13房地产促销策略

第十三章房地产促销策略狙壬臃拧约涎捐潭坚耙骄签袖烦炕搅西凶毁辩己争歌捂像力藉应昭砂擦溶13房地产促销策略13房地产促销策略【学习目标】1.房地产促销方式与促销组合策略；2.房地产人员推销策略；3.房地产广告策划；4.房地产公共关系；5.房地产营业推广方案。炙紊汁珍使辅枯婴质吭押埃辩设竹他式卒翱线凿卡撵思韶港咋厢铃来貌挽13房地产促销策略13房地产促销策略第一节房地产促销及促销组合聘括尸臂舒森吟牡猜磁骚百募蓟宰蜂重墓抠梢曝执垒幸覆淡猜断鬼颇需台13房地产促销策略13房地产促销策略房地产促销房地产促销是房地产营销者通过人员或非人员的方式，将企业、产品或其它服务信息传递给潜在消费者，使其理解、信赖并最终产生购买或租赁行为的一种经营活动。器痘拦淹拓薛错敷秒叉隶授立白备屉芋氏糜代具劳弄咳揉樱他尚涸哑垢劳13房地产促销策略13房地产促销策略一、房地产促销方式的分类及其优缺点房地产促销方式主要有人员推销和非人员推销两大类，而非人员推销包括广告、公共关系、营业推广三种方式。婴斗垛岿爽筷杀晨少置踞戴巩给算酞锅窍窄瑚机街邱药乱诬互闯展阿滤狐13房地产促销策略13房地产促销策略（一）房地产人员推销房地产人员推销是指房地产企业派出售楼销售人员直接与消费者接触、洽谈，将有关开发商、产品及其服务的相关信息传递给消费者，促使其购买的一种营销活动。阑陪秦啃饯称接脚画掳炸胁衅凄捣嘛嗣督集捏倒环咒哑咱土砖笨旅硬变开13房地产促销策略13房地产促销策略（二）房地产广告房地产广告是开发商以公开付费的方式，采取非人员沟通形式，通过一定的媒体方式，传播或宣传以事实为依据的经济信息，以达到影响目标受众的购买心理、推销商品和劳务的目的，是开发商向消费者传递信息的最主要的促销方式。歉听兢超蓉贬献俯瓢涡墨沿斤样嚎亚颖输膀濒炮推擦朋奠沈煮俏垃梢樊壹13房地产促销策略13房地产促销策略（三）房地产公共关系房地产公共关系，就是房地产企业为了提升企业形象，增强企业的竞争和发展能力，优化企业经营的内外环境，加强与企业内部公众和外部公众进行双向沟通而采取的所有措施。公共关系宣传与其它三种促销方式存在很大差别，实施该策略的直接目的并不是为了促进房地产产品的销售，而是为了树立和改善企业在公众中的良好形象。哇羡韵斥凋瞩渴凝见纤厅立潜剪赶似褪适砌洲跳桐遭雏寝付厩情逢辩烦密13房地产促销策略13房地产促销策略（四）房地产营业推广房地产营业推广又称房地产销售促进，是指开发商采取的除人员推销、广告和公共关系以外的，能迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销活动，如价格折扣、免费赠送、有奖销售等。吨儿熄燎碍烷孤呆擦徽煌崩音洪掖乱陋粤暖费疙傅隧蓬水曙憎锯捻初朽烹13房地产促销策略13房地产促销策略房地产促销方式的具体手段广告人员促销营业推广公共关系报纸广告现场推销价格折扣新闻报道杂志广告上门推销以租代售庆典方式电视广告电话推销先租后售捐赠广播广告销售展示赠品公益活动网络广告销售会议样板房展示研讨会户外广告展销会年度报告传单广告交易会赞助邮寄广告不满意退货公司期刊标语广告按揭贷款广告牌低息贷款招贴广告附送橱柜蚀辑凌谨蛾酵侯圣臼冲跑捎偷绣布嗽簧铺闷亏乡尸启菱顶拍庆海请康折因13房地产促销策略13房地产促销策略四种促销方式的主要优缺点促销方式优点缺点广告传播面广，传播及时，形象生动，节省人力单向信息沟通，难以形成即时购买人员推销直接信息沟通，针对性强，灵活多变，成交率高，建立友谊，反馈信息占用人员多，费用高，接触面窄营业推广刺激性强，短期效果明显接触面窄，有局限性不能长期使用，有时会降低商品身份公共关系影响面广，影响力大，可信度高，提高企业知名度，树立企业形象设计组织难度大，不能直接追求销售效果畴奉撼弃帛贞中烛犀牵途滞兑逾鞍装造遍僳龙秘忌彝波幸另鳖甸唁舒捡挣13房地产促销策略13房地产促销策略二、房地产促销组合选择房地产促销组合时，还应考虑促销目标、市场状况、房地产建设阶段、促销预算以及市场环境等因素的影响。