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2020/4/41襄樊职业技术学院医药购销员培训主讲：陈容霞第一讲：一、医药商品购销员的含义1二、药品销售渠道2三、岗位职责从业要求3四、药品采购4从事医药商品（药品、药材、器械、设备）采购、销售及咨询服务的人员。医购销员药商品药品采购员药品销售员医药商品购销员的含义医药商品分销渠道二级批发商零售商顾客中间商（药商）：医药商品分销渠道定义：长渠道短渠道零级渠道宽渠道窄渠道药厂一级批发商进行药品批发和零售或代理的专业公司。医药商品从生产者向消费者转移过程中，取得这种药品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。包括药品代理商和经销商、制造商、用户。终点起点5吉林万通药业2020/4/4武汉健民2020/4/472020/4/48医药零售商（一级批发商）92020/4/4二级批发商襄阳民康大药房、普济、欣特零售商药品批发商：拥有药品所有权，自负盈亏。药品代理商：并不拥有药品所有权，只是帮助代理某品牌在某地区的销售。是否拥有药品所有权是其主要区别长渠道、短渠道、零渠道：直销宽渠道、窄渠道独家分销、选择性分销、密集性分销练一练1、医药分销渠道的宽度是指：（）A：医药中间商总数B：医药批发商总数C：医药零售商总数D：同一层次医药中间商数2、零级渠道通常也叫做（）A：直销B：分销渠道C：零售商D：渠道流程3、某医药公司在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A：密集分销B：选择分销C：独家分销D：区域分销4、中间环节较多的渠道称作（）A：宽渠道B：长渠道C：直接渠道D：多渠道5、医药批发商和代理商的区别在于：A：批发还是零售B：是否拥有商品所有权C：是否运送商品D：是否储存商品6、医药商品适合用（）A：零渠道B：宽渠道C：直接渠道D：多渠道1、岗位职责2、从业要求3、职业发展前景三、药品采购直接重构新购（首营审核）修正重构（一）采购类型2020/4/415襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××（二）首营审核（新购）首营企业首营品种购进药品时，与本企业首次发生供求关系的药品生产或经营的企业。本企业向某一药品生产企业首次购进的药品。2020/4/416襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××GSP(GoodSupplyingPractice)药品经营质量管理规范GMP（GoodManufacturingPractice）药品生产质量管理规范2020/4/417襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××GSP国家对药品经营企业一种法定的监督管理形式，按其要求，药品经营企业必须围绕保证药品质量的宗旨，从药品管理、人员、设备、采购、入库、储存、出库、销售等环节，建立一套完整的质量保证体系。硬件设施要齐全、科学，尤其要配备养护室，仓库严格实行色标管理，有效杜绝假劣药品的进入和质量事故的关系，安全用药。（安徽华源欣佛事件）2020/4/418襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××中新网8月15日电国家食品药品监督管理局今天召开新闻发布会，通报对安徽华源生物药业有限公司生产的克林霉素磷酸酯葡萄糖注射液(欣弗)引发的药品不良事件调查结果：现已查明，安徽华源生物药业有限公司违反规定生产，是导致这起不良事件的主要原因。国家食品药品监督管理局会同安徽省食品药品监督管理局对安徽华源生物药业有限公司进行现场检查。经查，该公司2006年6月至7月生产的克林霉素磷酸酯葡萄糖注射液未按批准的工艺参数灭菌，降低灭菌温度，缩短灭菌时间，增加灭菌柜装载量，影响了灭菌效果。经中国药品生物制品检定所对相关样品进行检验，结果表明，无菌检查和热原检查不符合规定。工业明胶192020/4/420襄樊职业技术学院医药购销员培训主讲：陈容霞（三）购进药品的基本条件（简答）•合法企业所生产和经营的产品；•具有法定的国家药品质量标准；•除国家未规定的以外，应有法定的批准文号和生产批号；•药品的包装和标识须符合有关规定和储运要求；•中药材应标明产地；2020/4/41、何为营销？2、何为推销？3、药品推销技术22襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××（一）何为市场营销？营销的内涵。【Case1】：宜昌禅茶一味一个值得品茗的高雅去处2020/4/423以茶为媒，以茶养心，以茶会友。茶艺欣赏怡情操，品茶参禅会佛友。当你手捧茶杯，欣赏着一片片翩然下坠的茶芽，品味着集香甜苦涩诸多味道于一身的茶汁，体验着那只可意会、不可言传的禅境时，你是不是也能感受到一种“虚融淡泊”的心情呢？那或许就是“茶禅一味”的真谛吧？“长韵行千里，青茗有隽香”。禅茶一味系长青茶业公司宜昌分店，长青茶业创办于1988年，集茶叶管理、茶叶生产与销售为一体。创始人陈长青先生是国家级的评茶师，泉州茶叶协会，安溪茶叶协会会员、福建省研究会研究员；2020/4/4242003年被评为“青年茶叶制茶能手”和2004年“青年茶叶拼配能手”；2005年春节在安溪县铁观音神州行（广州茶王赛中获得铜奖，厦门赛区荣获“四星级国际茶王”。