我们是怎样开拓外地建筑业市场的

我们是怎样开拓外地建筑业市场的XX建设集团XX建设集团有限公司，始建于1979年3月，2004年4月由株洲市第二筑工程公司改制重组，系工程施工总承包一级资质企业，具有对外工程承包和劳务合作经营权，企业注册资金5010万元，已通过ISO9000质量、环境、职业健康安全体系认证；公司下辖株洲XX恒基房地产开发有限公司等六家控股子公司，设立了广州、温州、厦门、武汉、成都等十三家外地区域分公司（办事处）。2009年完成建筑业产值、上缴税收、外拓业绩居株洲市属建筑企业第一位。全员入市，迈出开拓外地市场第一步二公司2004年改制重组为XX公司后，改制包袱过大、大量人员待安置，旧体制的潜在影响仍然存在，公司面临着重重压力，企业经营困难，市场范围窄的矛盾尤为突出。2004年，公司董事会组织对全国建筑市场进行调研，重新审视公司经营问题，果断提出“立足株洲，开拓外地建筑市场”，并确立了“全员入市、全员经营、全员负责”的经营思路，从领导层到员工，薪酬与经营业绩挂钩。这一举措直接促成了公司迈出了外拓的第一步。“基地化”“本土化”，开拓外地市场进入成长期根据拓展情况，对介入的外地市场时机成熟即组建分公司。一种方式是先设办事处参加当地项目的招投标，中标后依托项目成立分公司；另一种方式是通过挖掘公司的人脉资源，精心选择合作人后，直接注册成立分公司。随着分公司运作的发展，公司提出“本土化”、“基地化”策略，“本土化”是指充分借助当地人脉、设备、管理经验等资源，理性地融入当地社会，建立互利共赢、和谐发展的经营环境，把外地市场做大、做强。“基地化”则是指将某一个进入成长期的市场定位为一个“根据地”，扎稳一个中心，然后向四周辐射。为促进外拓顺利推进，公司不断创造条件，提供保障。一是完善外拓中的制度机制，先后推出《经营管理制度》、《外拓人员管理办法》等制度，明确了总公司与分公司之间的责、权、利。二是突出资质管理，提供支撑。公司资质的覆盖面决定了迈进不同领域的“通行证”，在市场开拓的这几年，公司以突出总承包资质为主干，以拓展专业资质为双翼，成功申报了市政公用、水利水电二个总承包资质和土石方专业承包、地基与基础专业承包等四个专业承包资质，钢结构资质由三级晋升为二级。公司2005年3月份取得了质量、环境、职业健康安全三个体系认证证书，成为株洲市建筑企业中三证同时获得通过的头一家。三是健全风险防范机制，公司进一步完善了招标评审制度和合同评审制度，把好造价关；通过外派会计全程监控资金的流入和流出，把好资金关；对承接的外地项目，委派项目经理、技术负责人，把好结构安全与现场施工安全关。四是加大总公司服务功能，主要是在分公司备案、人员配备、履约保函方面做好指导和管理。有进有退，市场外拓逐步走向成熟随着外拓的不断深入，公司根据市场变化及时调整策略，提出“突出重点、有进有退”。一方面，公司对无后续项目或当地市场变化较大不符合公司发展战略的分公司，逐步退出；另一方面，对发展稳健、潜力较大的区域，公司加大资源配置力度，重点扶持。外拓至今，公司在全国十余个省市设立了分公司，相继承建了江西财经大学麦庐园教学楼、安徽仪长原油管道土建工程、温州瑶溪住宅小区、广州空军佛山基地经适房、贵州人防办碧海花园人防工程、厦门牡丹大酒店钢结构工程等20余个项目，六年来累计外拓产值近8亿元，是株洲市建筑产业中外拓业绩最好的一家市属企业。仅以2009年温州市场为例，XX公司便承接了温州绕城高速鹿城段拆迁安置房工程(中标价1.39亿元)、温州岩二村拆迁安置房(6992万元)。外拓促进了公司整体发展，缓解了改制后人员安置难的状况，为外地市场输送了一批株洲就业人员。随着外拓推进，XX“品牌”效应逐步彰显，促进了公司在株洲本地的发展，对本市同类建筑企业的经营开拓具有启迪意义。