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浅析贵州白酒市场营销策略——以贵州国台酒为例贵州民族大学人文科技学院管理科学部2010级蒲清波指导老师：任洁I目录内容摘要：..........................................................1ABSTRACT：..........................................................2一、绪论..........................................................3二、贵州白酒市场现状...............................................3（一）贵州市场环境概况.........................................3（二）国台酒市场环境分析........................................4三、贵州国台酒公司.................................................5（一）国台酒概述................................................5（二）公司产品介绍..............................................5四、国台酒营销策略分析.............................................6（一）STP营销策略..............................................61、市场细分.................................................62、目标市场选择............................................73、产品市场定位.............................................7（二）4PS营销组合策略..........................................81、产品策略.................................................82、价格策略................................................93、渠道策略................................................9II4、促销策略................................................10五、国台酒品牌塑造...............................................10（一）品牌对白酒市场的重要性...................................10（二）国台酒品牌定位...........................................11六、结论........................................................11参考文献...........................................................12成果声明...........................................................14致谢.............................................................151浅析贵州白酒市场营销策略——以贵州国台酒为例蒲青波内容摘要：贵州是酱香型白酒的生产和消费大省，在贵州本土区域内的本土品牌有很多，在贵州白酒市场中展开了激烈的竞争。贵州白酒行业面临的主要问题：茅台集团发展态势较好，诸多白酒企业状态低迷；企业之间的经营利润水平差异较大；再加上国家颁布额一系列法律法规和条文更加使贵州的一些小企业雪上加霜，更多的是无力应对这变化；本来贵州白酒市场就狭小，使之白酒企业回旋余地不大；在加上同行之间竞争的加剧，让地域的优势概念逐渐淡化；白酒销售市场环境仍需改善等等一系列问题。这些问题需要贵州白酒企业在白酒市场竞争中，要勇于创新白酒营销策略，继续优化做好渠道策略，同时也要做出贵州白酒品牌对未来市场的规划，争取做到自身白酒产品品牌化发展道路。本文从贵州白酒市场现状入手，以国台酒为例，通过对国台酒的介绍，然后从STP和4PS营销策略角度去浅析国台酒在贵州白酒市场营销策略的运用和方法，以及在贵州白酒市场持续竞争激烈的环境下市场营销策略措施和品牌拉力对贵州白酒企业的重要性。关键词：品牌营销策略国台2Abstract：GuizhouMaotaiflavorliquorproductionandconsumptionofalargeprovince,therearemanyinthelocalGuizhouarealocalbrands,inGuizhouliquormarketinfiercecompetition.ThemainproblemsofGuizhouliquorindustry:thedevelopmenttrendofMoutaigroupisbetter,manyliquorcompaniesslump;differencesinthelevelofoperatingprofitenterprisesbetweenthelarger;plusthestatepromulgatedaseriesoflawsandregulationsandtheprovisionsoftheamountthatsomesmallenterprisesinGuizhouonedisasterafteranother,unabletocopewiththemarketchanges;narrow,thereislittleroomformanoeuvre;competitiontheconceptofregionaladvantages,graduallyfaded;liquorsalesmarketenvironmentstillneedtoimprove.TheseissuesneedtoGuizhouliquorenterpriseincompetitionintheliquormarket,innovationofliquormarketingstrategy,continuetooptimizethechannelstrategy,butalsotoGuizhouliquorbrandplanning,branddevelopmentfortheirownproductsThisarticlefromthestatusquoofGuizhouliquormarket,thetablewineasanexample,fromtheuseofSTPand4PSmarketingstrategypointofviewtoanalyzethetablewineinthemarketingstrategyofGuizhouliquormarket,aswellastheimportanceofthemarketingstrategyandbrandforcesustainedcompetitiveinGuizhouliquormarketenvironmentofGuizhouliquorenterprise.Keywords:brandmarketingstrategyinTaiwan3一、绪论贵州是酱香型白酒的生产和消费大省，省内的白酒品牌众多，但是只有寥寥无几的几家白酒企业在国内白酒市场比较知名。贵州本土的白酒市场竞争非常激烈，在省城贵阳的大大小小的店内就有上百种牌子，但是很多都不是很知名，而且加上外来品牌名酒对本土品牌的冲击使贵州白酒市场竞争就如白热化。在这样的市场环境下，贵州白酒企业能否在白酒市场竞争中创造新的市场营销策略，关键的是创新白酒渠道已经成为了众多白酒企业取成功的关键。本文就是建立在国台酒公司在贵州白酒市场环境下，采取的市场营销策略进行简要的分析。二、贵州白酒市场现状纵观贵州白酒的现状，就是除茅台一直独秀外，很难再览全全国性的“黔酒”新品牌崛起。虽然现在也有不少数的白酒企业搞短促突击，但是很难彻底的从整体战略上来扭转全局颓势的局面。（一）贵州市场环境概况贵州白酒市场流通的主要是酱香型的高浓度白酒，主要度数是38-53度之间的酱香型白酒，价格之间的差异也很大，有从十多块到几千块价格差异。十多块的低端白酒主要来自省外，如二锅头。这些低端酒主要是作为家庭消费用途，市场比例还是很大的。在中端酒中，贵州白酒市场的本土品牌就占了70%以上，如习酒，金沙酒，国台酒，还有茅台集团的王子酒和迎宾酒等等来自茅台镇的大大下下的酒业公司的中端酱香型白酒。这类酒主要消费在酒楼，饭店，交际宴请场合，并多靠广告，促销来拉动销量，也叫广告酒。最后的高端酒在贵州白酒市场那就只有茅台酒一枝独秀了，不管怎么说茅台酒都是贵州白酒在全国白酒市场的代名词，也是中国的国酒，所以在贵州高端白酒市场中，贵州本土人高端白酒消费还是选择茅台酒，其他品牌的高端白酒很难在贵州高端白酒市场中占住脚。而这类酒一般销售高潮主要在是节庆时段，也叫礼品酒。4贵州是白酒的产销大省，但是贵州白酒市场市场狭窄，回旋余地不大，贵州人对自己本土品牌的白酒忠诚度还是很大的，这么多年来，可以看出很多外省的品牌名酒久攻贵州白酒市场都难以得手可以知道。但是可惜的是本来贵州白酒市场容量就不很是大，是真正意义上的僧多粥少，缺乏市场开发的“战略纵深”。贵州酒由于本土白酒市场容量的限制，许多贵州白酒企业只能在本土市场偏安一隅，很难抢夺省外及周边市场的份额，这样就造成了贵州酒很难发展成全国性的白酒品牌。以产品的市场覆盖面，销售额和影响力来看，而今除茅台品牌还可以称为全国性品牌外，贵州已经没有其他白酒品牌可以名副其实的称为全国性品牌了。贵州白酒市场现在的主要的问题是贵州省大部分酿酒企业的规模比较小，生产的产品结构不多样化，白酒出产量低，产品价值和销售收入都不是很高。在整个贵州省百亿白酒企业就唯独茅台一家，其他重点酒企业都徘徊在几亿左右。本土的贵州白酒企业不集中，很是分散，最后导致整合的力度不够高，而且坑风险能力也不是很强。而且本省白酒企业产业结构低，企业配套产业发展跟不少时代脚步，科技技术水平落后，总体投入资金不多，白酒中小企业的融资困难，配套跟进和品牌建设缓慢等等都是贵州白酒不能不接受的现实和现状。（二）国台酒市场环境分析当前随着人民生活水平的提高和消费结构的升级，为贵州白酒市场的发展拓展了很大的空间，而国台酒就是抓住这机遇努力发展中高端型白酒品牌，加上合理的市场营销策略的运用在贵州及周边白酒市场取得了不错的销售成绩。最后贵州省有得天独厚和不可复制的酿酒地理优势，是加快推进贵州省白酒企业向名优酒品牌发展的不可复制的优势，有利于酿酒工业，特别是国酒之都仁怀市茅台镇，是酿酒工业不可复制的独特地域性资源，然而国台酒就是根据这一地理和紧邻茅台酒产这些优势正确的定位出“贵州国台酒，酱香新领袖”的品牌定位，是自己的产品品牌定位就朝这一路线准确的发展下去。白酒产业是贵州省的支柱产业之一，白酒产业基础较好，2009年全国白酒行业分地区经济指标排位数据显示，贵州省白酒工业总产值和销售产值排名仅次于四川省和山5东省，排名第三，这很好的为贵州白酒产业的发展和壮大提供了良好的基础。以上市场环境造就了国台酒的取得成功的一方面外在因素，而另一内在因素则是国台通过市场环境的分析，总结出适合自己营销策略的道路，才是国台酒取得成功的一大重要因素。三、贵州国台酒公司（一）国台酒概述国台酒原产地位于闻名中外的国酒之都茅台镇的赤水河旁，离“国酒茅台