贵阳-白酒市场-分析

贵阳白酒市场分析贵州人爱喝酒，贵州酒也名扬天下。当你沉醉在产酒圣地酒香飘逸的梦乡里，会一醉就再也不想醒来。“川盐走贵州，秦商聚茅台”，是茅台酒名扬天下的体现，更是贵州悠久的酒文化历史，出众的白酒品质的生动写照。白酒文化是我国优秀的民族文化之一，对酒的选择，往往能体现一个群体的消费习俗和消费心理。高中档白酒已经成为人们追求高质量、高品位、高品格生活的时尚消费，是政务、商务洽谈、人际交往、情感交流的重要媒介，是休闲、聚会、娱乐、旅游、劳保、品味人生的一大享受。贵阳作为贵州的省会，是贵州白酒市场的集中地，更是各种白酒必争的大市场。通过贵阳白酒市场的调查走访，数据分析，对比研究，我对贵阳的白酒行业也有了自己的一些想法。一、贵阳白酒市场综述贵阳雅称“爽爽的贵阳、林城”，是全省经济、政治、文化、科技、教育中心。随着西部大开发政策和国家发改委二号文件的出台，经济得以快速发展，贵阳也成为了各品牌白酒重点争夺的市场。1.品牌竞争贵阳市场云集了省内外众多白酒品牌：省外品牌以川、徽、晋等地白酒品牌为主。主要有剑南春系列、五粮液系列（包括金六福）、泸州老窖系列、郎酒系列、古井贡酒系列、口子窖系列、汾酒系列等。省内主要有茅台系列、习酒、金沙回沙、青酒、贵州迎宾酒、茅台镇镇酒、董酒、老土人家、老土酒、国台、珍酒、贵酒、笨人煮酒等酒品牌。2.市场特征贵州是产酒大省，省内白酒直销和营销模式兼存。在贵阳，茅台、习酒、珍酒等大品牌酒习惯以大品牌传播，结合专卖店形式，进行市场推广。高端酒以茅台为例：我们走访调查的结果表明，几乎每个人都知道茅台，都知道茅台品质之高。茅台几乎到了不用再打广告的境界。靠着大品牌，人们口口相传，积累了极高人气，同时获得了极好的口碑。高端茅台，以直销为主。各种定制酒会占去每年生产量的一大部分，再结合专卖店和大型超市等渠道，茅台在高端市场所向披靡，进而有了如今茅台酒供不应求的现象。纯正茅台的成功，必然引发相关产品的衍生。如今市场上茅台集团的产品种类极多，例如茅台迎宾酒、茅台王子酒等等。尽管茅台的各种专卖还会有茅台衍生产品出售，但量很少，更没有定制酒的出现。对于衍生产品，茅台集团也会采取代理商模式，进入各种超市和小型烟酒专卖店，从而弥补中低端市场的空白。无论从品牌还是营销来说，茅台无疑是中国最成功的白酒之一。高端茅台酒的成功，可以说是一个商业奇迹。但我认为，纯正茅台的成功虽然带动了衍生产品的发展，却并没有把中低端市场真正做好。人们对于茅台的定义，大多还是飞天茅台。在我看来，中低端茅台产品与其说是再提高品质，更应该利用品牌优势加强扩张。中高端酒以郎酒为例：据我们的了解，郎酒主要走代理商营销模式。总部设在成都的郎酒集团，以成都为中心向外辐射，设立各省总代理、代理、经销等等，通过强大的营销团队，占领了贵阳端白酒市场的巨大份额。具体来说，郎酒的营销模式不拘一格。代理商渠道的酒即会进入各种烟酒专卖，也会进入各种酒楼；同时各种会议定制，酒席定制也大量存在。只要有卖酒的地方，几乎都有郎酒的身影。但是，好的市场从根本上来说还是得益于郎酒品质的保证。中高档酒的定位，加之合理的价格，强大的营销团队，使得郎酒在贵阳中高档酒市场分得了很大的一块糕。注：低端酒和我们xxx市场定位不相符，不作阐述。2.价格特征我们的调查结果调查表明，贵阳中高档酒的价格主要集中在300—1000元/瓶之间。其中以五粮液、剑南春、郎酒、珍酒、青酒等酒类为主。价格与我们xxx的价格区间基本相符，属于市场中同类竞争产品。（附：贵阳白酒调查报告表）3营销策略据我们了解的情况，贵阳酒类消费重点在酒楼与烟酒专卖两个方面。酒楼存在着各种宴席、庆祝活动，以及各种接待活动，因而酒的消费量较大。