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伟业简介伟业顾问架构篇•北京伟业商务投资顾问有限公司（伟业顾问），伴随着北京房地产市场的产生于1993年成立。经过多年发展，伟业顾问已成长为北京最大的房地产综合顾问服务公司之一。•从1993年到2006年，经历了十余年风雨的伟业顾问，已从当年的一棵幼苗长成了一棵枝繁叶茂的参天大树——由专业的销售代理起家，现在已发展成为集投资顾问、资产管理、营销代理、商业顾问、二手房租赁与置换五大业务板块于一体的房地产综合服务商。五大专业公司联合互动，为客户提供从融资、顾问、营销到二手房置换的一条龙服务，多家专业公司及下辖的400多名专业人员为北京乃至全国房地产市场的发展起到了积极的推动作用。•公司下辖的多家专业子公司的划分，使服务更加专业化、系统化，在服务过程中，各专业公司之间的有机结合，更使伟业形成了一套独有的服务特性。伟业简介丰富的营销策划经验丰富的现场包装经验丰富的活动组织经验专业经验•以望京新城的销售热销掀起了北京市个人购买普通住宅的高潮。•以通用时代提出水岸豪宅概念，带动项目热销；价格超出开发商预期2000元/每平米。•以龙珠公寓、芳群公寓的销售带动了整个“方庄富人区的城市印象”，如今伟业顾问在方庄的市场占有率高达90%以上。•以万泉新新家园的销售带动及促进万柳居住区的形成。•以枫丹丽舍率先提出“主题社区”及“住宅郊区化”的概念，荣获1999年下半年度北京市商品房销售冠军的称号。•以世纪城率先提出“造城”的口号，将众多购房者的目光吸引至西四环四季青桥。•以湖光山舍率先提出“第二居所度假别墅”的概念，成就北京首家“私人码头滨湖别墅”。•······实际有效的营销策划能力专业经验伟业简介操盘经验值得信赖的操盘经验伟业顾问自2002年起相继在山西太原，山东青岛、济南、烟台，呼和浩特，河北石家庄、唐山、秦皇岛，天津，东北三省等地运作经营，为当地开发商提供高效的营销策划和代理销售工作，得到当地开发商的一致认可。基于此，2005年伟业中国正式成立，也奏响了伟业顾问走出华北，拓展全国的全新篇章。伟业简介操盘经验华侨城地产是中国房地产综合效益百强和“中国房地产品牌企业”20强企业北京华侨城，北京旅游地产的开篇之作,拥有10万平米的主题公园，85%的绿化率，５００００平米的佛罗伦萨商业街。公园、商业街、住宅三为一体的相互结合而又各自独立的规划模式，使生活、娱乐、购物互为补充又互不干扰.伟业提供营销策划、独家销售代理服务。北京世纪华侨城城市综合体＋大盘项目伟业简介操盘经验诚品建筑•诚品建筑,中关村天空下讲究学问的建筑藉由台湾诚品书局的创办精神，透过人文的空间规划，使建筑具备阅读的功能，业主在建筑里得到心的沉静，人文的氛围充满每个角落，开创了西部的文化楼盘。销售价格始终高于周边同档项目1000—1500元/平米。伟业提供产品顾问、营销策划、独家销售代理服务。城市豪宅＋高档公寓项目伟业简介操盘经验位于亦庄经济技术开发区，总建面10.4万平方米TOWNHOUSE、叠拼、情景公寓、点式公寓、商业在前期广告量很少，成功采用借势截流的方法，在10月内售罄，达到全程均价5600元/平米，超出开发商预期均价500元/平米。其中，TOWNHOUSE均价7000元/平米，叠拼6000元/平米，公寓5000元/平米。伟业提供投资顾问、营销策划及独家销售代理服务，项目在10个月内售磬、市场反映良好。