第4章-旅游者的需要与动机

第四章旅游者的需要与动机第一节旅游需要第二节旅游动机学习目标•了解需要与动机的概念、特点及分类；•分析影响旅游者需要和动机的因素；•掌握旅游需要的理论、作用及其发展趋势；•理解旅游动机的概念、功能，掌握旅游动机的类型；•针对旅游营销激发旅游者的动机。关键词•旅游需要马斯洛需要层次理论单一性需要复杂性需要旅游动机导读人们为什么要去旅游？选择旅游休闲活动的原因是什么？不同的人为什么会有不同的旅游行为？旅游者会选择不同的旅游目的地，如有的人会游览世界各国、有的人要去自己祖先的故土寻根，有的人要去探亲访友，有的人去探险。是什么驱动力推动这些旅游行为？答案有许多。从心理学的原理来解释，这些行为的原因和动力正是旅游的需要和动机。旅游者的需要和动机是多样的。【案例4-1】旅行是多样性生活之源•不久前的一个夏天，三位青年女教师利用部分暑假时间去旅行。在这儿，我们分别给她们取名为安，巴巴拉和凯西。下面是她们旅行的一个简述。•情况1：安与一个亲密朋友一起在欧洲旅行十七天。她们的旅行是一位旅行代理人安排的。该代理人安排她们参加了一个旅行团，于六月下旬从芝加哥飞赴伦敦。在伦敦，该团逗留在雪里顿塔公园旅馆。三天后，她们飞抵巴黎。在以后的两个星期里，这个旅行团按一个紧张的日程表行动：他们乘火车从巴黎到日内瓦，从日内瓦坐公共汽车到米兰、热那亚与罗马。在罗马呆三天后，该团又飞到马德里。在那儿度过旅程的最后几天，接着该团告别导游，登上波音747飞机返家。【案例4-1】旅行是多样性生活之源•情况2：巴巴拉也去欧洲旅行，但她是只身登上旅途的。她从芝加哥乘火车到纽约，在纽约花了两天时间等候飞往伦敦的莱克尔公司的DC——10型飞机。她在伦敦租了一辆小汽车，花五天时间悠闲自在地漫游了苏格兰高地，并设法寻找她所在的中学校长的一个朋友，但没有成功。她返回伦敦，乘飞机抵阿姆斯特丹，买了一张全欧通行票，花两个星期上下火车于杜塞尔多夫、法兰克福、斯图加特和苏黎世。然后，她飞抵巴黎，在那儿度过一个星期。最后，返回伦敦，设法赶上了飞返纽约的莱克尔公司的喷气机。•情况3：凯西从芝加哥乘飞机到西雅图，又到弗尔班克斯，阿拉斯加。她曾在阿拉斯加大学注册就读为期六星期的人类学课程。她在该大学进行了三天的“定向”学习之后，乘飞机到阿拉斯加的巴什尔。在以后的五个星期里，她到阿拉斯加西南部的一些阿留申印第安人村落旅游，大部分是乘坐小型飞机。她通常在每个村子呆三夭，和阿留申人同吃同住。她原定坐飞机经西雅图回家，但途中情不自禁地接受了一个同学的邀请，乘小汽车沿阿拉斯加公路与内地道路返抵西雅图。【案例4-1】旅行是多样性生活之源•三个人度过的假期大不相同。两人到欧洲旅行。其中一人是单独旅行的，另一个人则和一个朋友随旅行团旅行。她们所到的旅游目的地也不同，一人的巡游是经严密组织的，而另一人极为灵活。第三人的假期似乎既与教育也与旅行有密切的关系。•假如我们设想，每人都在其暑假旅行中过得很愉快，同样心满意足地回到家里，那么，怎么解释他们为何选择如此相异的度假方式呢？很明显，这个问题的回答是，她们的选择适合她们的不同层次的需要，因为，每个人都以不同的动机行事。如果每个人动机相同，许多人就会赴同样的旅游目的地，做同样的事情，投宿同样类型的旅馆，使用同样的交通工具。但事实上，旅行动机与爱好因人而异。我们现在就要探究这些相异之处。我们还要指出并讨论一个重要的共性，各种形式的游乐或许都是以这个共性为基础的。爱德华·简·小梅奥，兰斯·皮·贾维斯.杭州：浙江教育出版社，1986:178～180第一节旅游需要一、需要二、旅游需要旅游需要是人类一般需要的一个组成部分，与一般需要有密切的关系。一、需要（一）需要定义和特征1、定义需要是个体感到某种缺乏或不平衡而力求满足的内心状态。需要的对象性。需要的紧张性需要的差异性需要的连续性需要的驱动性需要的社会性（2）特征需要的对象性人的任何需要都指向一定的对象，具有自己的内容，需要也总是伴随着需要对象的扩大而发展，需要的区别常常表现于需要对象的不同。