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400-6690-005中南世纪城拓客总结分享中南国际YC项目组2014年03月28日400-6690-005报告大纲•拓客目标及方式•拓客前期准备•拓客计划•拓客执行及管控•活动配合•拓客成果反馈400-6690-005一、拓客目标及方式—做正确的事明确拓客工作的核心目标盐城整体市场冷淡，全年15亿目标压力—3月23日开盘蓄客急需大量客户基础—售楼处来访量急需增加根据指标分解及集团要求，盐城项目每月拓客来人指标323组。确定拓客的主要方式全城大面积拓客—重点区域“围城式”扫荡—核心区域定期巡展点400-6690-005二、拓客前期准备市场调研•成交客户区域分析•拓客点位及小区调研人员培训•销售员培训•派单人员培训物料准备•活动物料•拓展道具400-6690-005市场调研—成交客户区域分析1.世界大道以南与解放南路交汇两侧小区2.解放南路与东进路交汇附近小区3.青年路以南与盐马路交汇处小区4.盐马路与青年路交汇处西北5.经济开发区经济开发区世纪大道与解放南路东进路与解放南路盐马路与青年路400-6690-005市场调研—成交客户区域分析1.大庆路与迎宾南路交汇附近小区2.大庆路周边盐城市政大楼附近3.文港路五星商业附近4.人民路与建军路附近锁定成交客户片区将拓客重点放在已成交片区内400-6690-005市场调研—拓客点位及小区调研根据成交客户区域选择拓展小区及商超400-6690-005市场调研—拓客点位及小区调研了解小区入住、安保情况及人流量400-6690-005大宇花园宝龙城市广场宏都花园招商场五星电器中茵海华五星客运站耿火新村盐南新村双元路万方名城新苑小区经济开发区双元小区紫薇花园小海机械厂时代二店潘煌镇清华园翠洲嘉园庆中小区拓客部分点位安排市场调研—拓客点位及小区调研400-6690-005人员培训—销售人员培训提升销售人员对派单人员的监督能力派单人员监督表的规范填写中午集中拍照、抽查登记客户号码每天四次签到，确保派单人员人数400-6690-005人员培训—销售人员培训提升销售人员的拓客技巧语气亲切且体现专业性递单页一定要递到客户手里当客户拿到单页一定要说谢谢发现客户在看单页，一定要及时跟进，跟客户交流单页的发放对象：学生不发，老年人少发，夫妻俩发女性为主400-6690-005人员培训—销售人员培训拓客方式的多样性（扫街、扫小区、扫门面）扫街以固定点位的方式，安排派单人员站在主要交通路口，不放过任何一个过往行人；扫小区将派单人员分配好哪栋楼，扫完后，销售人员一栋一栋楼检查单页是否到位扫门面将人员安排在道路两旁，一家一家进入门面发单400-6690-005人员培训—销售人员培训指标分解，激发销售人员的责任感与使命感每天早上晨会，对销售人员及派单人员“洗脑”加强他们的责任感与使命感400-6690-005人员培训—派单人员培训拓客说辞及标准动作等定期上岗培训400-6690-005物料准备—活动物料3月6日-8日，全城派发幸福中南“金钻喜乐汇”活动单页及抽奖券抽奖券400-6690-005物料准备—活动物料3月11日-16日，全城派发幸福中南城狂欢美食节活动单页及50元美食抵用券抽奖券400-6690-005物料准备—活动物料3月18日-22日，开盘即优惠信息单页的派发，来访抽奖券的派发抽奖券400-6690-005物料准备—活动物料3月25日-30日，热销信息全城释放、周六、周日最强大脑挑战赛外场报名礼品券400-6690-005物料准备—拓展道具服装统一、统一配备客户登记表、水笔400-6690-005物料准备—拓展道具中南世纪城定制“背包旗”，盐城首例，各楼盘竞相模仿，目前已经成为盐城一道亮丽风景线400-6690-005物料准备—拓展道具中南世纪城巡展点标准VI小蜜蜂胸贴400-6690-005三、拓客计划—做什么每周六前，根据活动节点，做出下一周的拓客计划，明确下周的拓客指标、人员数量安排、展点的选择等400-6690-005三、拓客计划拓客负责人在监督的同时，将下周的点位调研并在地图上标注，回来后汇总400-6690-005三、拓客计划根据调研，每周提前排出下周的拓客计划表400-6690-005四、拓客执行及把控—正确的做事拓客目标分解拓客流程及人员分工拓客人员监管奖惩制度400-6690-005四、拓客执行—目标分解结合销售目标，制定拓客目标，并将拓客指标分解到每一名销售员及派单人员身上时间内容负责人备注8:00—