境界不成熟区域低密项目经典案例认知定位营销市场解读客户描述伟业媒体选择媒体策略价格策略推售策略推广原则推盘节奏微观区域项目自身提案结构宏观市场营销目标推广策略推广手段推广阶段包装策略形象定位卖点梳理费用预算结构目录市场部分90年代中期90年代中期2002年以来90年代初亚运会和奥运会促使北京向北面扩张两轴多中心的发展策略促成大兴黄庄和亦庄的成熟同时使北京向南面扩张中关村、万柳和世纪城的成熟使北京向西面扩张CBD和通州区域的成熟使北京向东面扩张北京核心区演变宏观部分市场部分建国后的北京90年代的北京现在的北京北京核心区演变宏观部分大时代·大北京市场部分宏观部分——京吞时代来临——北京市房地产价格的演变大北京时代来临，房地产价格走势不断攀高宏观部分市场部分北京近年房地产价格走势5072532358786544665567257168400045005000550060006500700075002000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年单价（元/平米）单价（元/平米）北京通州区房地产价格的演变通州区房价走势图20002300400045000100020003000400050001995-19981999-20022003-20042005-2006年代均价(元/平米)大北京时代来临的受益者——通州宏观部分市场部分宏观部分市场部分现在的燕郊是曾经的通州而通州的现在就是燕郊的未来——北京的东西向主要交通主干——朝阳街的延长线是通州朝阳路的延长线是燕郊燕郊区域前景宏观部分市场部分规划中的燕郊宏观部分市场部分燕郊是一个区位非常独特的地区，从燕郊到首都机场只有25公里，按经济学家的观点，300公里的距离是港口的范围，从燕郊到港口300公里的距离内有四个，一个是天津港，178公里，一个是秦皇岛港260公里，唐山125公里，所以是被经济学家们看好的京津唐金三角经济区域腹地，燕郊是最核心的地区，所以潜力无限。微观部分市场部分区域市场分析区域项目比较项目星河皓月美林新东城尚品福城意华田园起价2800248024302218均价2950280026882888建筑类型板楼、别墅板楼板楼板楼开盘时间05.5.906.5.106.5.105年初入住时间05.12.3106.12.3106.12.3105.11.30户型面积60-13060-180跃层70-190跃层60-150主力户型90平米两居90平米两居104两居130三居90平米两居建筑面积80万47万27万14万容积率0.941.023.51.5推广主题低密度欧洲风情小镇花园洋房健康运动生态强调产品本身园林会所园林美景诗意栖所自由呼吸享受健康备注户型设计多样一期一定比例的北京客户景观大湖高尔夫区域项目比较燕郊区域房产正处于大发展的起步阶段，房价普遍区间为2600元/㎡—2800元/㎡，但升值潜力巨大；区域内项目集中为多层和小高层板楼，主力户型以90平米实用两居为主；区域内的购房客户主要由部分北京市区的打工族、拆迁居民及当地居民构成；产品诉求多以产品自身特点为主，缺乏前瞻性的区域概念性推广。微观部分市场部分『小结』项目自身市场部分地块分析核工业公司幼儿园中学中海石油公司政府本案京哈高速潮白河燕顺路行宫大街项目自身市场部分项目基本信息•占地面积：36000平米；总建筑面积：111085平米。•地上面积：104465平米；住宅面积：98365平米。•商业面积：6100平米；总户数：1106户。•车位：285个；商业配套：6100平米。•会所面积：633平米；开工时间：2006年4月。•绿化率：40%；容积率：3.26。西区住宅别墅产品•总计21套别墅，其中东区计19套，9套联排，6套独栋，另天子庄园6套独栋别墅。推售步骤及价格策略营销部分价格策略低价入市，低开高走，稳扎稳打实现整盘均价3000元/㎡◎认购及开盘期价位要有竞争力、市场冲击力，辅以实行优惠促销政策。◎通过销售控制（以单元为单位控制），实现持续快速销售，保证整体销售额度的完成。户型总户数（套）可售面积（建筑平米）销售均价（元）产品总销金额（元）一居室43320784300062,352,000二居室15313617300040,851,000三居室448533123000159,936,000四居室7210728300032,184,000别墅218500500042,500,000总量1106＋2198441＋85003000＋5000295,323,000＋42,500,000项目整体总销金额约为：3.38亿元项目相关指标营销部分总销售金额推售步骤及价格策略营销部分销售排期推售面积（平米）均价（元/平方米）销售金额（元）06年8月—06年11月23244270062,758,80006年12月—07年4月21708290067,953,20007年5月—07年10月27842310086,310,20007年11月—08年2月15709330051,839,700推售步骤西区住宅部分别墅部分：初步预估45天均1套的去化量。