，而且采购需求量都很大，能够给经销商带来巨大的商业机会。工程用户对于经销商的销售增长贡献非常明显，但是通常价格会很低，一般需要厂家的特价支持或者销售返点支持。做工程用户生意的意义不仅仅是销售量的增长，还可以迅速提升品牌在当地市场的影响力，由于建材产品是冷关注度产品，通过工程项目上的使用可以曝光产品品牌，让家庭用户在购买前就有了产品使用的体验。ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨（3）工业用户：我所负责的客户有一位潘老板，他每年的销售额都很大，而且从2005年开始年年都是两位数的增长。在建材行业竞争如此残酷的市场环境下，潘总年销售规模早已过千万，一个两百平米还不到的小店靠什么创造了如此神话？在和潘总讨论他的客户群时，才惊讶的发现他有60%的产品竟然是卖给了浙江嘉兴的集成吊顶客户。潘总告诉我，这些集成吊顶的厂家在创业之初，还没有品牌的知名度和企业规模，所以也不具备直接找厂家拿产品ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨谈判的条件，那么从经销商手上拿货就是最好的选择，而他正是发现了这个商机，顺利地跟嘉兴地区很多的集成吊顶小厂家建立了合作关系。随着整体家居概念的出现，一些区域性的家居品牌开始大量涌现，有没有机会让自己的产品以B2B的形式进行销售，需要经销商们对自己身边的制造企业和商业企业进行一下深入挖掘。赢利模式创新方式二、销售模式（1）直销：门店销售是当前家居建材产品销售的主要方式，ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨守株待兔的坐商们终于再也坐不住了，开始招兵买马加大了对新楼盘的推广力度。但是推广活动仅仅是推广活动，生意通常还是在店里谈成的，能不能将销售现场搬到小区呢？如果你愿意在小区甚至顾客的家里成交的话，那你的销售方式就变了，变成了直销。有一次，我去江苏的徐州出差，竟发现某品牌暖气片在物业办公室进行了产品出样，墙上还贴着一张《**小区**品牌暖气片安装进度表》，这种销售模式不但有直销，还有隐性渠道的推荐。太阳能是我ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨见过的小区直销做的比较深入的产品之一，他们的业务员真正实现了盯户销售，当然，现在橱柜和集成环保灶产品也加入了直销的队伍。针对小区采取业务人员盯户销售只是直销的方式之一，最近也有家具品牌开始了产品目录的邮寄和派发销售了，能否成功尚需时间考证，毕竟对正在忙于装修的业主来说是没有时间，也没有兴趣查看一下自家的邮箱。（2）分销：那些看起来店面不大，产品陈列混乱的商家，ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨并不代表着生意就一定做不好，因为这些商家通常会有自己的销售渠道，比如分销。所谓分销就是一个经销商在得到公司授权的前提下，将产品分销给下一层级市场或者公司暂时无法覆盖到的空白区域，此时对经销商的最大考验是库存的管理和物流配送速度。在我接触过的经销商里，他们分销的方法有很多，可以把产品部分地配送给下级客户，甚至会把公司的某个单品放到一些相关的零售终端，进行联带销售。ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨（3）助销：正是由于家居建材产品属于冷关注度产品，顾客对于产品选购完全没有经验，此时专业人士的建议就会非常具有影响力，正象医院医生向病人推荐用药一样，装修工人和室内设计师成为顾客购买咨询时的专家人群，我们把这些人群称为隐性渠道。如果能够跟隐性渠道建立起深入的合作关系的话，对于门店销售来说潜力是非常大的。浙江衢州的宣老板从来没想过隐性渠道能成为他今天销售的主要渠道，三年前的他还仅有一个只有两百平米的小店ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨面，年销售额不足一百万元，后来我带领销售团队对这个市场进行过一次集中作业，一举帮他把当地所有的家装公司、设计师和水电工信息都拿了回来，从此宣老板一发不可收拾，跟设计师建立了独家联盟的战略合作关系，年销售额早已过五百万。（4）网销：我一直不太相信科技改变生活这句话的含金量到底有多少，直到我亲眼见证了上海曹路店冯老板的成长过程。2006年，上海浦东曹路的冯老板打电话给我，希望ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨能跟我们合作代理我们的产品，当时他正在做窗帘的生意。我跑到他的店面一看，周边根本没什么楼盘，不具备开店的条件就直摇头，冯老板急了，说：这店铺是自己家里的不要租金，周边没什么卖灯的门店，未来这个市场的潜力很大，给我个机会吧。机会是给了冯老板，可是生意怎么做呢？人都是被逼出来的，冯老板当年只有二十几岁，走投无路之际就在淘宝网上开了个店，做起了网上生意。