例如：各种旅游需要的存在，依赖于经销商提供了众多的旅游产品，而且旅游需要的种类会随着旅游产品的日益丰富而不断增加，目前旅游市场提供了丰富的旅游产品，文化旅游、民俗旅游、宗教旅游、生态旅游、红色旅游、探险旅游、休闲旅游、乡村旅游、都市旅游、事件旅游等。需要的紧张性当人们产生某种需要时，就会在生理上和心理上造成紧张与不安，让人感受到不适感、烦躁感，从而指向需要对象，在头脑中产生某种心理需求。例如，旅游者在游览活动中，如导游缺乏讲解，旅游者会抱怨或投诉，对景区观赏的求知的需要要求得到满足。需要的驱动性需要是人类行为动力系统的基本结构，是有机体活动的积极性的源泉。当人有了心理的需求时，能够消除生理上和心理上的紧张性，到达身心的平衡，在力求去实现身心的平衡状态时，就产生了驱动力，驱使人们采取一定的行动，追求特定的目标，满足自己的需要。人产生了某种缺乏或不平衡的状态，新的需要就产生了。需要对行为的驱动作用是间接的，它必须转化成动机后，才能直接驱动行为。例如：人们有的感受到工作生活的单调、枯燥，无趣，或者工作生活压力太大，感到紧张、烦躁，需要身心放松，他们可能会去休闲、娱乐、探险、旅游、健身等等。需要的差异性人与人之间的需要有共同的方面，也有不同的方面。人的需要会受到职业、年龄、个性、经验、价值取向等方面的影响，表现出明显的差异性。例如：在旅游活动中，都想要了解和学习历史的旅游者，有人会去文物古迹考察历史史实、历史名人、历史轶事、历史年代等，有人会参观历史博物馆，有人选择历史书籍去阅读，对历史的喜爱都表现出了个人需要的差异性和不同的行为活动方式。需要的连续性人的有一些需要保持有明显的周期性的连续产生，会反复出现，如饮食、睡眠等需要。人的有的需要得到满足后，又会产生新的需要，新的需要又推动人们去从事新的活动，使人的活动不断得到新的发展。正是需要的连续性，使旅游从业者不断开发新的旅游产品，不断满足旅游者的新的多样性的需要。例如：旅游者游览了佛教四大名山之一的普陀山以后，可能会产生看四大名山的强烈需要，寻找机会去九华山、五台山和峨眉山观光游览。需要的社会性人的生理需要受社会生活条件所制约，具有社会性。如动物的生理需要的对象是依赖于自然环境的自然物体，而人类的生理需要的对象是需要通过社会生产劳动生产自己所需要的对象，人类的生理需要的满足也需要去遵从于社会的伦理道德准则和规范，人类的生理需要都有其明显的社会性。人的社会需要是社会存在和发展的必要条件，是在生理需要的基础上，通过社会实践和教育活动的影响形成和发展起来的，受现实的社会生活条件的影响，在不同的社会时期、不同的社会阶层、不同的民族、不同的风俗习惯、不同的社会价值观念的影响下，人类才有了多样性的社会需要。（二）马斯洛的需要层次理论美国人本主义的心理学家马斯洛1943年在《调动人的积极性的理论》中提出需要层次理论，提出人类有五种基本需要，生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要和自我实现的需要，后来在尊重需要和自我实现需要之间增加了认知需要和审美需要。需要的相对高峰心理的发展式马斯洛描述的五种主要需要相对突出的渐进变化关系生理的安全的社交的尊重的自我实现的1、生理需要（PhysiologicalNeed）是人们最基本、最强烈、最明显的需要，它是人类维持生存和种族延续的需要，例如，对食物、水、睡眠、运动、空气、阳光、排泄、性等的需要，是人和动物共有的。旅游者去名山大川消夏避暑，在冰天雪地溜冰滑雪；或者离开嘈杂喧闹的城市，奔向宁静清新的乡村；或者走出钢筋水泥的丛林，漫步乌语花香的郊野。有时他们离开居住地，甚至只是为了去晒晒太阳、喝喝啤酒、吃点小吃、呼吸一下新鲜空气等等休闲旅游行为和生理需要有密切的关系。