二手车策划

•关于太行•国内外二手车市场简析•太行眼中的FTMS二手车业务•太行的解决之道–本次项目的目标–太行的课件构成及内容–项目组织实施说明•前期准备•开发实施–缜密调研–互动开发–“六一”学习工具–多手段培训形式•会务运营•附：运营手册太行在汽车领域里服务过的客户关于ABLE太行最有实力成为一汽丰田在二手车业务的首选合作伙伴!关于ABLE•关于太行•国内外二手车市场简析•太行眼中的FTMS二手车业务•太行的解决之道–本次项目的目标–太行的课件构成及内容–项目组织实施说明•前期准备•开发实施–缜密调研–互动开发–“六一”学习工具–多手段培训形式•会务运营•附：运营手册111113.5221.4200.511.522.533.544.55英国德国瑞士日本中国台湾新车二手车发达国家二手车和新车销量比旧车:新车2:1国内外二手车市场简析2006年，某品牌北美4S店平均利润服务和零部件36%新车销售16%二手车48%1994、2004美国授权经销商二手车车源结构资料来源：NADAData20052004其它,12%置换,55%拍卖行竞买,33%1994其它,8%置换,67%拍卖行竞买,25%平均1994－2004零售11.97合计批售7.53总计19.50批售零售零售比例60%国内外二手车市场简析2008年全国汽车市场11二手车新车不考虑会考虑79.5%消费者意愿调查显示:国外国内05101520253035404550库存周转率对比国外国内中国品牌二手车可能发展的历程国内外二手车市场简析置换拍卖增值服务零售组建团队、车辆查定、估价、商谈、客户管理、部门管理、建立转售渠道、掌握业务流程业务规划管理、营销管理、库存管理、财务管理、人力资源管理、卖场管理、零售信息管理、零售流程、会议管理、认证标准、整备标准、翻新标准二手车估价数据库、消费信贷、保险、延伸保修服务、道路救援服务拍卖、电子交易系统国内外二手车市场简析•其它品牌正在小步快跑–其它品牌情况不同:•靠厂家支持开展置换业务•独立开转售和零售业务•厂商支持的零售业务•4S店与二手车中心相配合,以集中零售业务–三种二手车零售业务模式：•专营店零售模式（RAD）•独立二手车展场零售模式（IND）•市场零售模式（RAM）项目国内二手车市场国外二手车市场主要经营场所集中式的二手车市场分布式的品牌二手车经销商及大型的二手车卖场主要经营者经纪公司品牌专营店、独立二手经营公司、连锁二手车经营公司、拍卖等多种经营者并存车辆评估二手车经营公司评估，无独立的第三方评估机构二手车经营公司评估，且有独立的第三方评估机构经营规模小规模个体经营，部分品牌经销商和二手车公司网络化发展，如东风日产的二手车中心卖场品牌经销商和大型二手车公司网络化发展二手车价格信息无权威的信息发布机构，无权威的信息形成机制多渠道的信息来源，如日本的《车种别》二手车专业杂志报刊无权威报刊杂志多种，如美国KBB发布的二手车基准价值指南服务体系（车辆整备、质保）经纪公司无品牌经销商主要是针对本品牌，部分针对多品牌三种形式并存：①品牌经销商保修②大型二手车公司对多品牌③商业保修中国品牌二手车必将飞跃赶超国外二手车交易市场！国内外二手车市场简析国内外市场对比分析•关于太行•国内外二手车市场简析•太行眼中的FTMS二手车业务•太行的解决之道–本次项目的目标–太行的课件构成及内容–项目组织实施说明•前期准备•开发实施–缜密调研–互动开发–“六一”学习工具–多手段培训形式•会务运营•附：运营手册◌市场知名度和声誉（品牌）◌先进的配套设施和设备◌04年以前的本品牌保有客户◌TOYOTA海外市场的成功经验◌专业人员◌全国范围的经销网络◌多种可供客户选择的新车产品◌资金优势◌二手车数量的增加◌个人对汽车需求的增加◌客户消费习惯合观念的转变◌对品牌认知度的增加◌政策法规对市场限制的放开◌对二手车业务缺乏清晰的概念◌对关键成功要素缺乏理解◌对二手车业务的运作缺乏经验◌缺少集客、评估商谈等关键环节的技巧◌缺