临床推广的程序

临床推广的程序分享人王金普药品销售渠道•1.临床推广处方药•2.OTC非处方药•3.批发和流通•08年排名前5的批发流通企业国药医药九州通医药南京医药广州药业华源医药年销售额均过100亿•4.第三终端乡镇诊所卫生院村诊所•5会议营销（学术推广，义诊，旅游会，专家讲座等等，近几年国家已禁止)临床推广•全国目前有6000余家制药企业（中大型）1.7万家医疗机构各种医药自然人更是多如牛毛，医药代表据说超过100万人，医药代表年收入过20万的比比皆是！都说医院难做，一旦做好了就是坐在家挣钱，究竟奥妙何在？你想了解吗？先从医院的费用给大家分析。医院的费用•开发一个大型3甲医院要5—10万不等如开发西京医院大约10万元•1开发费（通俗说医院进一个品种要多少钱)•2.临床费(通俗说药要卖好该给哪些人送钱）•3.维护费（通俗说逢年过节得送送礼）•以上是总体上分3种费用，具体细分流向先看医院6部曲医院等级的划分•1三级医院主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院2二级医院主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院3一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院•分一，二，三三个等级每个等级又有甲乙两等三甲医院是最好的了其次是三乙•医院分等的标准和指标，主要内容应是：（1）医院的规模，包括床位设置、建筑、人员配备、科室设置等四方面的要求和指标；（2）医院的技术水平，即与医院级别相应的技术水平，在标准中按科室提出要求与指标；（3）医疗设备；（4）医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七方面的要求与指标；（5）医院质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等等几方面的要求与指标。我国现行的医院分等标准，主要是以各级甲等医院为标杆制订的。甲等医院的标准，是现行的、或今后3-5年内能够达到国家、医院管理学和卫生学有关要求的标准，是同级医院中的先进医院标准，也是今后建设新的医院标准。医院6部曲•1.医院药剂科•2医院药事委员会•3.科室主任提供用药申请提交医院药事委员会•4.医院采购部门做进货计划•5.要和有处方权的医生沟通介绍产品怎样去销售•6药房统计医生处方数量兑现费用药品进医院要找的人通过上面6部曲你是否弄明白了在医院你要找的人了吗？•1.药剂科科长•2.药事委员会若干委员•3.药品所进科室的科室主任•4.医院负责出采购计划的相关人员•5.所属科室主要开方医生•6药房相关人员•7主管业务院长，甚至院长•8那些能说上话，办上事的中间人进院费•进院费口服品种：三甲医院5000—10000元二级3000一级1000左右•一般针剂三甲医院10000二级5000一级2000•抗生素三甲10000—50000二级5000—10000一级3000其他费用•临床费零售价计20%—40%口服品种•20%—30%注射剂30%—40%抗生素•统方费零售价计30以下的0.5元30—50之间的1元50以上的2.0元•税金17%•过票费5%—10%•业务人员提成5%---10%•维护费利润的计算公式•利润=中标价/批发价—底价—临床费—统方费—税金—过票费—业务提成—维护费•合理中标价=零售价/1.15批发价=中标价•招标挂网价就是看你的零售价为中标价服务•拿小儿生血来举例子•代理商利润=33.36-6.50-11.51-1.00-5.67-3.36-1.67=3.653.65/33.36=11%6.5/33.36=0.1953.65/6.5=0.56以上数据分析你能得出什么？数据分析•那小儿生血为例•1代理商年做底价50万的话他的利润50x0.56=28万•2.一个业务人员50x0.1=5万•3.0.195说明底价和中标价之间的关系是5倍的空间的话足够吸引代理商去投资•4.11%代表是代理商纯利润在中标价10个点左右已经很高了•也许聪明的人还能看出还有其他数据所体现不出来东西，你思考了吗?经验共享通过此幻灯的共享你清楚医院的流程了吗？那么通过此短片你领悟到了什么？……•1.知己知彼百战不殆。•2.做正确的事找正确的人。•3熟悉，领悟游戏的规则你才能在PK中战无不胜。•4.你的财富来自你能编织多大的关系网，你的关系网的质量决定你财富的多少。•5.具备了渊博的专业知识，行业非行业知识你才能运筹帷幄。经销商怎样选产品•1足够的利润空间•2.产品要安全•3.临床用量要大，能做长线•4.是否当地中标•5.是否独家，医保，农保或厂家名气大•6市场保护要严格，口服产品最易串货。医院，药店•通过以上你知道了我们公司产品的卖点了吗？明白怎样去和经销商谈判了吗？•谢谢大家!