8:10将派单人员分为6组,并交给带队人员周卫忠每组安排2-3名销售人员带队8:10—8:20分组签到，销售人员销售人员统计自己的组员信息8:20—8:30领取当天所需物料销售人员8:30—9:00前往指定，到岗后牌照发回销售人员根据指定地点，可适当延长10分钟9:00—9:10将派单人员安排在指定点位销售人员派单人员在指定的范围内活动9:10—11:30所有外拓人员在指定地点拓客周卫忠11:30派单人员到展点处签到销售人员11:30—13:30信息反馈销售人员销售人员不能同时离开展点13:30—13:40签到、拍照发回、指标跟进销售人员检查派单人员的指标完成情况，及时调整13:40—17:00所有外拓人员在指定地点拓客周卫忠17:00签到、指标考核销售人员派单人员签到、指标考核后便可以离开17:30当天拓客信息反馈及考核周卫忠、刘东1、根据信息反馈对拓客地点做出及时调整2、完成销售人员的考核表后交给各团队负责人17:00—18:00当天展点及物料的回收派单公司从执行流程中，我们将拓客的重点放在执行与监督以及数据的及时反馈拓客流程及人员分工400-6690-005拓客流程及人员分工—派单人员集中签到所有派单人员8:00准时在售楼处门口集合进行签到、派发单页、强调纪律及指标400-6690-005拓客流程及人员分工—派单人员集中签到所有派单人员9:00到达指定地点、中午结束、下午集合全部由小组长（销售人员）拍照统一发回400-6690-005拓客人员监管—监管框架拓客负责人销售人员派单人员派单人员派单人员派单人员派单人员每天拓客派出10-15名销售人员，由拓客负责人管理，每名销售人员配备5名派单人员400-6690-005拓客人员监管—监管执行拓客负责人销售人员对销售人员的管控分两方面1、抽查其所监管的5名派单人员，若出现指标未完成、离岗等行为，责任人在于销售人员；2、指定动作随时拍照发回，监督是否对派单人员跟踪到位400-6690-005拓客人员监管—监管执行对派单人员的监管1、抽查其所登记的号码，询问对方“我们业务员派发单页给您，对您的服务如何”…2、派单人员固定点位范围或随时拍照发回，及时了解动向3、早上、中午、下午、晚上四次集合签到，统计派单人员数量销售人员派单人员400-6690-005拓客人员监管—双重监督拓客负责人对销售人员，销售人员对派单人员实行双重监督400-6690-005拓客人员监督—监督拍照400-6690-005奖惩制度中午对派单人员进行集中检查，凡登记号码有作假行为给予警告，严重者立即开除；派单员带客户上门，经鉴定为意向客户的，后续成交的，由承接客户的业务员给予相应的奖励；销售人员未完成当天指标，或存在离岗、偷懒等行为，罚款50元；销售人员成功带来客户，新销售员业绩与接待人员平分，老销售员拿全部业绩，并拥有优先选择派单人员的权利400-6690-005五、活动配合—来得了人，留得住人3月8日幸福中南金钻喜乐汇外拓人员全城点位派发万元吊坠抽奖券及礼品券400-6690-005五、活动配合—来的了人，留得住人3月14-16日幸福中南城美食狂欢节现场美食、博彩、投篮等活动外拓人员点位派发50元美食抵用券及来访抽奖券400-6690-005五、活动配合—来的了人，留得住人3月23日幸福中南盛大开盘全城释放开盘及优惠信息派发来访抽奖券400-6690-005五、拓客成果跟踪当天数据反馈定期数据统计拓客数据汇总存档意向客户的划分及回访来访客户的二次邀约400-6690-005当天数据反馈专人负责每天拓客人员数据的汇总，对当天点位来访情况及时总结调整400-6690-005定期数据统计一周内进行2-3次整个案场拓客数据的统计，总结本周拓客情况400-6690-005拓客结果（3月14日-27日）3月14日-27日，拓客登记客户一共10405组，其中意向客户679组，来访客户120组，认购客户18组400-6690-005拓客数据汇总存档对于拓客的数据做到每天汇总存档，包括（派单人员签到表、当天数据跟踪、监督表等）400-6690-005意向客户的划分及回访对于拓客登记的意向客户，做出清晰划分A类、B类、C类客户，并进行二次甚至多次定期回访，将客户不断向A类转换A类•及具购买意向，且中意于中南世纪城B类•具有购房意向，并不一定仅限于中南世纪城C类•一般客户，可买可不买400-6690-005来访客户的二次邀约对于拓客上门并未认筹、认购客户以业主中南行或暖场活动的名义进行二次邀约上门，加强客户对本项目的认可度，最终达成成交谢谢！THANKS