少零售业务的运作方法◌对风险的担心◌竞争对手品牌二手车业务的增长◌政策法规的不完善◌二手车经销商的增加◌新车价格的不稳定优势机会太行眼中的FTMS二手车业务一汽丰田品牌二手车SWOT分析劣势威胁内部外部一汽丰田品牌二手车SWOT分析◌市场知名度和品牌形象◌直接的二手车资源◌先进的配套设施和设备◌经销商自有的二级网点◌合作的二手车经纪公司◌缺乏对二手车业务的准确定位及重要性的理解◌缺乏有效的店头集客能力◌缺乏销售团队在置换环节的有效培训◌缺乏初评和二次评估的商谈技巧◌缺乏价格谈判的经验◌缺乏运用心理元素影响客户的技巧◌缺乏新车销售与二手车销售区别的概念◌零售业务组织的相关知识需重点考虑以下两个因素：如何发挥自己的核心能力如何弥补自己的不足核心能力主要劣势当前FTMS专营店如何把握市场机会太行眼中的FTMS二手车业务一汽丰田2007预计2007年一汽丰田新车销量达到260,000辆,二手车置换比例达到新车销量的7%；一汽丰田有265家经销商加入二手车业务领域这意味着每一位经销商在2007年将卖出：26万×7%÷265=约69辆二手车根据目前二手车市场零售价格平均单车利润5000元计算,则：单店二手车销售利润=69×5000=345000元太行眼中的FTMS二手车业务•关于太行•国内外二手车市场简析•太行眼中的FTMS二手车业务•太行的解决之道–本次项目的目标–太行的课件构成及内容–项目组织实施说明•前期准备•开发实施–缜密调研–互动开发–“六一”学习工具–多手段培训形式•会务运营•附：运营手册二手车客源开发初评与再次评估销售顾问导引置换应对客户询价谈判、促单、技巧零售业务组织实战练习检核配合网点的二手车工作，提高实战能力，进行弱项提升，最终达到提高置换成交率和初步组织二手车零售业务的目的。本次项目的目标•关于太行•国内外二手车市场简析•太行眼中的FTMS二手车业务•太行的解决之道–本次项目的目标–太行的课件构成及内容–项目组织实施说明•前期准备•开发实施–缜密调研–互动开发–“六一”学习工具–多手段培训形式•会务运营•附：运营手册建议参加培训人员太行的课件构成及内容人员形式目的总经理旁听树立信心，理解培训要点，随岗支持工作新车销售部部长小组互动理解培训要点，明确新车销售部在二手车置换业务链中的重要地位与任务，随岗培训指导销售顾问二手车部部长小组互动理解培训要点，明确掌握二手车业务关键要素，随岗指导下属员工二手车评估师小组互动掌握二手车评估流程与技巧，并能在实际工作中贯彻运用FTMSUC业务提升培训课件构成太行的课件构成及内容•关于太行•国内外二手车市场简析•太行眼中的FTMS二手车业务•太行的解决之道–本次项目的目标–太行的课件构成及内容–项目组织实施说明•前期准备•开发实施–缜密调研–互动开发–“六一”学习工具–多手段培训形式•会务运营•附：运营手册项目监控与资源协调内容企划与培训实施FTMS小组北京太行讲师:A讲师:B讲师助理:赖燕讲师助理:吴蔚滑霆室长清水宏主查资料收集整理会务运营协助课堂反馈记录培训总结统计培训报告撰写前期准备组建专业团队，有机配合、分工协作项目管理讲师A讲师B美化设计实战顾问C实战顾问D翻译人员实战顾问A实战顾问B项目小组FTMS负责人：ABLE负责人：刘亮FTMS会务：ABLE培训主管：赵斌文本翻译，商务沟通行业实战经验提炼专职文案美化调研、开发全程参与；培训实施内部资源协调FTMS沟通渠道张颖郭勇田中顾问魏春玲课长•关于太行•国内外二手车市场简析•太行眼中的FTMS二手车业务•太行的解决之道–本次项目的目标–太行的课件构成及内容–项目组织实施说明•前期准备•开发实施–缜密调研–互动开发–“六一”学习工具–多手段培训形式•会务运营•附：运营手册保障有效执行内容实战FTMSUC终端电话调研FTMS及竞争对手销售终端暗访FTMS基盘客户一对一深度访谈定性调研与定量调研相结合FTMSUC终端一对一深度访谈培训教案口袋手册训练日志演练工具标准作业手册试题工具案例