先是偷偷的卖，勉强维持生计不至于让这个店关门，谁知道ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨后来生意越做越大，每个月都有十几万的生意。面对着冯老板生意的快速增长，公司给了他一个网商的资格，他竟然成了全国网商的样板客户。經銷商靠什麼賺錢？傢居建材行業紛紛擾擾，終端門店之爭已經進入到瞭白熱化階段，擴大門店面積，豐富產品品類，加大促銷活動力度，訓練銷售人員所有的這些行為歸根到底隻有一個目的，那就是想盡千方百計，提高門店的銷售額和銷售利潤。可是，當更多的競爭者加入到這場戰ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨爭中來的時候，你會忽然發現突圍的壓力越來越大，單一的門店競爭形式不但抬高瞭顧客的購買期望，更讓經銷商老板們的經營成本直線上升，銷售利潤越來越薄。之所以會出現這種局面，是因為我們大部分人都在簡單地復制別人的成功，看一個人開店賺錢瞭，自己馬上就復制一個這樣的店，單純地依靠產品價格差來賺取利潤，這樣的經營理念遲早會被淹沒在洶湧的市場紅海之中。與其在短兵相接的戰場上肉搏，不如退避三舍尋找新的出ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨路，贏利模式創新成為當下經銷商經營轉變的一個重要課題。什麼是贏利模式創新呢？簡短地講一個小故事：19世紀中葉，在美國的加州發現瞭金礦，很多人蜂擁而至來這裡淘金，這其中包括一位17歲的小農民亞莫爾。然而，幾個月過去瞭，亞莫爾和大部分淘金者一樣，一無所獲。被饑渴折磨得半死的他忽然意識到，與其在這裡盲目地挖金還不如賣水，說幹就幹，當大多數淘金者還是兩手空空的時候，亞莫爾已經在很短的時間裡靠賣水掙瞭6000美元，ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨這在當時是相當可觀的。縱觀今日傢居建材市場的門店零售爭奪戰，頗有幾分美國19世紀加州淘金時的情形，經銷商們是繼續堅持在淘金的路上還是積極地尋找賣水的機會，答案不言自明。那麼，該如何進行贏利模式的創新，從何處著手呢？筆者結合多位建材行業經銷商的成功經驗，試圖從創新的四種方式上進行剖析和解讀，從而起到拋磚引玉、百傢爭鳴的作用。贏利模式創新方式一、顧客細分ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨傢居建材產品賣給誰？我們很多人都會把目標顧客定位在新裝修的業主身上，這個定位范圍是比較窄的，在筆者看來，我們的顧客至少可以細分為三類顧客群。（1）傢庭用戶：近幾年來，我們把目光完全聚焦在瞭新裝修樓盤業主的身上，行業內的人把這些顧客叫做重度用戶，因為他們是傢居建材的主要購買人群和消費人群。我們的很多推廣活動都是針對這些人而開展的，不論是小區推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進我們的門ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因為他們是產品替換的顧客，無法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關註的重點。如果你隻是把顧客簡單地定義為這兩類人的話，那麼你的銷售方式是比較傳統的零售方式，因為你的銷售對象是以傢庭使用為主的最終用戶。（2）工程用戶：傢居建材產品的銷售對象除瞭傢庭以外，還用一個重度用戶群工程用戶。酒店裝修、商業店鋪裝修、餐飲連鎖裝修都需要采購油漆、瓷磚、地板、燈具，甚至ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨衛浴、傢具等用品，而且采購需求量都很大，能夠給經銷商帶來巨大的商業機會。工程用戶對於經銷商的銷售增長貢獻非常明顯，但是通常價格會很低，一般需要廠傢的特價支持或者銷售返點支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長，還可以迅速提升品牌在當地市場的影響力，由於建材產品是冷關註度產品，通過工程項目上的使用可以曝光產品品牌，讓傢庭用戶在購買前就有瞭產品使用的體驗。ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨（3）工業用戶：我所負責的客戶有一位潘老板，他每年的銷售額都很大，而且從2005年開始年年都是兩位數的增長。在建材行業競爭如此殘酷的市場環境下，潘總年銷售規模早已過千萬，一個兩百平米還不到的小店靠什麼創造瞭如此神話？在和潘總討論他的客戶群時，才驚訝的發現他有60%的產品竟然是賣給瞭浙江嘉興的集成吊頂客戶。潘總告訴我，這些集成吊頂的廠傢在創業之初，還沒有品牌的知名度和企業規模，所以也不具備直接找廠傢拿產品ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨談判的條件，那麼從經銷商手上拿貨就是最