2、安全需要（SafetyNeed）对熟悉、稳定、秩序、安全、公平、一致、保障、受保护以及避免灾难、威胁、混乱的需要。安全需要存在于人的所有生命活动中，在童年时期最强烈，安全需要贯穿于旅游者的吃、住、行、娱、游、购的活动中。旅游者参加旅游团、入住星级饭店、游览著名景区、乘坐名牌旅游车、选择大型客机等等，都是对离安全需要的追求，在旅游活动中希望获得生命财产的安全，要求避免意外事件的发生，获得安全保障。旅游市场需要加强行业的安全管理，不仅提供安全保险服务，更重要是加强增强从业人员的安全责任教育。3、爱与归属需要（BelongingnessandLoveNeeds）是人类希望得到他人或群体组织的承认、接纳、支持，成为群体组织中的一员，相互交往、联系，保持亲切、融洽的人际关系，能够得到亲情、友情、爱情的需要。旅游是象征性的社会行为，在愉悦的旅游环境中，结识新朋友，得到旅游团队群体的接纳、支持、关心、爱护，获得友谊，甚至爱情。此外，来中国大陆的港澳台同胞、海外华人华侨，为了缅怀先辈、重温历史、探亲访友等等，也是属于归属和爱的需要。4、尊重需要（EsteemNeed）是个体对尊严和价值的追求，包括自尊和他尊。自尊包括对获得信心、实力、本领、胜任、优秀、成就、独立和自由等的要求，是个人对自己的尊重，这种需要得到满足会提高人的信心和创造力。他尊是得到他人的尊重，是希望获得威望、承认、接受、关心、地位、名誉、重视和赏识等，这种需要得到满足会提高人的信心、价值感、成就感。尊重需要没有获得满足，容易让人感受到自卑感、挫败感、软弱感、无力感。越是象征意义的产品，旅游者获得成就感、优越感、自豪感，有助于满足个人的尊重需要例如：旅游者选择旅游行为方式，如能够漫游欧陆、探险两极、异国度假、环游世界、穿越森林、挑战荒漠、攀越高山、横渡海洋等等。5、求知需要（NeedtoKnow）是指人们对未知世界的一种探索和理解，是个体成长必不可缺少的需要。人们对求未知的世界充满着好奇心和求知欲，是与身俱来就具有积极认识世界、了解事物的心理倾向，个体不断在探索中发展变化和成长，获得满足感和实现个人人生的目标和价值，丰富人的精神世界，提高人对主客观世界的理解力和社会的适应能力。旅游者作出旅游决策，很重要的活动就是查阅资料，了解旅游目的地相关的信息；在游览活动中了解异地文化艺术、生活方式、风土人情和风俗习惯等。6、审美需要（AestheticNeed）是指人类对美好事物的欣赏和赞美的需要，爱美之心，人皆有之，审美需要也是人的成长需要。如人们对对称、有序、和谐、有规则、完整、行为完美的追求旅游者希望自己在游览活动能观赏美好的景观，获得美好的体验，享受美好的服务，因此旅游服务从业人员有良好的职业素质，给旅客仪表美、行为美，能激发旅游的热情、消费的欲望、展开审美的想象、感受美好的事物、留下美好的回忆。7、自我实现需要（Self-actualizationNeed）是人类最高层次的需要，是人类成长、发展、利用潜力、成为自己所期望的人的需要。旅游作为一种极具象征意义的行为，是自我实现需要的现实化的过程。旅游活动，能够促进自我的成长、发展和完善，如旅游者在旅游过程中，能够开阔视野，获得新知，在实践活动中更好地理解自己生活的世界，从而提高自己的认知能力、审美能力、人际沟通能力，丰富自己的情感体验，完善自我。旅游是实现旅游者自我现实需要的重要途径，旅游能激发旅游者的潜能，使个人价值和潜力得到实现，如探险类的旅游活动能极大地激发旅游者的潜能，满足自我实现的需要。（三）单一性—多样性需要的平衡1、单一性需要（UnityNeeds）单一性理论家认为人们寻求平衡、和谐、相同、没有冲突和可预见性，亦即人们的需要是单一性需要。按照单一性需要理论，世界驰名的旅游景点、饭店，只能为旅游者提供可以预见的服务，会避免不愉快的事件和风险。世界10大著名风景区中国风景名胜网中国著名饭店例如：游览像北京故宫、西安兵马俑坑、杭州西湖、广西桂