剖析场景演练视频教学形成团队开发实施多手段培训“六一”学习工具缜密调查互动开发FTMSUC终端互动FTMSUC团队互动太行梦之团队成功–开展专业、缜密的调研分析•取样–确定调研区域–确定调研城市–确定调研对象–确定调研样本量•定性研究–确定明确的调研方向–确保调研的有效实施–特点：具有探索性组建专业团队，有机配合、分工协作开发实施－缜密调研–开展专业、缜密的调研分析•深度访问–方式：座谈–对象：FTMSUC业务培训小组–目的：深刻理解FTMS目标与要求，随时修正开发内容–时间：不定期开展组建专业团队，有机配合、分工协作开发实施－缜密调研–开展专业、缜密的调研分析•神秘暗访–方式：神秘顾客扮演–对象I：一汽丰田销售顾问–对象II：一批丰田评估师–目的：了解网点实际情况，企划针对课程–优点：访问内容更真实–时间：2工作日–使用工具：专业调查表、暗访机组建专业团队，有机配合、分工协作开发实施－缜密调研–开展专业、缜密的调研分析•定量研究–电话调查»方式：采用电脑辅助及录音方式，太行顾问同被调查者进行语言交流，从而获取信息采集数据»对象I：一汽丰田销售顾问»对象II：一汽丰田评估师»优点：调研质量高，速度快，访问面广»时间：2工作日»使用工具：调查表、电话、录音笔组建专业团队，有机配合、分工协作开发实施－缜密调研–开展专业、缜密的调研分析•深度访问–方式：一对一访问–对象：一汽丰田销售经理、二手车经理–目的：通过太行顾问对被访者实地访谈，了解他们内心的需求–优点：迅速了解销售终端实际工作中的优势与工作难点–时间：1工作日–使用工具：优秀汽车销售顾问专业调查表组建专业团队，有机配合、分工协作开发实施－缜密调研–为教材开发重点提供原始依据–为培训教学现场采集视频、音频等相关数据〖调研工作最终目标〗AB开发实施－缜密调研–对国内外成功二手车业务模式具有深刻理解–对国内目前品牌二手车深入的市场分析–丰富的国内品牌二手车业务培训实战操作的经验–业内极高评价–对FTMS文化及二手车业务体系的深刻理解FTMSUC业务互动开发对咨询公司的高要求：太行梦之队UC经理FTMS开发实施－互动开发–流程标准说明：日常工作行为标准的示范指导书。–经典案例解析：经典工作场景的分析提升伴侣。–日常工作难点的速查字典用书–转训练的指导标准用书“六一”工具之一本《标准作业手册》预览例如：•在晚例会上，4S店二手车团队成员可以将实际工作场景与手册中相似案例对比分析。从而达到团队成员自我提升的效果。注：由太行团队开发并递交电子版本，FTMS统一印刷或委托太行印刷。开发实施－互动开发–五大模块内容尽在其中。–场景演练或工具指导全部包含在内。–课堂上学习的记录本，学习重点、难点随手记录–课堂下转训练的指导工具书。“六一”工具之一本培训教材预览例如：在此处，有对应的场景演练.•在课堂上，学员可以在旁边的空白处纪录演练要点•在课后，转训时，此内容将提醒转训者此处当进行场景演练注：由太行团队开发并递交电子版本，FTMS统一印刷或委托太行印刷。开发实施－互动开发–形成“学而不用”的顽疾，最主要的问题之一是销售顾问在运用中遇到问题得不到及时解答而造成的。–口袋手册大小适宜，可放置在销售顾问上衣口袋，方便随时查阅。–销售圣经－－－口袋手册包含培训内容中所有重点、难点及销售过程中常遇问题。–为UC顾问提供学习便利性，促进学习运用。“六一”工具之一本《口袋手册》预览注：由太行团队开发并递交电子版本，FTMS统一印刷或委托太行印刷。适当的推顾客出门：适当的拒绝比一味的顺从在有些时候更有效“张先生，其实卖车也要多比一比，您可以多转转，看看我帮您介绍的在不在理！”开发实施－互动开发–知识转化为技巧在于不断的练习，而销售店最好的训练方法就是利用场景卡片不断进行随岗训练–演练工具针对常见场景设计，并规定好角色、话题–在非业务时间，通过销售顾问间互扮顾客与销售对某一场经反复演练，熟悉该场景的每一环节，熟练运用达到提升销售技能技巧的目的。–配套使用的还有一