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房地产营销基本知识人才梯队培训系列课程主讲：广州区域行政中心孔镜文目录一、房地产营销策划二、房地产销售管理三、楼盘售后服务房地产营销的全过程了解客户瞄准客户吸引客户留住客户市场调研规划设计营销销售营销全过程房地产项目的规划工选地基础调查开发设想（制定开发方案）开发方针（形象的量化）总体规划（数量的空间化）详细规划设计从宏观需求出发选择城市和地点弄清市场的规模及性质，掌握市场特点制定生活设想根据市场特点制定有利于社区居民组织形成的生活设想方案对生活、社区等提案进行量化处理,将软硬件诸要素相连接，依据人口、户数、家庭结构等数据制定开发方针设定与住宅等级及生活方式相对应的住宅样式和风格，通过建筑规划设计建议来体现设定物业的经营管理系统和开发方式从软件着手的规划流程从土地供应和地理条件出发选择城市和地点地区概况调查，注重地理条件，包括地区总体规划等根据基础调查的数据，描绘出空间、功能的大致轮廓将基本设想形象进行量化处理并重新组合将经过量化处理后的各要素在平面上进行分配，在多次向量化进行反馈后完成空间布置的作业单体建筑的设定及建筑类型设定，规划进入最后阶段从硬件着手的规划流程图2：规划制定程序图房地产项目营销策划主线产品策略市场策略竞争策略楼盘核心策略传播策略概念和执行传播概念房地产营销策划主线房地产营销传播中的策略设计以及概念发展工楼盘形象客户印象主题风格房地产传播策略示意图房地产营销策划中的楼盘形象建立工产品定位个性楼盘形象++＝楼盘针对目标市场的最有意义、最具有差异性的简要形象特征。产品的特征与竞争优势楼盘作为人的个人特征总结和概念性飞跃楼盘形象模型房地产营销楼盘销售概念的营成工易懂性概念打动力与生活方式符合度产品符合度确定概念的量化评估模型一、客户的来源1、广告投放；2、房地产展会；3、现场接待；4、促销活动；5、上门拜访；6、朋友介绍等。房地产项目楼宇的销售流程前期准备工作熟悉销售，树立销售信心熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的准备接待规范站姿迎客引客模型介绍介绍外围情况引客到洽谈台楼盘基本介绍样板房、示范单位实地介绍介绍楼盘情况写认购书营造成交气氛跟进已购客户临订金补足定金跟进已购客户成交过程来客、来电登记方式洽谈、计价谈判过程洽谈推介询问销控求助主管促进成交某售楼部销售流程Sales接待客户，向客户致欢迎词递上名片，介绍自己参观模型，介绍总体规划咨询客户购买意向，向客户推介单元做睇楼登记，取得客户联系电话，以备联系跟进参观示范单位与客户洽谈、计价促成有意向客户落定某售楼部销售流程（续）促成有意向客户落定成交对销控填认购单快速认购，销控员在认购单上签名盖章财务收定金并在认购单上盖齐定/临定章、签名交齐定金电脑显示该单元状态为认购交临定，注明补定日期，（注，电脑显示该单元为临定状态Sales提前一天致电提醒客户交付各期楼款电话提醒客户补定客户需延时补定报经理/主管认可通知销控员更改销控客户补齐定金不成交留下客户联系电话、意向等资料记下客户提出的问题、意向定期电话跟进售后组打印认购书送客售后组负责与客户解释认购书的内容，客户签名后盖销售章，交客户一份，售后人员将认购单及其认购书归档售后服务管理1、销控管理2、按揭追款3、售后办证4、收楼协助5、业主档案管理谢谢大家！