会展策划师

中国馆：四根巨柱撑起东方之冠主题：“城市发展中的中华智慧”，由于形状酷似一顶古帽，因此被命名为“东方之冠”。会展策划师一、会展策划师：行业中最抢手的人二、国家会展策划师申报条件三、鉴定方式四、会展策划师的工作内容、能力要求及相关知识一、会展策划师：行业中最抢手的人近年来，我国产业结构不断优化，职业结构也悄然发生着变化。随着科技和生产力水平的提高，一批与之相适应的新职业、新工种应运而生。与火爆的会展经济相伴而生的新职业———会展策划师。会展策划师的主要工作一、从事会展的会议、展览、节事活动、场馆租赁、奖励旅游等项目的市场调研二、从事会展的立项、主题、招商、招展、预算和运营管理等方案的策划三、从事会展项目的销售及现场运营管理会展业现状目前，全国有会展从业人员100多万人，其中从事经营策划的各级管理人员约15万人。被人们誉为“朝阳产业”、“撒钱产业”的会展业，正依托我国经济的快速发展而迅速崛起。据劳动和社会保障部有关专家介绍，进入上世纪90年代以来，会展业在我国各主要城市得到迅猛发展。据不完全统计，最近两年，全国每年举办达到一定规模的展会活动项目约3000个，进入市场的会议项目数以万计，会展业创造的直接收入超过百亿元，直接或间接带动关联产业的经济产出则近千亿元。人才的缺乏目前刚入行的会展策划人才，大专学历者月薪一般为1500元左右，本科学历者月薪为2000元左右，拥有会展行业3年以上工作经历者月薪可达4000至6000元左右。目前，高级会展策划人才数量很少，据专家介绍，在一些大城市能够称得上是“会展策划师”的，几乎都是各家展览公司的老总。“由于我国会展业和对会展经济的研究都起步较晚，会展教育亦相对滞后，各地缺乏真正懂行的人才。会展人才培养和发展的滞后，已成为制约我国会展业务开展，以及会展组织水平和服务质量提高的瓶颈。”陈宇告诉记者，我国展览会数量已经很多，但真正形成国际品牌的屈指可数，其关键在于策划人才的缺乏。会展业人才会展业人才大致分为会展核心人才、会展辅助性人才与会展支持性人才。会展核心人才中，会展项目策划和营销人才尤其重要。目前，在展览和会议行业中，具体的岗位设置因公司的业务需要和人力资源状况不同而相异，较重要的管理岗位是市场调研、项目策划与规划、项目销售和运营管理等。一、四级会展策划师(技能)一、调研二、策划三、营销四、营运管理（二）调查资料分析1、能对收集的文字资料进行基本的分类整理2、能对资料进行统计分析3、能用Excel输入调查数据4、能将观众资料输入到相关数据库相关知识：1、文书与档案管理基础知识2、统计学基本知识与方法3、Excel软件的应用基础4、数据库软件的使用方法二、策划（一）实施方案策划（二）相关文案写作（一）实施方案策划1、能按照会议内容要求准备材料2、能记录会议要点3、能按照要求以书面形式备案存档，编写会议纪要4、能制订小型会议接待方案相关知识：1、会备工作的礼仪规范2、速记方法（二）相关文案写作1、能归纳展会特点，制作广告类型商函2、能应用电脑进行文字输入3、能运用电脑制作工作计划流程表和组织结构图4、能进行商业计划文案写作，制作PPT文件相关知识：1、商务文案写作基础知识2、常用办公软件的使用方法会展策划师培训会展营销基础•主办者•承办者•参展者•会展场馆与场地•会展观众•会展辅助服务机构前序知识：会展营销的主要相关者第一节、会展营销•会展营销的意义•会展营销的基本程序•会展营销的基本原则•会展营销的特点和基本手段一、会展营销的意义•被动销售为主动销售；•不确定市场为确定市场；•信息对称；•市场细分，消灭死角；•提高参展商数量。市场营销的理念•我们国家经历了由卖方市场向买方市场的转化。过去我们重视管理，重视产品的生产数量和成本，市场营销的本质被严重扭曲。而现在更加注重根据市场需要来生产产品，因此，市场营销也由被动逐渐转为主动。•从产品的运动方式上讲，营销是最终环节，其他环节都是为营销而服务的。市场营销人员对市场的把握，直接决定产品的设计、生产和包装等。