禅茶一味本着天、地、人、茶四合为一，分享纯、雅、礼，和的茶道精神，用精益求精的工艺和态度制作精粹名茶，致力于将中国醇厚的茶文化推向世界。禅茶一味设有清心斋、品茗轩、居士林茶室。茶室品茗是修行得道的最好办法。打自山泉水，煮水沏茶，供于佛、施于人。主要茶叶品种：观音王、大红袍、普洱、宜红茶、采花毛尖等。满足您爱茶、赏茶、品茶的一切需求！用我的真心换您的放心、安心、舒心！为以茶会友提供免费喝茶的空间，并以最低的价格，最优的质量，最热情的服务，敬邀您的光临！2020/4/425如果让你在襄樊开一家禅茶一味的分店，你觉得可行吗？如果要开这样的店，你觉得你应该做什么？营销经理的工作流程一、市场分析（一）环境分析（二）消费者购买行为分析二、STP战略（一）目标顾客描述（二）确定市场定位三、制定市场营销组合策略（即4PˊS）（一）产品策略product（二）价格策略price（三）渠道策略place（四）促销策略promotion识别需求营销组合4PˊS促销（promotion)渠道（place）定价（price）产品（product）市场定位市场细分需求识别——市场调查襄樊人喝茶吗？——环境分析(文化、经济差异)、消费者行为分析营销组合（4P’S）2020/4/4找谁调查（确定调查的范围）调查什么（调查的主题）调查的内容：喝不喝茶？有无需求谁喝？目标顾客为什么喝？一般去哪里喝茶？市场定位喜欢喝什么茶？产品愿意掏多少钱来喝？确定价格返回2020/4/4啤酒消费者购买特征：购买地点68.40%6.20%49.90%15.20%25.10%14.40%9.00%3.30%10.60%2.90%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%杂货店专卖店超市批发点大排挡中档酒店高级酒店夜店KTV其他购买啤酒的场所2020/4/4啤酒消费者购买特征：购买什么8.357.58.710.28.17.71.828.623.921.239.128.824.834.616.4021.816.519.131.918.618.134.630.914.337.617.430.535.611.538.25013.52.910.211.511.512.77.119.942.133.611.415.70%20%40%60%80%100%本地居民外地居民男女管理人员企业主白领蓝领农民7度8度9度10度11度2020/4/44.394.364.264.003.973.693.613.593.453.283.073.004.00活跃气氛适合招待客人使气氛更好喝起来清爽精神放松无忧无虑的感觉无忧无滤的感觉配合食物饮用喝酒不容易醉解渴增加食欲啤酒消费者购买特征：消费动机2020/4/4啤酒消费者购买特征：怎样购买6.17.86.100.450.629.401020304050601-2瓶2-4瓶5-6瓶7-8瓶9-10瓶1箱1箱以上2020/4/4企业营销活动的出发点和归宿是顾客。营销是以需求为中心，以顾客为导向的活动。2020/4/4市场营销（Marketing）的含义营销大师菲利普•科特勒认为：“营销是关于设计产品，给产品制定价格，选择哪些渠道销售产品，用何种方式来宣传推广的规划与实施的过程。”营销是一个战略过程，它是一连串的按顺序发生的，经过策划的市场活动，这些活动包括：开发产品、制定价格，设计渠道，宣传推广。2020/4/4营销组合（4P’S）产品（product）价格（price）促销（promotion）渠道（place）广告（advertising）人员推销（personalselling）公共关系（publicrelations）营业推广（salespromotion）营销组合(4p’s)2020/4/436襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××广告（advertising）传递广告信息的工具、载体。传统的广告媒体指：广播、电视、报纸、杂志五大主流媒体指：广播、电视、报纸、杂志、网络其他常见媒体：户外（OD）、店面（POP）、交通、电影2020/4/437襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××公共关系（Publicrelations）eg:免费为万名老人洗脚万瓶啤酒酬知己2020/4/438襄樊职业技术学院会计经贸系营销学课程主讲：×××营业推广（SalesPromotion）eg:满××送××券、有奖销售、抽奖、打折医药商品比较适合用哪种促销方式？主讲：×××推销是连哄带骗瞎忽悠，正如保健品，你方唱罢我登台，各领风骚三五月？（二）推销的含义狭义的推销，指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。（三）推销活动三要素三要素为推销主体，推销客体和推销对象。1、推销主体——指从事推销活动的人员2、推销客体——也叫推销品，包括有形商品和无形商品3、推销对象——指推销活动中的买方推销客体必须满足两个条件：A满足客户的某种要求；B推销客体本身是分层次的。（四）推销类型1、上门推销2、店堂或柜台推销3、电话推销4、会议推销5、网上推销2020/4/444襄樊职业技术学院医药购销员培训主讲：陈容霞外勤推销（医药代表）柜台推销（药店导购）人员推销药品推销（personalselling）2020/4/445谢谢大家襄樊职业技术学院医药购销员培训主讲：陈容霞