第6章--商务谈判的结束

第6章商务谈判的结束6.1谈判结束时机的选择6.2结束谈判的技术准备及谈判后的管理6.3结束谈判的方法与技巧案例导入：一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。第6章商务谈判的结束6.1谈判结束时机的选择⑴交易条件双方已达成的条件占据的比重谈判对手的交易条件是否进入己方的成交线双方在交易条件上一致性⑵谈判时间以双方约定的谈判时间为准以单方限定的谈判时间为准由于各种因素的变化使谈判时间随之变化⑶谈判结束的策略最后立场策略折中进退策略一揽子交易策略冷冻策略6.2结束谈判的技术准备及谈判后的管理⑴对交易条件进行全面的检索从检索的内容看从检索的时间看从检索的方式看⑵确保交易条件的准确无误价格问题合同履行问题标准化问题仓储及运输问题索赔的处理⑶谈判的纪录通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。⑷谈判后的管理归纳总结保持联系谈判资料的保存与保密6.3结束谈判的方法与技巧6.3.1达到合作的条件(1)使对方信任谈判者和其公司的信誉（2）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉是促成商务谈判成功结束的三个基础条件（3）对方必须有成交的欲望（4）发现并准确把握每一次成交时机:在高潮中达成协议6.3.1达到合作的条件（5）明确促成交易的各种因素（6）不过轻易放弃成交的努力（7）为圆满结束做出精心安排a回顾成果b弥合差异c澄清问题d对谈判低潮的把握6.3.2有效结束谈判的方法与技巧(1)比较结束法(2)让利结束法(3)利益结束法(4)必然成交结束法(5)诱导结束法(6)歼灭战结束法(7)拖延决定结束法(8)休会、威胁结束法(1)比较结束法有利的比较结束法:即置对方以很高地位的成交法。典型语言：这种型号的产品***厂商已经订货了。最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三部？……不利的比较结束法:根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。典型语言：你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，象***公司的遭遇一样。你们知道，**公司的市场地位一直很稳固，但自从那家新工厂购买了自动生产设备后……(2)让利结束法通过一些让步来终止继续磋商，以求达成协议。回扣、减价、附赠品让对方订购少量廉价样品或免费试用(3)利益结束法突出利益损失，促使对方做出决定强调产品的好处，促使对方做出决定满足对方的特殊要求，促使对方做出决定如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”“如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”(4)必然成交结束法a假定性成交做出直接或间接的表示呈请对方签字选择性成交“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”b自信必然成交。如果你想使对方在合同上签字，那么你必须有这样一种信念：你的产品及交易条件正符合对方的要求。谈判者必须乐观、自信。使用这种方法时注意一点：不要向对方提出一些有损于个人身份和人格的请求。c着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况，这一方法的特点是：绕国成这一问题去谈成交以后的事情。(5)诱导结束法诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。(6)歼灭战结束法谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他作出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方即达成交易。(7)拖延决定结束法如果对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，应立即建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力说服他马上做出决定和施加某种压力。(8)休会、威胁结束法休会最后通牒案例：不放弃最后的机会1984年9月，正在德国考察的天津代表团偶然得知，慕尼黑市有一家工厂，生产名牌纯达普(ZUNDPP)摩托车，现已债台高筑，突然宣告破产，正急于出卖整个工厂。这个消息，对于想引进德国摩托车生产技术的天津市十分重要。为了能买下这家工厂，天津市有关部门在不到半个月的时间内就完成了具体考查论证等工作。10月12日，一个电传将购买决定通知了德方。10月17日市政府领导决定：以最快的速度组建一个15人的专家团，赴德国进行全面技术考察，商谈购买事宜。组团出国的各种手续和准备工作压缩在15天内办完，11月2日启程出国。然而，欧洲那边传来电波，事有突变，情况紧急。10月19日，联系人从联邦德国发来告急电传：伊朗的商人抢先一步签署了购买纯达普厂的合同。事情的发生令人猝不及防，但在这突然变化的情况中，是否还有回旋的余地?天津即刻回电：请摸清情况详告，以作对策。10月20日，联系人又发来电传：伊朗商人所签的合同上，规定的付款期限为24日。10月21日晚上得到了更为明确的信息：10月24日下午3时前，伊朗方面若付款未到，所签合同即告失效。在紧迫、严峻的形势面前，天津市领导冷静分析研究了全面情况，认为虽然伊朗方面签订合同在先，但能否付款尚属悬案，如果逾期款额未到，那么，我们仍有争取主动的机会。于是，10月22日上午10点做出决定：迅速通知已确定的15名出国人员，想尽一切办法立刻办好出国手续，赶往首都机场，当晚国际航班飞赴联邦德国，以便相机行事。市政府授权专家团：有权签署购买合同，可简化手续，开放绿灯。这意味着从做出决定到登机时刻，只剩下11个小时了，11个小时要办完原定15天的出国准备工作，出国审批手续、出国护照、使馆签证、提取经费、买机票和赶路程等等，困难和紧张自不待说。不过，天无绝人之路。经过一番艰苦努力，10月23日，当地时间上午11点30分，中国专家代表团竟奇迹般地到达慕尼黑市。旅途共经历17小时航程。之后，他们悄无声息地住进当地一家设在市区边上、价格便宜而又不引人注意的小旅馆，等待着可能会出现的偶然性。10月24日下午3时，时机终于来了，伊朗方面未按时付款，合同失效，等待着的天津市专家代表团群情振奋。按照预定计划，谈判组的人员立即出动，跳上汽车，向纯达普厂方向急驰而去。“中国人突然到来，要求商谈购买纯达普厂设备!”消息传开，德方人员甚感吃惊：这些中国人躲在哪里?竟如此准时地冒出来!幕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生，马上在厂里会见了中国谈判小组。在联邦德国，凡宣告破产的企业，均由政府机构组成的债权委员会接收处理，出售或拍卖企业的全部财产，以便清理企业所欠的债务。米勒这位慕尼黑市的前任市长，现在正是主管处理纯达普厂财产的负责人。“你们要购买纯达普厂吗?很好，很好，非常欢迎!”米勒先生面带着友善的笑容，与中国谈判小组的人一一握手，态度热情，彬彬有礼。他从未与中国人做过交易。当进入实质性谈判时，米勒先生就变得十分精明，利益问题上分寸极严。经过中方代表紧张而又得体的周旋，双方迅速达成合作的意见。10月25日下午2时整，中国专家代表团进行全面技术考察后，中德双方举行合同谈判。15位中国专家以高度的责任心和使命感，深入各车间，对全厂的设备状况、机械性能、工艺流程进行了全面的考察。在此基础上，专家们得出了最终结论：买下全部设备非常合算!10月25日深夜，中德双方签署了合同。谈判仅用了三天，即取得了购买纯达普摩托车厂的成果，创造了中国谈判史上的奇迹。问题讨论：(1)你如何评价天津市政府此次谈判的态度以及相关安排?(2)在伊朗不履约的情况下，德国方面对这次谈判会是什么心态?对德国方面会产生哪些影响?(3)若德国与伊朗的协议是个圈套，那么中德谈判双方各自会处于什么地位?你如何评价?习题：名词解释比较结束法:利益结束法:必然成交结束法:最后期限结束法:填空必然成交结束法包括、、、三种方法有效的结束技巧有比较结束法、、利益结束法、、、、必然成交结束法、、推延决定结束法等。问答成功结束谈判需要具备哪些条件？谈判记录是否必要？为什么？对圆满结束谈判需做出哪些精心安排？