搜索
如果同行之间相互攻击，互揭老底，就会导致一个本来市场潜力很大的产品，在消费者心目中的形象变得越来越差，价格卖得越来越低，利润越来越少，最后只能大家一起退出市场。那么，当客户在交谈过程中提及竞争对手的产品时，销售人员该如何处理才能既尊重了竞争对手，又赢得客户对自己以及所售产品的信赖呢？1．了解竞争对手的情况如果销售人员对竞争对手的情况一知半解，显然难以回答客户提出的问题，并拿出强有力的证据说服客户购买自己的产品，因此，销售人员必须在从业前多多掌握竞争对手的情况。当客户询问竞争对手的有关信息时，你应该针对客户的需求为他们提供合理的建议，真心诚意地满足客户需求。这样，你就一定会得到应有的回报。2．比较差异，客观评价如果客户提及竞争者的产品如何如何好、价格如何如何便宜时，销售人员不妨告诉客户你的产品优点以及和其他产品的差异之处。你可以这样说：“先生(小姐)，我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”需要注意的是，当你提到竞争者时，一定要客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意批评或中伤竞争者。3．巧妙地应对客户拿竞争对手的优势表达对你的不满客户为了获得更多的利益，可能会故意抬出竞争对手的优势来表达对销售人员的不满。这时，销售人员不要打断客户的谈话予以反驳，要耐心地倾听客户对竞争对手的赞美，领会出客户表达的意思。然后，根据自身产品的竞争优势和客户提出的产品进行客观的比较，用事实说服客户。如果客户最终仍然坚持原来的观点，也要尊重客户的意见，然后想办法转移话题，这不仅能为客户留下回旋的余地，也有利于其他问题的有效处理。4．提高服务质量在竞争中，提高服务质量是产品经济发展的客观要求，也是竞争取胜的最可靠战略。优质服务不仅有利于促进销售人员与客户的关系，有利于赢得客户，更有利于客户资源的扩大和销售业绩的提高。与对手的竞争，归根结底是服务的竞争。总之，优秀的销售人员应当坦然面对同行的竞争，树立必胜的竞争信心，相信自己的产品具有独特的优势，并将这种自信传递给客户。只有这样，才能赢得客户的信任，成功地将产品销售出去。