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从《中国合伙人》中学习谈判的技巧这学期我们开了法律谈判的课程，在大学里从没接触到这门课程的我，在老师的讲解和指导下，掌握了不少生活中、工作中谈判的技巧，这些都让我倍感受用。在上一周的课堂上，老师布置我们观看电影《中国合伙人》然后总结里面有关谈判场景中折射出来的谈判技巧。其实，《中国合伙人》一上映时我就观看过，这是一部十分风趣、励志、哲理的电影，票房与口碑俱佳。但这次我带着“任务”，重新认真观看了这部电影，尤其对其中谈判的场景反复播放，几度揣摩，结合所学的谈判理论知识，整理出成冬青他们在片中开头谈判失败的教训和午饭后回来第二次谈判的成功经验。教训：1、如果谈判者是一个团队，那么团队一定要给对方团结、凝聚、统一、坚不可摧的感觉和印象。在片子开头先放映了成冬青三人组在美国谈判失败的场景。在回答对方的问题时，孟晓俊和成冬青同时发言，而且内容不一，显得十分狼狈、难堪、尴尬。连内部都无法统一怎么能一致抗外，接着，Mr.Bernot先生就对他们露出嘲讽的笑意，接下来的言语更是极具贬低、蔑视的意味，从士气上美国方就占据了优势。2、双方一味强硬谈判没有出路。在片子后段再次放映成冬青三人组在美国谈判，王阳和孟晓俊的语气都很强硬、傲气，但是谈判依然没有进展，而且气氛还很紧张，双方似乎都待剑拔弩张一刻。谈判是为了争取各自的利益，最优方式地解决问题，而不是向对方示强、扬威。逞一时口舌，横眉竖眼并是吓到对方的真正方法，反而会刺激对方，使双方都处于极不冷静的状态下，结果就是谈崩了。经验1、根据对方的作风习惯，适当增加幽默感。午饭回来后，王阳将中国月饼带回谈判桌赠给Mr.Bernot，并开玩笑说，若谈判中双方打起来可以他可以用月饼摔对方。Mr.Bernot笑夸王阳有幽默感。谈判桌上的气氛瞬间轻松、活跃起来，原本紧张的气氛缓解很多。在这次谈判中，对手是美国人，而美国人天生就极富有幽默感，也喜欢开玩笑，王阳运用这一点开了一个很恰当的玩笑，在迎合对方喜好的同时轻松化解了原本不和谐的谈判环境。当然，这也要依照对方的作风习惯而定，如果这场谈判对手换成日本人，王阳再如此开玩笑，原本就严谨、不苟言笑的日本人可能会更加生气，谈判可能因此便无法进行下去了。2、出价客观，论证有说服力。成冬青在事实面前并不胡搅蛮缠，该担当的担当，该更正的更正，为自己树立了敢于担当的良好形象，而不是一位死磕，蛮不讲理的小气肚量。成冬青首先明确自己会承担抄袭的法律责任，稳住对方，让对方安心，有耐心停自己继续讲下去。然后他将一些列相关法条熟练准确背出，证明自己接下来的说理是有准备的、有可听性的。同时，也给了对方一个由衷的震撼，使对方无形之中已产生了拜服之感。3、避重就轻，讲合作、谈发展，对于分歧可简而化之，以互利共赢的美好前景吸引对方让步。孟晓俊说：波诺先生，无论官司的判决如何，这将是我们正式合作的开始，我们希望EES在中国市场实现版权规范化。虽然中美双方存在分歧，但也可以合作，谋求共同利益，不要只看矛盾不见统一，毕竟商务谈判都只为谋求利益，只要有利可图，合作完全成为可能。所以比起零和游戏，用双赢规则更能吸引对方为了更大的利益而对眼前的分歧做出让步。4、以情动人，真诚实意，富有感染力。成冬青的一番长论十分打动人心，是因为他发自内心，流露真情，让对方感受到了他的赤忱。虽然是商务谈判，但他不谈钱财、不谈利益，只谈梦想、谈朋友、谈祖国，而且肢体配合语言，极富有感染力，不免为严肃的谈判桌带来一抹温情和激情，让人跟随他的思维追梦，去伤情，而把原本的利益之争暂时放却脑后，等回过神来，一个有利于对方的决定可能已经做完了。