二、会展营销的基本程序•1、分析市场•2、制定方案•3、人员分工•4、会展宣传•5、招展招商•6、后期管理三、会展营销的基本原则•诚实守信保证质量，明码实价，履行合同、信守承诺。•义利兼顾既要获得最大利润，又要顾及消费者利益。•互惠互利没有唯一的胜利者，合作与竞争是矛盾双方。•理性和谐不好大喜功，防止恶性竞争。四、会展营销的基本手段•品牌营销、服务营销、关系营销。•渗透营销、打折营销、撇脂营销。•捆绑营销、积分营销、递减营销。•预期营销、柜台营销、直销、传销。•网络营销、场馆营销、电话营销、合作营销、推销。1、市场营销的基本概念•营销是卖东西。衡量一个营销人员业绩的标准确实是销售数量的多少。•营销不是普通的、简单的卖东西。我们一提起市场营销，首先就想到那些往门缝里塞小广告的人，实际上，这些人往往都不是专业的市场营销人员。•营销的核心知识包括：1、从4P到6P2、4C组合3、4V组合4、4R组合2、从4P到6P•“4P”是：产品（Production）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。•在整个20世纪80代与90年代，企业的营销更多的运用“4P”策略，后来在“4P”营销观的基础上，加上了“权力（Power）与关系（Publicrelation）”形成6P营销策略组合。3、4C组合理论•近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与理论，即“4C”组合理论。•“4C”包括Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的费用）、Convenience（顾客购买的方便性）以及Communication（顾客与企业的沟通）。4、4V组合•最近随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4V”营销组合。•“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。•“4V”强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。5、4R组合•如今美国营销学教授舒尔茨提出了4R营销组合，即与顾客建立关联(relance)、提高市场反应速度(response)、运用关系营销（relationship）、回报是营销的源泉(reward)。•4R营销组合的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。五、市场营销的特点•市场营销是一种产品的销售过程，但绝对不是简单的过程。•市场营销是一个复杂的系统工程，不仅需要大量的知识，还需要科学和技巧。•市场营销的特点：1、艺术性2、思想性3、战略性4、超前性1、艺术性•在整个管理类的各个专业中，市场营销是最具艺术性的专业，可以称之为经济管理类的艺术专业。2、思想性•市场营销不仅需要艺术手段，也需要清晰的理念。•海尔集团的营销理念是：“只有淡季思想，没有淡季市场”。海尔无氟冰箱一问世，就打出了“世界多一个海尔，地球多一份安全”的口号。3、战略性•市场营销也是一种兵法。大家经常在营销策略中看到孙子兵法、三十六计等。•如“知彼知己、百战不殆”，“空城计”、“围魏救赵”等。4、超前性•市场营销还十分吧注重超前思维。我们经常听到“人无我有、人有我新、人新我特”的销售理念。第二节、展位划分•展位划分的原则•展位划分的方法•展位划分的意义一、展位划分的原则•主次分明，突出中心。•功能相近、区域相同。•规模大小。•费用高低。•系统配套、关联度高。二、展位划分的方法•按照功能划分•按照产品种类划分•按照参展企业地区划分•按照展位价格划分•按照企业规模划分•按照企业类别划分三、展位划分的意义•便于观众参观•便于承办商管理•便于提供系统服务•便于展位销售第三节、广告宣传•广告宣传的目的•广告宣传的程序一、广告宣传的目的•让客户知道展会•让客户对展会有信心•招徕观众•扩大品牌的影响二、广告宣传的程序•1、确定宣传的经费•2、确定宣传的渠道•3、确定宣传的理念•4、确定宣传的特色1、确定宣传经费•展会宣传的费用根据展会的特点不尽相同。