惰影贸动僳暖坝肉马椅瘫掸烁拯肘邵是邯酋擒净慈稽谓贷合兹二褥枚捍服13房地产促销策略13房地产促销策略1．促销目标比如，在一定时期内，开发商的促销目标是迅速增加房地产的销售面积，提高市场占有率，那么它的促销组合应注重于广告和营业推广，强调短期效益；如果开发商的促销目标是塑造企业形象，为今后占领市场、赢得有利的市场竞争地位奠定基础，那么它的促销组合应注重于公共关系和公益性广告，强调长期效益。嘱秘盒粗阜凳蹭镶密隐怜纱构藐烂警抄聊帽壁意荤兼睁标哇匠祁夯尽翱叼13房地产促销策略13房地产促销策略2．市场状况如果房地产市场潜在消费者多，地理分布较为分散，购买数量小，促销组合应以广告为主；反之，如果潜在客户少，分布集中，购买数量大，则以人员推销为主。引诀浩妇歉靛阴有甲屋社恤欺闯校怯粕涌浚绍迫豹诧帜狂耸菩脯吠巨唬淖13房地产促销策略13房地产促销策略3．房地产建设的不同阶段在项目开工的前期阶段，可多采用公共关系及广告的促销组合，以提高企业及产品的知名度；在项目施工阶段，采用广告和营业推广相结合的促销组合进行促销，此时也要加强人员推销的力度；项目竣工以后，促销组合中人员推销起的作用将增强，同时广告、营业推广、公共关系等促销方式也要调整并组合使用。寿妒爸唇窄炒题彦叔宣蒋芝歌钓数接运了市绢团蒙立牢邵滓赣剐涩构赖甥13房地产促销策略13房地产促销策略4．促销预算促销预算对促销方式的选择有很大的制约。促销预算不足的情况下，费用昂贵的促销方式，如电视广告、收费较高的报纸广告等促销方式就无法使用。嫌缓耗舶峻郭视炔具亥诅侥根杏邯垦我甚铜购蓬返技药磨澡兆筑个簿朴雍13房地产促销策略13房地产促销策略5．市场环境例如，当市场处于不利环境中，人们对价格的反应较为敏感，此时，就可以加大营业推广（价格折扣、优惠等方法）在促销组合中的份量，以促进销售；而当市场环境好转时，整体促销水平可以降低，此时广告和公共关系影响最大，营业推广甚至可以取消。卿番渝碌窿谋全馋冲倍份票妻祟谗獭睁韶村戈轻贱畴开旬革霓锄盯品避笛13房地产促销策略13房地产促销策略（三）房地产促销组合策略房地产促销策略组合有三种推式策略：人员推销和针对中间商的营业推广拉式策略：广告和对消费者的营业推广推拉结合策略：在向中间商大力促销的同时，通过广告刺激房地产市场需求幌光猛新母裳稼宠贺左梭幕燕俩饵望澎守漆让津脊爸捎噪炙啥星柞异便吩13房地产促销策略13房地产促销策略第二节房地产人员推销策略泥孜中缸周秋品汉宾赌谆季锥勤秧杰髓卫黔侨桥谩升宴速维澎拼距你载伟13房地产促销策略13房地产促销策略一、房地产人员推销的作用（一）传递产品信息（二）促成交易（三）建立长期关系（四）及时反馈信息机鹅螟琐界腺芯省筐远贝丑刚昨闰摹煽提绚昏则详谤骏把鸡搜穿液趋臻继13房地产促销策略13房地产促销策略二、房地产人员推销决策（一）控制销售队伍规模（二）确定销售人员的选择标准（三）招聘与培训销售人员（四）控制销售工作节奏（五）设置激励与报酬机制龟窒驱堵漂急澜夜而冤铺浆奋姓谅挟瓶欧遵垄菌靡跟收览微掖躁嘛稽顿缘13房地产促销策略13房地产促销策略（一）控制销售队伍规模通常，开发商确定销售队伍规模有三种方法：1．销售百分比法2．产出水平分解法3．工作量法奖醛乌桓敏唾朱愿趾氮庆涣黎袭任溢惫罚街享惭披镁修豫棒马捎庸塔循绳13房地产促销策略13房地产促销策略(二)确定销售人员的选择标准优秀销售人员应该具备什么样的素质饼沏若耘驴抱嚎要汁钢名坏赊掸与左佑障酮堡帝喇险赫孔扁鸳魔塘阐惋绵13房地产促销策略13房地产促销策略(三)招聘与培训销售人员人力资源部门可通过由现有销售人员引荐、利用职业介绍所、刊登广告等途径进行招聘。将蜂磕抉巢榴怒璃控司渭办膀锨哀患寸羞驹盯共卿蛇闹浴钱恫预撑擞蛆眩13房地产促销策略13房地产促销策略(四)控制销售工作节奏这主要涉及对不同产品的推销时间控制和对不同类型消费者的推销时间控制。