探究自助售货机品牌友宝的营销方式

西方经济学（微观部分）课程论文-1-探究自助售货机品牌友宝的营销方式摘要：本文通过对友宝自助售货机的营销模式与盈利手段的探究，着重阐述了友宝的创新与发展历程及手段，并通过对友宝现阶段存在问题的研究，提出了进一步的改进措施。关键词：云技术，互联网，忠实客户，电子支付，物流引言：2012年秋学期，西财学子发现，宿舍楼下及教学楼的主要出入口处，一批“友宝”牌自助售货机上岗营业。这极大地便利了财大学子，能让他们在闷热的夏日不必“远赴”超市便能畅饮冰镇饮料。在尽享友宝自助售货机的便捷之余，我也开始对它的营销产生了浓厚的兴趣。一、友宝其身友宝，创建于2010年的自助售货机品牌，经过短短4年的努力，一跃成为了中国第一大自助售货机运营商。友宝采用先进的物联网理念，对所有售货机进行24小时的联网管理，改变了自助售货机行业的运营模式，极大提高了管理效率，目前已开拓五个业务大区（华北-北京、华东-上海、华中-武汉、华南-广州、西南-成都），近30家分公司，辐射中国大部分地区。自助售货机诞生于上世纪60-70年代，最早发源于欧美，但是在日本发展最好。日本国土面积小，资源极其匮乏，人力成本高，给自助售货机非常好的生长土壤。在日本，自助售货机覆盖大街小巷，平均20人就拥有一台自助售货机，成为整个民族的消费习惯。强势的售货机渠道甚至控制了上游厂商，供应商为适应售货机的售卖方式开始推出桶装包装的衣服、百货。友宝的诞生，来源于一个将智能网络应用在自助售货机上的创想，公司研发人员成功运用智能系统和云技术，研发出“友宝”——智能的售货机。不仅为传统的自助售货机注入了新的活力，而且开启了产业变革之门。二、创新的营销模式2.1与互联网联姻“友宝”一上市就被公推为中国最领先的自助售货机，并成为全球首款智能售货机。它通过物联网，即时获取售货机、商品的当前状态，不仅大大提高了售货机行业的运营效率，更西方经济学（微观部分）课程论文-2-是大大降低故障率，并把故障响应速度提到了同业难以企及的高水准。由于定位高端，发展迅速，只用了短短4年就一跃成为中国自助售货机行业领头羊。当今时代，网络深刻地影响了人民的生活，从ATM机到地铁自助售票机，从电影院自动取票机到电力公司自助缴费机，无一不展现了网络对于生活的便捷。但是传统的自助售货机并未跟上时代潮流，而友宝的诞生成功的使自助售货行业带入了网络时代。与传统的售货机不同，每一台友宝自助售货机都是一个联网终端，内部集成了一个3G的无线上网模块，公司可以实时监控每一台售货机的运行情况，随时调整供应链和触摸屏上的促销广告，除了传统的货道式的收获机，友宝还自主研发了柜门式的售货机。2.2培养忠实客户群体成功的营销获得了大量的融资，加快了友宝的铺设终端的速度，如今，人流量充足的地铁口、商场，潜在消费者众多的学校、写字楼等处常常能见到友宝的身影。而这些自助售货机前排起的长龙也更加显示出了现代市场对于友宝的接受。值得一提的是友宝公司迎合了现代消费群体对于新奇事物的好奇以及对于奖励的追求，在自助售货机内设定了奖励游戏，虽然中奖率偏低，但还是培养了一批忠实客户。这些与众不同之处，让友宝颇受年轻用户喜爱，当与其他品牌售货机一起摆放时显得“鹤立鸡群”。为不同目标群体提供符合其消费需求的商品是友宝成功的另一成功因素。每天中午，在中关村某写字楼内，公司白领都会聚集在友宝自助售货机前，排队购买热乎乎的便当。每天晚上，在西南财经大学学生宿舍楼下的友宝自助售货机前，辛苦了一天的学子购买泡面及冰镇饮料作为晚上的加餐。另外，友宝公司还开发出手机应用软件，客户通过手机购买商品可积累积分，积分达到一定额度可以兑换实物商品。以上措施都将周围的潜在客户发展为忠实客户，每台售货机都聚集了一大批的忠实消费者，不同于京东、苏宁等电商以用户来支撑店铺的模式，友宝构建了以“店”来吸引用户的营销模式。三、独特的盈利手段北京友宝科斯科贸有限公司董事长王滨曾经在对于友宝未来的畅想中提出了公司未来的盈利模式：20%来自售货机零售，30%来自广告，50%都是来自电子商务。3.1自助售货机零售收入友宝公司与国内外供应商合作，其自助售货机销售的货物单价从2元到100元不等，均属于食品、饮料等低价快消品，通过大量的进货来压低购入价格，赚取差价。并且销售商品西方经济学（微观部分）课程论文-3-数量最高的前十种货品占总销售数量的90%，通过布设于每台终端上的3G上网模块反馈销售数据，及时调整销售方案，精准进货。3.2电子广告收入布设于每台销售终端的26英寸液晶触摸屏幕实时播放着零售商及友宝自身的销售广告，友宝几乎100%的广告客户都是自动售货机所售商品的供应商，这将能够通过广告直接形成购买。且不同于地下通道、路边街道旁的大幅广告，友宝地处休闲区，人的停留时间长，购买的可能性也大大提高。例如百事可乐通过在友宝自动售货机屏幕上做广告，刺激用户直接购买。收费方式既可以根据播放频次，也可以与货道相连收取上架费。另外很多广告客户希望以实物的形式支付广告费，这在其他广告服务提供商来说接受难度较大，但对于友宝来讲，则是得天独厚的优势，可以将货物直接变现。3.3引入电子支付友宝公司还改革付款模式，引入了新兴的电子支付手段，与国内电子支付行业巨头阿里巴巴集团以及腾讯公司合作，在友宝自助售货机加设了电子支付模块，年轻用户使用手机通过扫描二维码或者声波识别传递支付信息，达到了无纸化支付的目的。通过这种方式不仅减少了回收资金的成本，而且使资金逐项计入公司账目，有效地减少了公司财务成本。由于客户通过支付宝、微信支付等支付工具与友宝进行结算，所以友宝公司既可以获得支付商的宣传，又可以从支付运营商渠道获取一定数额的合作回报。四、改进与提高4.1物流之困凡是电商行业，物流必是布局之重。正所谓“得物流者得天下”。只有建立高效率的物流服务网，才能及时补充货源，保留并扩大忠实客户群体。但是据我观察，在学校宿舍内布设的自助售货机每逢周末，商品的补充速度远远跟不上巨大的销售量，经常出现断货情况，这对于还在发展阶段的友宝来说并非好事。所以友宝还需要进一步下气力加大投入，充实自己的物流，提高供货效率。4.2提高客户体验质量任何优秀的系统难免都有瑕疵，但需要尽力消除瑕疵，努力做到最好。据某些客户反映，西方经济学（微观部分）课程论文-4-在使用友宝自助售货机时，成功付款后未出货，或是输入取货码后未出货，这些故障影响了客户体验，一次小小的失误都有可能造成客户流失。