•一般而言第一次举办展会，广告费用略多些，以后依次递减。•如果需要创建品牌，前几届需要持续宣传。2、确定宣传渠道•新闻宣传。电视、电台、报纸。•广告宣传。电视、电台、报纸。•网络宣传。•活动宣传。3、确定宣传的理念•认知型宣传让社会了解展会的情况，一般是刚刚举办或时间不长的展会。•竞争型宣传让社会觉得这个展会与其他展会不同，特色鲜明。•信息型宣传重点推广产品，增加企业信心。•形象型宣传打造品牌形象，扩大展会影响。4、确定宣传的特色•新颖•突出重点•反映企业文化•突出社会责任•接近客户和观众心理第四节、参展商信息收集•参展商信息的重要性•参展商信息的内容•如何收集参展商的信息•如何分析企业一、参展商信息的重要性•1、有利于开展项目策划•2、有利于开展招商•3、有利于开展会展服务•4、有利于提高企业形象•5、有利于打造会展品牌二、参展商信息的内容•1、企业的规模•2、产品的种类•3、产品的知名度•4、企业的营销手段•5、企业的发展战略三、如何收集参展商的信息•1、收集相关企业的介绍材料•2、了解企业的广告情况•3、浏览企业的广告•4、接触企业内部人员•5、收集相关新闻报道四、如何分析企业•了解企业的信息，一是用于立项前的决策，一是用来招商。•在进行决策时，主要分析可以有多少企业作为基础客户来参展。•在招商过程中主要是便于快速与客户培养感情，对症下药，增加招商的成功率。第五节、会展相关资料的设计招展函•展会的基本内容•背景及意义•工作计划•参展办法•相关图案•编制招展方案的原则•工作手册•相关表格•服务指南一、招展函•招展函也称展览手册，是用来说明展会相关内容的。•招展函多为小册子，也有彩页或折页。1、招展函的主要内容•展会的基本内容•背景及意义•工作计划•参展办法•相关图案2、展会的基本内容•展会名称•展会举办的时间和地点•主办单位和承办单位•展会特色•展品范围•展位价格3、背景及意义•一般用来为举办展会做铺垫，同时也便于展会在立项时审批。4、工作计划（1）招商计划。主要是程序、目标客户等；（2）宣传推广计划。新闻发布会、场地广告等。（3）相关活动计划。论坛、讲座、沙龙等。（4）展会服务项目等。酒会、旅游、表演等。5、参展办法（1）如何办理参展手续是通过地区的有关部门、代理商，还是直接与主办单位或承办单位联系。（2）如何付款展会的开户银行及账号、付款方式、是全部交清还是交定金；如果交定金，数量如何，付款时间等。（3）参展申请表用于参展商填写产品名称、展位个数（或面积），联系方式等。（4）办展机构联系方法包括地址、电话、网址、E-mail等。有的还需要注明联系人。6、相关图案•展馆位置简略地图•展馆的摊位分布图便于参展商根据自己的喜好和需要选择大概位置•上一届展会的照片增加参展企业的信心•展位和特装的图片7、编制招展方案的原则•内容全面、准确•简单实用•美观大方•便于邮寄和携带二、工作手册•1、主要活动日程安排•2、新闻发布会实施方案•3、展会实施方案•4、主要服务项目三、相关表格•征求意见表。一般在展会结束前，由参展商填写，包括需求和下次展会的意向。•统计表。•调查表。一般在展会中间。•感谢信。在展会结束之后几天后，发给参展单位。四、服务指南•1、场馆、展位服务指南•2、餐饮娱乐服务指南•3、旅游线路安排及景区介绍•4、城市和场馆的基本资料•5、参展企业的相关资料十、招展战术会展谈判•谈判的六大基本功•谈判的基本程序•谈判的主要技巧会展礼仪会展三十六计1、谈判的六大基本功•（1）了解专业知识•（2）熟悉工作程序•（3）流畅的表达能力•（4）优秀的心理素质•（5）良好的气质•（6）随机应变的能力一、会展谈判2、谈判的基本程序（1）开局阶段。融洽的接触过程（2）报价阶段。（3）磋商阶段。（4）