烟酒专卖店价格适中，品质能得到一定的保证，方便快捷。因此，一般的家庭聚会、朋友聚会大多都会选择烟酒专卖。各种酒类除了实行大品牌战略，在贵阳也会有独特的广告方式达到营销目的。例如，郎酒、珍酒在贵阳公交车车身上打广告，以加大公众认知度。同时，由于酒楼对利润空间的巨大要求，有的品牌也会实行价格战略，压低营销价格，提高营销数量。在我看来，xxx酒在贵阳市场的营销更应该结合贵州人的实际习俗，性格等方面因素，利用强大的营销团队和合理的的促销方式，让顾客对我们xxx产生浓厚的兴趣和购买欲望，从而达到销售目的，并逐步提高品牌价值。二、主要问题和xxx的机会分析调查得知，贵阳中高端市场并没有哪一个品牌取得统治性的地位，市场形成了以在全国具有知名度的酒品牌为主（例如本土的习酒、珍酒、青酒，外来的五粮液、郎酒等），以贵州本土认知度较高的金沙回沙酒、茅台镇镇酒等酒品牌为补充的格局。根据对贵阳白酒市场的分析，对xxx酒的营销机会我得出了自己的一些想法。贵阳作为省会城市，是贵州政治、经济、交通、文化中心，对白酒的需求量较大，存在巨大的市场潜力。通过精准的营销传播策略和传播渠道，强大的品牌形象宣传和市场销售策略，xxx酒必能在贵阳白酒类市场分得一块巨大的蛋糕优势1.市场门槛。贵阳白酒市场品牌众多，竞争激烈，但并没有某一款酒占据市场绝对份额。在我看来，有竞争才有希望。正是因为竞争激烈，所以市场门槛并不太高，xxx酒完全可以大踏步的走进市场，接受市场的考验。2.产地。从地域上来说，xxx出自于名酒之都——茅台镇；从工艺上品质来看，xxx酒完全遵照茅台酒的生产工艺生产，甚至制曲酿酒的师傅也出自于茅台集团；3．大平台。从品牌上来说，依托于大平台，宣传效果极佳，并且可以说是得天独厚。4.人力资源。人是最宝贵的资源，依托于我们xxx酒的产地、品质、宣传平台等各种优势，极其利于组建我们自己的营销团队。强大的团队加上合理的营销策略，xxx必能发展得越加强大。4.创新。xxx酒本身就是一种创新.在激烈的市场竞争中，xx酒在营销模式、品牌文化、成本控制、形象宣传等方面必定还可以有更多的创新之处。（例如：在我看来，我们可以培养一种文化，或者说酒文化，从新的高度去定位xx酒。达到不只人喝酒，普通人也喝并且是喜欢喝酒，更喜欢体会酒文化的高度，真正形成文化竞争力）不足之处1.品牌知名度不高。虽然依托于xx大平台，但真正的xx酒的知名度并不高。这与我们起步晚有关，但必须重视知名度问题，并加以宣传，使之逐步提高。2.酒的种类较少。我认为，仅有的三款酒还不足以支撑酒体系。我们的珍藏酒作为主要品牌，辅之以商务、企业文化纪念、会议、特色土酒等等产品，更能推动xx市场的发展。3.渠道网络不健全，营销终端不统一。刚起步的xx酒业不能仅仅满足于仅有几个省份内部分销，需要建立更多更优质的营销渠道。同时，从一开始就应该统一终端，为做大做强打好坚实的基础。三、xx酒的发展方向（一）着重发挥大品牌的品牌优势。作为全国知名大企业，早已深入人民大众心中。我们xxx酒要下功夫挖掘文化，并结合到xx酒的宣传中来。网络上：首先，通过在官网上大力宣传xx酒，从网络上增强影响力。其次，通过网络事件进行宣传。例如，通过QQ新闻介绍我们酒业的诞生与发展，并结合QQ群转发的形式加强网络宣传，大力增加曝光率。第三，发展网络销售，可以在官网上建立销售渠道，并逐步发展淘宝、京东等网络售卖平台。第二、挖掘、创作与xx酒相关的典故，并加以宣传（例如把典故印制在包装上、在醒目位置树立广告牌等）把静止的酒活灵活现的展现在消费者的面前。水是生命之源，酒是生命之花。白酒与文化是一种天生的缘分，亦或白酒本身就是一种文化。酒不但代表着一种精神，一种文化，更是中国白酒文化不可或缺的一部分。