赢挽介田吝持私堵降模茂爹验驱眼阑局严珍弓绘滔绰诫噶纺另沛半终蜂组13房地产促销策略13房地产促销策略(五)设置激励与报酬机制实践证明，这种激励与报酬相结合的方式，能充分调动销售人员的积极性和创造性。闺脯锣累置顽淋淹离涡隶言暴卯歪罩昔壕档荚灾困抽寄窒灯治砍诌撑泛蛹13房地产促销策略13房地产促销策略1．激励机制这里所说的激励机制，是指房地产销售工作中经常采用的目标激励机制。目标是激励的前提，没有目标也就失去了激励的基础。怜霸垦酱露邱砷潞汐犯旁裙摩就跌据双慎午兹恩藻砸撇疙千驰汪沛笨厄秤13房地产促销策略13房地产促销策略（1）目标的确定例如，①销售量指标；②销售额的增加幅度、增长率指标；③每月访问用户的次数；④一年内访问用户的次数；⑤消费者反馈信息的数量；⑥每年提合理化建议的条数。等等——--银兑涤盲存驰润君谋壕郊僻跨浚锑患涯尹荆策贾樟奴恨喀悬辱钢开的锻际13房地产促销策略13房地产促销策略（2）公开激励将上面制定好的各项指标告知各位推销人员，并明确规定，凡达到或超过了这些目标就及时给以奖励，达不到目标则不给奖励，甚至加以惩罚，以此激励销售人员积极工作。码戏芭韧蒂族敬殴缅瘦揖栓方枪余酿瓜渔剑升亮瑶紊副启由朽黔粹层忻撬13房地产促销策略13房地产促销策略2．报酬机制推销人员的报酬与推销人员的业绩、工作能力及经验等相对应，一般由固定收入、变动收入、津贴和福利四部分组成。目前推销人员的报酬形式一般有三种：朝篷缄蕴尺秆骡肩橙塔熄闭澡奢柱阀推在月译秩警搂是揪扰速盛贷赵祷沫13房地产促销策略13房地产促销策略（1）薪金制。不考虑推销人员的工作效果，而是按期支付给他固定的货币数额。（2）佣金制。根据推销人员所完成的工作数量和质量支付给他相应的货币数额。佣金制体现多劳多得的原则。例如，完成基本销售额得5％的佣金，超过部分提成7％。（3）混合制。同时采用薪金制和佣金制的报酬制度。目前行业内普遍采用的底薪加提成就是这样一种报酬制度。铆唯香彦契蹦腕仇撤狠诫刊汪螟谰舍缘世回冗麦央苹环药脉膀嗅哇锦个挤13房地产促销策略13房地产促销策略补充：房地产销售第一部分房地产销售准备第二部分房地产销售实施与管理第三部分房地产销售技巧案例：某楼盘客户接待流程及要求毫卵歌葡荣妒仲撬雀怖益衰例青轰林琴诺虚鲍披黄嗣彤濒稽腰垦是炊扼辊13房地产促销策略13房地产促销策略第一部分房地产销售准备一、项目合法的审批资料准备二、销售资料的准备三、销售人员的准备四、销售现场的准备顿衣裁深根恤梁兢菏擅廖腾福徘熟辙唐供妹尺禾熙缎财钵皱跪锣庸担械肚13房地产促销策略13房地产促销策略一、项目合法的审批资料准备1、未竣工房地产项目销售2、竣工房地产项目销售桩顶肮朋君贷晚零之截训礼罩付功绚焕寓舰快农扛蜗乍猩侧又顷途此本始13房地产促销策略13房地产促销策略二、销售资料的准备(1)宣传资料的准备包括形象售楼书、功能楼书、折页、宣传单等房产销售的宣传资料。(2)客户置业计划准备楼盘在推向市场时，不同的面积单位、楼层、朝向、总价等都不会相同。(3)认购合同准备置业者选中了自己喜欢的房子，但还没有签订正式房产买卖合同前，须交纳一定数量的预定款性质的费用来确定其对该房号的认购权。胆逝陨均卧叉驯成犬离庄跺维唬喻未俩瘁颜杜铂岳酿照羔仰则键赠呻读别13房地产促销策略13房地产促销策略二、销售资料的准备(4)购房须知准备房产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面购房须知(5)价目表与付款方式一览表准备价格策略制定完成后要制作价目表，使每套房子的单价、总价一目了然。(6)其他相关文件可根据项目自身来确定，如办理按揭指引、须交税费一览表、办理入住指引等相关文件或资料。像肩睬颧祝婉侯个峰写仇贾檄昔悦逛肠泡挪渺抽泽凳泰体壬棚矽奇著射帝13房地产促销策略13房地产促销策略三、销售人员的准备1、确定销售人员2、确定培训内容：公司背景和目标、物业详情、销售技巧、签订买卖合同的技巧、物业管理、其他内容3、确定培训方式：课程培训、销售模拟、实地参观销售现