新营销—营销实战与营销创新(新版)---清华91P

©Wise(China)InternationalEducationGroup新营销—营销实战与营销创新主讲：张利©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。——彼得.德鲁克©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup关于学习的思考学什么?----学规律，找感觉怎么学?----跳出行业，实践，案例©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup有利润不等于盈利能力,有了盈利能力一定会有利润!战胜不复!©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！——《大学》曾子©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup生而知之者,上也学而知之者,次也困而学之,又其次也困而不学,民斯为下矣-----孔子或生而知之,或学而知之,或困而知之,及其知之,一也.-----荀子©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup学习方法信息吸收听5%听和读20%演示30%讨论50%互动70%教给他人90%关于学习的思考©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup营销实战与营销创新•现代营销的本质•企业战略•营销战略•营销策略©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup现代营销的本质价值性竞争性系统性创新性©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup君子务本，本立而道生。——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！——曾子©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup两种经营思想的修正关于利润关于需求©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。——《基业常青》©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大.____乔治.默克©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup重要概念资产收益率=利润率*周转率©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup经营企业的三原则现金流第一利润第二规模第三©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup利润份额利润与份额©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup高必以下为基，贵必以贱为本！—老子©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup利润与份额的关系追求份额细分市场第一区域市场第一大=强?©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup“隐形冠军”法因数控法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.协议期为六年.法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的制造技术和商标使用权.另外,获得了FICEP在中国的唯一代理权.同时FICEP成为法因数控的国际分销商.©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup隐形冠军宁波慈溪宏一电子有限公司生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.青岛宇峰制针有限公司年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12%台湾研华科技全球最大的工业电脑生产商,年销售收入4亿美元,战全世界工业电脑的17.8%.丹麦诺和诺得公司世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%.©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup营销的起点是顾客需求吗?顾客是如何变成“上帝”的?满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup满意度与忠诚度©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣.----韩非子.奸劫弑臣©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup营销解决的三个基本问题如何比对手更快的寻找并发现顾客？如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup市场营销的最高目标争夺市场，争夺顾客，在细分或区域市场阻止对手强占市场份额，确保企业在绝对的市场竞争环境中迅速成长，维持这种快速成长的速度，是企业赖以长期生存和发展的秘密。事实告诉我们，企业的生命力在于成长之中。不能持续成长的企业，其瓦解组织的力量就会在内部滋生和蔓延，就是组织的传染病，如：普遍的情绪低落、软抵抗、冲突不断和人才流失等。©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup企业成长的动力企业持续成长的动力来源于市场竞争的压力，而不是市场需求的牵引。员工感受不到竞争的威胁，体验不到经营者的责任和压力，很容易满足现有的销量和市场。所以必须把外部的市场的压力传递到内部，就是我们常说的“忧患意识”。人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；徵于色，发于声，而后喻。入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患而死于安乐也。——《孟子.告子篇》©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup现代营销的本质价值性竞争性系统性创新性©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup什么是顾客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能代价价值功能代价价值©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup购买代价之冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普·科特勒©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup现代营销的本质价值性竞争性系统性创新性©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup现代营销销售之道经营之道顾客导向竞争导向©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。任势者，其战人也。——《孙子兵法.势篇》©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup有效的资源整合思路：从传统投入式拉动做营销过渡到全方位整合资源做营销重点整合：1）自然资源2）社会资源3）客户资源4）行业内存量资源©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup案例蒙牛集团©Wise(China)InternationalEducationGroup©Wise(China)InternationalEducationGroup有效的资源整合资源整合的基础：资源运作资源运作：“你手上有了别人想要的资源，就可以调动、使用、支配别人的资源.”©Wise(Chin