推售步骤及价格策略营销部分推售步骤预热期尾盘期持销期认购期开盘期强销期认购开盘期扩大宣传面，深层开发潜在客户为整合推广，项目形象打下良好基础；集中掌握来电来访成交量强销期延续认购期热潮，进入强销期，挖掘新客户；消化已有的准客户资源积累；保证来电来放量。延续期大规模扩大项目市场影响力；化解项目不利因素；在立足消化区域市场客户的前提下扩大客户层面；持续积累客户.06年8月06年11月07年5月07年11月尾盘期消化已积累客户项目产品户型配比营销部分户型配比一居室二居室三居室四居室永定楼2户32户122户36户安定楼2户32户122户36户长盛楼429户55户－－万顺楼－34户204户－合计433户153户448户72户所占比例39.2％13.8％40.5％6.5％销售重点：比重最大的一居和三居推售顺序营销部分推售顺序第一顺序：主推万顺楼三居、长盛楼一居、二居，辅推安定楼四居长盛楼万顺楼永定楼安定楼第二顺序：主推万顺楼三居、长盛楼一居、安定楼二居第三顺序：主推永定楼全部及安定楼三居第四顺序：存量房全部放开，并去化前期剩余产品专业团队公司支持圣得二期营销公司策划中心项目组销管中心顾问公司我爱我家资产公司商业公司——多公司协作——多资源共享专业团队团队架构项目人员项目经理策划团队3人销售经理1人标准,公开,透明的数据/流程支持销售主管1人销售主管1人销售助理1人策划助理1人置业顾问多人置业顾问多人•置业顾问管理•售楼处日常销售管理•参与初步定价•参与制定市场初探方案•参与推广活动•合同管理•房号确认•按揭•客户数据收集•销售现场日常工作•市场调研•销售策划•定价•确定销控策略•市场推广•媒体调查•售楼处形象管理总部营销中心项目自身市场部分SWOT分析Strengths优势分析Weaknesses劣势分析1、位置优势：区域内小位置优于竞争项目；2、周边配套成熟完善；3、开发商品牌在区域内具有一定的品牌知名度；4、产品文化理念深厚独特。1、位置上偏离北京、通州，公共交通不完善；2、户型设计存在缺陷；（无明卫、卫生间和厨房对开门、卧室和客厅开间不合理）3、板楼和别墅地块分离，捆绑销售难度加大；4、别墅产品空置期过长，且产品单一；5、产品增值速度慢。Opportunities机会分析Threats威胁分析1、规模适中利于快速销售；2、大北京发展前景良好，通州带动作用明显；3、区域地产开发不成熟，容易引导，适合新概念包装。1、区域内竞争激烈，同质化严重；2、针对于市内客户及北京市场，区域认知度低；3、区域规划政府导向不明确。项目自身市场部分核心问题提炼Weaknesses劣势分析1、位置上偏离北京、通州，公共交通不完善；2、户型设计存在缺陷；（无明卫、卫生间和厨房对开门、卧室和客厅开间不合理）3、板楼和别墅地块分离，捆绑销售难度加大；4、别墅产品空置期过长，且产品单一；5、产品增值速度慢。Threats威胁分析1、区域内竞争激烈，同质比严重；2、针对于市内客户及北京市场，区域认知度低；3、区域规划政府导向不明确。目前区域认知度较低产品优势特征不明显项目自身市场部分核心价值提炼Strengths优势分析1、位置优势：区域内小位置优于竞争项目；2、开发商品牌在区域内具有一定的品牌知名度；3、产品文化理念深厚独特；4、周边配套成熟完善。Opportunities机会分析1、规模适中利于快速销售；2、大北京发展前景良好，通州带动作用明显；3、区域地产开发不成熟，容易引导，适合新概念包装。优越的地理位置大北京发展前景项目自身市